新形势下OTC与第三终端市场的开发与管理.ppt

信心＋恒心＋细心＋耐心＝成 手勤＋脚勤＋脑勤＋笔勤＝功 信心＋恒心＋耐心＋细心＝成功 手勤＋脚勤＋脑勤＋笔勤＝胜利 一、新医改形式下零售药店发展趋势 1、零售药店概况 2、新医改对连锁药店的影响 3、零售药店赢利模式及工商关系发展变化阶段 中国药品市场终端格局变化趋势 药店总数持续增长 2、基本药物目录对连锁药店的影响 零差率冲击。 医保报销金额冲击。 社区卫生机构数量增多后的冲击。社区卫生机构数量很快在一些城市和药店数量一样多。 零差率+基本药物价格调整后，政府举办的卫生系统医疗机构药价将比药店便宜25%。 医保后患者在医院买药可能不花钱，广州普通门诊用药纳入医保报销，每月最多可报300元，没人来买药了！ 4月6日版较09年10月版医改方案关于零售的论述 基本药物目录开始实施，但基本药物不在定点生产，很多基本药物目录品种都是品牌产品。 评价：很多OTC产品将有机会进入以省级卫生部门为主体进行的招标。招标重于进入基本用药目录。招标重于招商。 所有的药店必须配备和销售基本药物目录内的品种。 评价：对药店方，尤其是没有医保定点资格的药店意义不大。 探索：“多种有效途径的医药分开 ” (“探索公立医院门诊药房改制为零售药店等医药分开的有效途径”　) 评价：口惠而实不（无法）至。 国家制定基本药物零售指导价格，在指导价格内，由省级人民政府根据招标情况确定本地区的统一采购价格”，即国家不再制定统一的基本药物零售价格。 3、零售药店赢利模式及工商关系发展变化阶段 (二)、与工业相关的一些连锁药店赢利模式发展趋势 （1）、核心竞争力培养赢利模式崭露头角 什么是核心竞争力：核心竞争力是一个企业能够长期获得竞争优势的能力。是企业所特有的、能够经得起时间考验的、具有延展性，并且是竞争对手难以模仿的技术或能力。 工业可以协助连锁提升管理能力、培训连锁的核心竞争力，从而提升自己的产品销量 。 （2）、定位赢利模式渐行渐近 价格战的起因是什么？（T/Q/G） 定位：从自身经营的角度来讲，笔者理解的定位就是一种发展战略，一种策略、一种经营管理方式、一种思考方式、一种行为方式、一种不同素质员工的组合方式。 从市场的角度来看，笔者认为定位主要就是市场导向和市场细分，你想服务什么样的人群必须先确定。 从传播和市场沟通的角度讲，定位主要就是抢占消费者的心智和心里空间 ，解决消费者为什么非要去你的店而不是其他的药店等问题的。 工业可以给连锁做发展战略咨询，协助其确定定位 。 (3)、主流连锁和主流品牌厂家选择性战略合作盈利模式 品牌产品和厂家与主流连锁都是稀缺资源 品牌厂家和主流连锁只能是选择性合作。 连锁药店抢占了品牌产品的资源就是抢占了先机。 品牌厂家的资源是有限的，只能投给有产出的大连锁。 (4)、品类差异化赢利模式趋势 品类差异化才是真正的差异化 构筑品类差异化的五个途径 品牌产品差异化 产品厂商来源差异化 产品医药公司来源差异化 独家代理差异化 PB产品差异化 战略定位差异化 工业企业要做的怎样让连锁药店把工业自己的产品作为差异化的主推品种。 (5)、药学服务提升 赢利模式 药学服务是品类管理的基础。研究需求才能通过品类管理满足需求。 药学服务是关联销售的基础 药学服务是顾客满意度和忠诚度的保证 药学服务是从医院分得一杯羹的保证 药学服务是核心竞争力之一。 未来药店必将从产品中心的信息传递转移到以药学服务为中心的信息传递。 工业切入的角度就是培训自己产品的药学知识 (6)、提升产品价格带盈利模式 店员的天职之一，就是把产品的价格越卖越高，而不是降价销售，高价还能卖出去那才叫本事和竞争力 。 价格带代表了赢利能力-高价才能赢利。 高价才能提升品牌形象。 工业要做的事情就是和连锁一起提升自己产品的零售价格，尤其是品牌产品。 (7)、自有品牌产品盈利模式 高毛利主推的赢利模式，下一步的演变就是自有品牌产品为主的赢利模式。 必须是自有品牌PB而不是PL 必须自己培育PB产品的市场而不仅仅是拦截 必须品质过关做到三个对得起：消费者、企业、自己。 工业的工作是把自己的产品变成连锁的自有品牌产品。 (8)、成为健康管家赢利模式-从医疗市场切一块蛋糕 消费者需要的不是药，而是健康。 打造服务优势和社区卫生中心竞争。社区医师药师不足。体制造成的服务一般。 尽快介入社区卫生中心药房托管。 以商品名配备这些基本药物目录内产品营销，以形成差异化。 工业协助连锁和利用连锁药店的会员培训消费者。 第二部分：新医改形势下OTC产品和普药的对策研究 1、 新医改对OTC营销模式的影响分析 2、调整营销模式 3、重新定位营销队伍的职能和定位 4、未来OTC业务员的素质能力