bmw-宝马汽车-bdc05_客户来店接待.pdfVIP

BDC客户来店接待 客户关系管理 BBS-8 目录 1.客户到店前准备 2.前台接待分流 3.破冰与产品展示 4.成功试乘试驾 5.促单成交 客户到店前准备 目的是什么？ 完美的演出来自充分的准备！ 到店准备流程 晨会汇报 汇总至前台 欢迎看板 到店前确认 展厅接待准备 1. 线索数量 1. 到店名单 1. 显眼位置 1. 联系客户 1. 欢迎牌 2. 沟通记录 2. 外呼数量 2. 到店时间 2. 引导客户观 2. 客户位置 3. 车型资料 3. 邀约数量 3. 贵宾客户到 看 3. 为客户导航 4. 优惠政策 4. 强调联系人 5. 金融政策 4. 到店数量 店确认表 6. 保险政策 5. 试驾数量 7. 报价单 8. 试驾车 6. 签单数量 9. 展样车 目录 1.客户到店前准备 2.前台接待分流 3.破冰与产品展示 4.成功试乘试驾 5.促单成交 前台欢迎接待 1. 主动热情出门迎接 2. 礼貌的表示欢迎 3. 微笑并全名自我介绍 4. 双手递上名片 5. 询问客户称呼 6. 主动邀请客户坐下 7. 向客户提供饮料点心 8. 签署个人隐私保护协议 9. 在贵宾客户到店确认表签名 10. 客户属性分流 6 客户属性分流 邀请客户在贵宾确认单上签字 将BDC销售顾问介绍给客户 目录 1.客户到店前准备 2.前台接待分流 3.破冰与产品展示 4.成功试乘试驾 5.促单成交 客户类型分析 客户类型 行为特征描述 价格驱动型 产品已经看好，就是盯着价格来的，进店后就询问底价是多少，价格合适就买， 不合适就走，销售顾问一不小心就上当 关系依赖型 喜欢和销售顾问或者公司的某个人攀关系，其实是有求于销售顾问，来店时一般 带着朋友一块到店，而且很配合销售顾问的互动要求，却希望得到更多的好处 犹豫不决型 总是徘徊在不同品牌和不同车款之间，拿不定主意，经常要询问朋友，家人的意 见，也愿意听销售顾问说话，就是不愿意下决定 土豪爽快型 不差钱，很好面子，看中的是产品品牌和自己在别人心目中的形象，不喜欢别人 说他是土豪，喜欢附庸风雅，实际上在内心里自卑的很 生性多疑型 这类客户天生缺乏安全感，对谁都不相信，自己也缺乏主见，决策周期比较长， 表面上看他的决策是理性的，实际上是感性的，相信权威专家的意见 唯我独尊型 爱控制场面，所有人都得听他的，对人，对事都喜欢挑毛病，看重细节，喜欢做 选择，他