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？ 销 ？ 售 记住：是顾客掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助顾客买到他认为最合适的东西！ 观——价值观（需求） 念——信念（事实） ？ 买 ？ 卖 销售的艺术是 创造和满足顾客的艺术 容易引起顾客的注意和兴趣 使销售说明更直观、简洁和专业 预防介绍时的遗漏 缩短销售时间，提高效率 提高缔结率 一、语言的巧妙运用 二、倾听的技巧 三、眼神目光的交流 四、微笑的魅力 五、真诚的赞美 六、给对方以足够的尊重 七、随时说谢谢 八、获得顾客的兴趣与好奇心 对于陌生人或事物的拒绝，有没有真正的原因呢？心理学家做了一个这样的 调查问卷： 有很充分的理由拒绝 虽然没有明显的理由，但仍能找一理由拒绝 以事情很难为理由而拒绝 记不清什么理由，只是出于条件反射加以拒绝 其他 结果：A 18% B 17% C 7% D 45% E 13% 结论：拒绝只是人们的一种条件反射和习惯而已。 销售人员训练之父雷达曼： “销售是从被拒绝后开始的” 世界首席销售代表齐藤竹之助： “销售实际上就是初次遭到顾客拒绝之后的忍耐与坚持” “任何理由在被世人认同之前，都必须作好心理准备，那就是一定会被拒绝20次，如果您想成功就必须去找寻第21个会认同您的识货者” 顾客的价值 产品的平均价值 购买的系列 顾客的长远价值 口碑/声誉 顾客购买的是：利 益 顾客的性格分析 进店顾客的类型 过客 游客 看客 问客 顾客 常客 熟客 进店顾客的心理分析 男性： 理智， 不喜欢销售喋喋不休 缺少耐心 重视商品用途，质量，性能， 价格因素小 进店顾客的心理分析 女性： 主动，容易受影响 注重流行性，外观，款式，价格，品牌 质量和售后服务的因素小 目前最关心的问题 顾客对产品的要求标准 顾客对物有所值的看法 顾客对产品功能的重视程度  雄辩是银 聆听是金 聆听的技巧 从特征和功能着手 寻找特征和功能的优点 对优点所带来的利益进行总结 介绍产品的技巧 20%--30%的语言 特点——优点—— 好处（利益） （介绍的顺序） 让顾客触摸、试用 通俗易懂的词语 9 x 9 = 818 x 7 = 567 x 7 = 487 x 6 = 428 x 8 = 64 世界上唯一不变的是： 面对变化人们的选择 有人选择了创造变化 有人选择了适应变化 有人选择了没有变化 操之在我还是受制于人 操之在我 你不能左右天气，但你可以改变心情。 你不能改变容貌，但你可以展现笑容。 你不能控制他人，但你可以掌握自己。 你不能预知明天，但你可以利用今天。 你不能样样顺利，但你可以事事尽力。 观念变则行动变， 行动变则习惯变， 习惯变则性格变， 性格变则命运就改变了。 专题演讲 管人的基本原则有哪些 什么样的上司最受欢迎 什么样的工作最受欢迎 什么时候员工最有干劲 如何做下属的楷模 如何教导下属 管人的基本原则 1、深刻的认识下属 2、细心的视才而用 3、提醒工作的意义 4、听取下属的心声 5、长期的以身作则 6、勇敢的承担责任 何种上司最受欢迎 员工信赖与尊敬的上司 具有必胜信念的上司 涵养功夫深的上司（长辈型） 尊重人的上司 公平对待下属的上司 爱护下属的上司 培育下属的上司 经常做集体讨论的上司 何种工作最受欢迎 做自己喜欢的工作 做可以赚钱的工作 做可以升职的工作 做有机会发挥所长的工作 做可以增长能力的工作 从事重要的工作 从事困难的工作 从事多变化的工作 员工何时最有干劲 畅所欲言 能够按照自我意志工作 权责范围增大 意见被尊重 提案被接受 主管对下属有期望 工作绩效人所共知 同事间合作愉快 身心状况良好及生活水准提高 如何做下属的楷模 学习他人的长处 谦虚为怀 保持冷静 保持清廉 善于处理日常工作 利用等待的时间 爱人者人恒爱之 如何教导下属 工欲善其事，必先利起器 打铁要趁热 从礼貌、形象开始 给他担当重任的机会 承认对方的努力 收集、记录事实 对下属不断的赞美、表扬、鼓励 领导方式的采用 你下属的成熟程度: 1、工作技巧 2、足够经验 3、独立行事 4、办事积极 5、承担责任 领导方式 培养新人的“四阶段” 配合对方的实际情况，进行简明扼要的说明 亲自示范 让对方实际操作 检查效果 授权的七步 对意愿达成一致 描述任务 通过提问/复述，测试理解程度 讨论如何来评价任务 对是否要帮助达成一致 对中间检查达成一致 对完成期限/验收标准达成一致 反馈是最好的监控 日常绩效管理 绩效计划 绩效评估 出现绩效或行为问题，或在被投诉时 有助自己成长的辅导 完成任务或项目时，或在一个主要阶