第十一章 保险促销策略　.pptVIP

第十一章 保险促销策略;第一节 保险促销概述;一、保险促销及其作用;二、保险促销的手段;1、保险人员促销 2、保险广告促销 3、保险公共关系促销 4、保险展业推广;具体地讲，在保险营销种，展业推广主要有以下几种形式： （1）赠送保险 （2）赠送附加保险 （3）安全返还 （4）保险费折扣 （5）提高代理手续费的比例 （6）开展业务竞赛 （7）提供特殊服务 ;三、保险促销的策略及其选择;四、保险促销效果分析;第二节 保险人员促销;一、保险人员促销的特点与作用;（二）保险人员促销的作用 1、寻求客户 2、沟通信息 3、销售保险商品 4、提供服务 5、收集市场情报 6、树立企业形象 ;二、合格保险促销人员的素质要求 ;（三） 心理素质 1、对自己充满信心 2、培养坚韧不拔的精神 3、勤于思考，勇于创新 4、培养应变能力 （四）业务素质 1、具有丰富的专业知识 2、具有娴熟的推销技巧 3、具有高超的业务技能 ;（五）社交技能 1、不要直接指出或暗示客户的错误 2、不要炫耀自己，尤其是在那些由于背景不同容易产生自卑感的人面前 3、不要与客户辩论 4、不要打断对方的谈话 ;三、促销队伍管理;四、促销技巧;（二）处理拒绝的技巧 1、直接法 2、虚应反击法 3、转移法 4、实力分析法 5、反问法 6、预防法 7、“二择一”法 ;（三）应答的技巧 1、要做好充分准备 2、一定要用较专业但又易懂的语言来应答客户 3、应答时一定要有确凿的依据 4、在应答时切记：避免批评客户的观点；避免与客户争论 ;（四）促成的技巧 1、促成签约时应遵循的基本原则： （1）让准保户自愿投保 （2）让准保户感到投保是值得的 （3）让准保户感到你是站在他的立场上为他设计保险 （4）在促成时，要在准保户接纳的基础上向前推进，在适当的时候提出签约的问题，一定要把握好时机，切忌操之过急。 （5）在促成时，切忌使用刺激性语言，或带有胁迫的意味，否则准保户即使当时由于不得已而勉强签了单也容易后悔而解约（退保）。 （6）切忌随意承诺，保险营销员不可为了促成签单，而承诺保险责任中没有的保障内容，以免造成理赔纠纷。;2、促成签单的方法 （1）请求成交法 （2）推定承诺法 （3）激将法 （4）“二择一”法 （5）富兰克林式成交法 （6）情感法 （7）以退为进法 （8）规定期限法 （9）恭喜祝贺法 （10）突出奇兵法 ;第三节 保险广告促销;一、广告的定义;二、保险广告的作用;三、保险广告的主要媒体;四、保险广告媒体决策;（二）保险广告媒体决策的策略 1、广告设计策略 （1）一贯性策略 （2）竞争性策略 （3）柔软性策略 ;2、广告商品策略 （1）广告险种生命周期策略 （2）广告险种市场策略 3、广告媒体策略 4、广告心理策略 （1）广告诱导心理策略 （2）广告迎合心理策略 （3）广告猎奇心理策略 ;第四节 保险公关促销;一、保险公关及其功能;二、保险公关的主要手段;三、保险公关的误区;四、保险公关促销决策;（二）选择保险公关的信息与手段 （三）实施公关方案 （四）评估公关效果 ;案例：911三鹿奶粉事件;从三鹿董事长田文化到石家庄副市长张发旺，从普通奶民到政府高管，因三鹿奶粉事件被罢免的政府高管?5人，已逮捕18人刑拘28人，从中央到地方有关三鹿奶粉事件的新闻发布会规模之大、次数之多都创下中国企业的纪录，并引发了政府对中国乳制品企业的地毯式大检查，成为引发中国乳制品行业“大地震”的导火索。 ;三鹿公关公司写给三鹿危机公关的信;事发前后三鹿的做法;三鹿危机公关之败笔;检出三聚氰胺婴幼儿配方乳粉企业名单? 1、石家庄三鹿集团股份有限公司生产的三鹿牌婴幼儿配方乳粉? 2、上海熊猫乳品有限公司生产的熊猫可宝牌婴幼儿配方乳粉? 3、青岛圣元乳业有限公司生产的圣元牌婴幼儿配方乳粉? 4、山西古城乳业集团有限公司生产的古城牌婴幼儿配方乳粉? 5、江西光明英雄乳业股份有限公司生产的英雄牌婴幼儿配方乳粉? 6、宝鸡惠民乳品(集团)有限公司生产的惠民牌婴幼儿配方乳粉? 7、内蒙古蒙牛乳业(集团)股份有限公司生产的蒙牛牌婴幼儿配方乳粉?;8、中澳合资多加多乳业(天津)有限公司生产的可淇牌婴幼儿配方乳粉 9、广东雅士利集团股份有限公司生产的雅士利牌婴幼儿配方乳粉 10、湖南培益乳业有限公司生产的南山倍益牌婴幼儿配方乳粉 11、黑龙江省齐宁乳业有限责任公司生产的婴幼儿配方乳粉2段基粉 12、山西雅士利乳业有限公司生产的雅士利牌婴幼儿配方乳粉? 13、深圳金必氏乳业有限公司生产的金必氏牌婴幼儿配方乳粉? 14、施恩(广州)婴幼儿营养品有限公司生产的施恩牌婴幼儿配方乳粉? 15、广州金鼎乳制品厂生产的金鼎牌婴幼儿配方乳粉;16、内蒙古伊