房屋地产置业顾问培训九大步骤.docVIP

9大步骤 ? 一．《开 场 白》 自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙??? 盘》 大环境——小环境????? 要会灵活反过来运用三．《户型推荐》 帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》 沙盘重述、拉关系五．《算??? 价》 不得冷场、减少客户思想六．《三 板 斧》 性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼??? 定》 果断九．《临门一脚》 找人（经理）踢球望 闻 问 切一、《开 场 白》1.?落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。2.?在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.?拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活4.?摸底、摸出对方的情况、定位《二选一? 自主、投资》????????????????????? 举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.?按兵不动、探其所需、供其所求?*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定?????? 《开场白说词》收集资料1.?您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2.?看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3.?您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4.?您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5.?您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）6.?您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7.?我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8.?家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定）《拉关系》1.?使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.?找到某种共同的基础（共同话题）3.?真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.?让客户笑起来，让他感到很开心5.?经常微笑6.?鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.?保持目光接触显示诚意8.?经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9.?取得共识10.?只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11.?主动模仿客户的言行12.?告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.?主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.?对客户做一个承诺，例如：吃饭? 打球等15.?给客户讲一个动听的故事（亲切感）16.?始终彬彬有礼17.?与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18.?直接提出自己的要求（有些时候）19.?人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20.?记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们 二、《沙盘介绍》1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题3.沙盘思路：大环境→小环境（要会灵活反过来进行）????????????大环境→自然环境????????? 人文环境????????? 经济环境????????????????????? ／＼?????????????? ／＼???????????? ／＼公园、医疗??????? 学校、政府??????? 购物、交通??????????? 小环境→ 软件?????? 硬件????????????????????? ↓????????? ↓物业服务??? 楼盘结构 ? 4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入?????????? 1.进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是单纯解说?????????? 2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》?????????????????? a.口到：亲切、清晰、伶俐?????????????????? b.手到：肢体语言、看哪指哪3．四到：? c.眼到：时刻察言观色、适时互动d.脑到：心到脑到、随时分析??????????? 《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘??????????? 2.站姿、坐姿要在客户右侧??????????? 3.身体不能乱动、注意形象??????????? 4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置）??????????? 2.由大方向再向小方向推进??????????? 3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略三、《户型推荐》《推荐技巧：要会吊房源