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环球资源 田波 Vincent Tian 客户主任 Account Executive vincenttian@ ?Tel: 8610ext. 198???? ? ? Mobile 如何处理及管理买家查询 Vincent Tian Beijing office 什么是市场营销 组织目标的实现需要确定目标客户的需求和期望,以及比竞争对手更有效果和更有效率地满足客户(菲利普.科特勒) --以客户为焦点 --有竞争力 --一个过程 不同于销售 什么是市场营销 起点 焦点 手段 结果 销售概念 工厂? 产品? 销售和促销 ? 以销售量实现利润 营销概念 目标市场? 客户需求? 整合营销? 以客户满意度实现利润 什么是市场营销 成功不在于销售出 我们生产的产品 而在于 能够最好的为客户提供 他们所需要的产品 什么是市场营销 市场营销是一个过程 市场营销的思维模式 分析 ? 策略 ? 行动 公司出口成功的基本要素(专注于未来) 能力 公司的基本要素 ---竞争优势 ---管理技巧/能力 ---创新性/灵活性 ---获取资源的能力 公司出口成功的基本要素(专注于未来) 态度 管理层/中层/基层思维模式 ---战略性与投机性 ---以客户为中心和以产品为中心 ---以客户关系为重点 公司出口成功的基本要素(专注于未来) 了解 客户/市场的特定信息 ---买方及消费者需求 ---竞争对手 ---渠道结构 ---市场环境 卓越的出口营销策略:确定\瞄准\选择客户 各种“机会过滤”方式： ---过滤方式1：从潜在客户开始 --筛选/选择合格的潜在买家 ---过滤方式2：从目标国家开始 --市场营销分析（国家/行业调查） 分销渠道问题 环球资源的优势 多重的市场推广渠道 拥有高质量的买家群 拥有高质量的供应商群 可靠的网站机制 丰富的贸易媒介经验 中立的第三者角色 建立流程制度 在操作环球资源业务的最初，最好就能跟各部门协调好，建立一个简单易行的更新资料流程制度。 资料更新 回复客户查询 资料更新 环球资源网上宣传资料，更新次数为一月一次最佳 - 最短不要少于半个月，太短时间不利于客户熟悉你的产品 - 最长不要超过两个月，太长时间没有更新产品会影响访问率 - 也要根据主要客户的具体情况如各类产品的淡季旺季，客户的主要休假日等进行调整 Buyers Culture 4.xls 规定如何回复客户查询 根据客户发送E-mail查询的情况判断 - 若指定具体产品的，直接转发至具体业务员处 - 若无指定具体产品的，则转发至相关产品的部经理处，由部经理负责分发给各业务员。 对客户进行初步筛选和判断 建立一个总的客户信息数据库 利用环球资源网站资源 处理及管理买家查询的基础工作 建立“客户资料库” 利用“客户资料库” Clients mangment .xls 科法斯企业评估网 邓白氏商业资料查询 托马斯美国厂商名录 商务信息查询 Hoover’s美国公司索引 公司信息调查 没有十足的把握，不要做大胆的推测 对大多数业务员来说，对不同国家和地区的客户，可能受自己的以往经验等影响，有一种主观上的区别对待，如看好发达地区的客户，而对待第三世界国家的客户则不予重视。 实际上，在成交比例与数量上，那些不发达国家或不太出名的地区甚至更有一些不被大多数人看好的地区客户，反而能成交大单。所以在对待客户的态度上，希望能一视同仁，争取给自己创造更多跟更好的机会。 查询的国家分配不均是正常现象 我们不能确保为您找到的客户的地区分布平均，并且，也并不一定发达国家的询盘成交率就高，切忌妄下判断 注意查询索样的问题（附回函调查表） 如感觉寄样品费用较高或有疑虑者，可考虑跟客户讲明你很愿意寄样品，不过要请客户支付样品费，如能成交，将在第一笔交易里把样