化工企业销售管理规章制度.docVIP

市场调研管理办法 一、目的 通过市场调研和收集、分析顾客、竞争对手相关的资料，结合企业发展规划，确定产品市场、价格定位、竞争对手及相关的应对策略等。 二、范围 本管理办法适用于市场分析过程、产品开发过程，其市场分析针对公司现有生产、销售的产品和未来规划开发的产品，也适用于销售部的顾客市场调研活动。 三、职责 1、销售部负责实施顾客/市场调研，确定调研方式，收集相关信息，提供顾客/市场分析报告。 2、审计法务部提供有关的法律法规信息。 3、生产技术部提供相关产品的技术信息。 四、工作流程 拟定市场开发计划 ↓ 审批确定市场调研计划———→调研计划存档 ↓ 收集各类信息 ↓ 市场调查——————→调查报告存档 ↓ 市场分析——————→分析报告存档 ↓ 市场预测——————→预测报告存档 五、控制要求 1、编制市场调研计划 （1）销售部拟定对顾客/市场相关的调研计划。 （2）调研计划报请有关领导审批生效。 2、实施调研计划 （1））根据公司战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，制定有效实施和控制方案。 二、范围 本程序适用于公司所有产品和服务的营销战略制定。 三、职责 1、销售部负责企业营销战略的制定。 2、审计法务部提供有关的法律法规信息。 3、生产技术部提供相关产品的技术信息。 四、工作流程 分析市场机会 ↓ 选择目标市场 ↓ 确定市场营销策略 ↓ 市场营销活动管理 五、控制要求 1、分析市场机会 对市场结构、消费者、竞争者行为进行调查研究，识别、评价和选择市场机会。 对自身能力、市场竞争地位、优势与弱点等进行全面、客观的评价。检查市场机会与的宗旨、目标与任务的一致性。 选择目标市场 进入的市场进行细分，分析每个细分市场的特点、需求趋势和竞争状况公司根据优势，选择自己的目标市场。确定市场营销策略为了满足目标市场的需要，对自身可以控制的各种营销要素如质量、包装、价格、广告、销售渠道等进行优化组合。重点应该考虑产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。市场营销活动管理 　　市场营销活动的管理，需要市场营销计划市场营销组织市场营销控制三个管理系统支持。 制定决定企业发展方向和目标较长期战略规划具体实施战略计划目标的市场营销计划。 要高效的营销组织结构，对人员实施筛选、培训、激励和评估。 在营销计划实施过程中，企业年度计划控制、企业盈利控制、营销战略控制保证市场营销目标的实施。 | | | ↓ | 客 户 分 类 | ↓ | ——→确定销售计划——————————┘ | | |未通过 ↓ 通过 └——上 报 审 批———→反馈客户——→执行 五、控制要求 1、销售计划的确定 （1）生产部门确定生产计划报公司相关部门； （2）销售部分析预测市场情况； （3）销售部对现有客户进行客户分类； （4）销售部各业务部门根据以上情况确定销售计划（包括价格、数量）上报销售部。 2、销售计划的审批 各业务部门上报销售部后，销售部部长审核，公司副总经理审批。 3、销售计划反馈与修订 （1）销售计划审批通过后，各业务部门反馈给客户，执行销售计划； （2）销售计划审批未通过的，反馈回各业务部门重新制定销售计划，上报审批。 六、相关文件 1、《销售部工作手册》 2、《管理手册》 七、相关记录 1、生产计划 2、客户合同 3、年度销售计划 4、市场调研报告 5、销售计划报批单 6、产品销售月计划执行进度表 销售信息管理办法 一、目的 将本公司各种产品及与本公司有关联的产品市场信息资料收集、整理、编辑并及时向上级领导汇报，为领导决策提供信息资料。 二、范围 适用于销售部销售的所有产品及服务的销售信息。 三、职责 1、负责与各产品同行业其它兄弟单位的信息交流。 2、负责本公司各产品价格调整信息的报送与保管，并严格必威体育官网网址。 3、负责向上级有关部门报送单位重要信息。 4、跟踪回访客户，了解客户的必威体育精装版信息