如何推行财产保险个人营销规章制度.docVIP

如何推行财产保险个人营销制度 一、个人营销业务对财产保险的市场战略意义：以现有的财产险公司来看，业务来源不外乎：直销批发业务、代理分销业务。保险公司的直接业务人员其实负责的是较为大宗的批发业务，通过任何形式的代理机构实际上利用分销费用做机构代理分销业务。比对寿险公司销售架构即：团体直销、银行或机构代理、个人营销三种方式显然缺少了个人营销这重要一环。开发个人营销财产险市场，实际上是迫于市场环境和市场竞争的压力，众所周知，财产险市场的相对饱和是不争的事实，直销业务由于大宗业务市场的相对饱和，承保利润日益降低，几乎所有的保险公司都将规模增长的渠道都寄望于代理分销，机构代理商不会一夜间大量增长，现有的机构代理商利用这样的市场机会获取正常分销利润外的渠道使用费用，这就迫使各保险公司为了业务的增长支付大量的额外费用。保险公司也不会去着力培育新的代理商，因为他们担心这些培育起来的代理商会削弱他们本来就薄弱的分销商控制力度。代理市场演变为价格战为主的表面买方市场；但实际上，最终客户并没有获得真正优惠；大量的收益变为对客户及公司都没有获益的渠道使用费上。这就使得市场上资本和机构雄厚的原有领先公司获得最多的市场优势，这就是为何多年以来一直被视为最保守的PICC并没有损失市场的领先地位反而进一步获得加强的原因，因为市场上根本没有一家真正可以和PICC在同一水平上竞争的公司。那么为何财产险公司要开展个人营销业务呢？因为它需要更多的市场增长空间平抑利润下降所带来的相关压力，我们都很清楚，在全国占据了多年市场首位的广东财产险市场，在2002年的年度承保利润比2001年下降了接近50%，如果计算大量的应收保险费所应该计提的坏帐准备金，财务报表会更加难看。在2003年全国汽车保险市场放开费率，所面临的未知因素多不胜数，而这一业务占有70%以上的保险公司收入，如果把握不好，财产险公司一定受损严重，因为它背负着最重的规模增长压力。汽车险市场又是典型的分散性业务市场，依赖现有的市场架构已证明是无法满足将来的市场竞争需求，唯一的方法就是建立全新的个人营销队伍，覆盖庞大的未被开发的分散性市场，同时利用这些人员加强分散客户的服务，加强竞争优势。因此，个人营销业务对于完善财产险公司的市场架构以及未来的发展都具有重要的战略意义。认识这样的战略定位对于如何建立个人营销系统具有先决意义。现有的市场竞争对手里面，PICC和AIU已着手建立全新的个人营销体系。两个公司都已着手准备有一年以上，最近也开始试点，本来，从博弈论的角度来讲，市场领先的公司采用跟随策略就可以立于不败之地；他们采用这种领先的举动除了前面所讲的因素外，还有诱变的内因：PICC上市需要优质收入改善报表，AIU过于保守需要扩大市场规模。寿险公司个人营销业务所获得的快速增长，没有任何一个财产险公司会熟视无睹。在2002年，财产险公司全国的业务增长不到10%，寿险公司几乎达到50%。业务总量相差几乎4倍！可以说，采用个人营销模式进入分散性财产保险市场，是我国在重要保险营销模式里面现阶段最有意义的。如果任何一个公司在这里面无所作为，将会面临越来越困难的境地。对于财产保险公司而言，在广州代理市场较为发达的市场环境里，做好个人代理业务市场开拓，不仅是发展的问题，而且是面临是否被迫退出成为市场领先者的竞争赛跑的问题。至少在以下方面在这一市场财产险公司有短处：1、 管理人才及管理成熟度2、 资金投入3、 品牌知名度4、 培训的支持对于这样的结论可能并非全面，但是我们看看寿险公司的局面就可以看到谁是有力的市场竞争者，2002年，广州前三位寿险公司占有愈92%的市场份额！信诚、中意单月新单保险费超过泰康、新华。AIA单月新单保险费超过平安！！这些公司的胜出无一例外的由于以上一个或多个因素。二、 财产保险公司开展个人营销业务的要素分析：1、进入个人营销市场首要要素是::::具有市场发展的战略眼光，具有产品领先的能力。个人营销业务并非可以取代其他的市场架构，它有自己的规律，按照国际上的金融保险业分类，大致可以分为三类：批发型金融机构、零售型金融机构、综合型金融机构。第一类的机构现在越来越少，因为它是靠成本领先生存，其资本金规模不大，在大宗的业务上面临综合性机构的越来越大的压力而被购并。零售型机构靠的是产品领先生存，特点是具有齐全的个人客户服务系统和产品。例如众多的个人寿险公司。综合性机构在批发和零售业务都具有相对优势，资本金要求较大，机构和成本压力都较高，在经济环境波动时面临最多的风险，在经济情况良好时扩张最快。财产险公司的个人营销体系的建立所要求的要素和这些机构一样，也就是说，从事零售业务市场的开发，基本的一条是必须产品领先。平安人寿启动个人业务系统，获得快速的市场发展并非依赖庞大的资本金支持，它依赖产品