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形成客户认同 快速建立信任的要领 接触前准备 1.自信心 2.平常心 3.得体的形象或外表 1.自信心 对产品的信心（能够解决问题） 对公司的信心 接触信念高涨 2.平常心 成交是顺势而为，即使被拒也无所谓 避免：功利的心态和怀疑的心态 良好心态是全身投入工作状态的前提和保证! 3.得体的形象或外表 印象好坏取决于初次见面的前30秒 着装的细节处理 专业 得体 大气 随和 要点：亲和力 共通点（同理心） 交际灵活性 让人喜欢的特质 接触的流程 步骤一：寒暄赞美 步骤二：请教 步骤三：介绍自己 步骤四：询问对方对保险的看法 步骤一：寒暄赞美 要点：精神饱满，达到最佳销售状态 话术：张总，我是太平人寿的xxx，本来进来前我还有点紧张，但没想到事业如此成功的您还这么随和大气，让所有的紧张马上消失了。其实你所拥有的这种境界正是您成功特质之一。 步骤二：请教 要点：多问，多听，跟上客户的热身程度 话术：您是怎样做到的呢？如何将企业打造成功的呢？进门我看到“以客户为导向，以结果为导向”的横幅，感触良多，太经典了。相信您企业文化的打造和对员工的培训颇有独到之处。能谈谈吗？因为我也在管理和经营团队。 步骤三：介绍自己 要点：销售自我人格和荣誉，同时介绍行业及公司 话术： 其实我和您最初创业有雷同之处，我也曾在一个按部就班的国企工作，职级和收入都蛮不错的。但目标的取向和责任的增强，促使我做出了毅然的选择——选择很具挑战性的寿险行业，来到太平人寿从业。 这几年的营销工作，让我成交了600余名客户。回想起来不仅仅是他们认可和支持我，更重要的是，透过我的艰辛和努力能为这些家庭送去高保额的保障。并且我还致力于客户之间的资源整合。 其实做寿险营销也挺艰辛的。因为期间我经历了太多的辛酸挫折和失败，但也收获了无数的成功和喜悦。更有甚者，许多客户成为我生命中的贵人，给予我无限的帮助和力量，使我一路坚定信念走到今天。我今天来到您这里，其实能给您介绍到保障产品是一个方面，更重要的是我们能相互结识，彼此认知。 步骤四：询问对方对保险的看法 要点：同质性、同理心的再次建立 话术：张总，其实，今天过来结识您，确实还是因为李哥介绍的原因。李哥对我们卓越人生这个产品形态的认可，使他觉得好东西必须要和好朋友一起分享。不知道您原来接触过保险方面的产品没有？拥有了哪些保障呢？具体清楚吗？ 沟通要诀 低（低姿态）：放下架子，提升你的能量，放大你的自我价值感觉；但不要把客户当“太阳”，自己当“月亮”。 感（感谢）：沟通中的催化剂，“润物细无声”。 褒（赞美）：人人都需要赞美，你我都不例外。 理（理解）：寻求同质心和信任感。 我们销售的就是一种“感觉”， 一种感染力！ 谢 谢 取得家庭成员的认同 李 维 淑 开发家族保单的关键要领是取得家族成员的共同认同 成功的案例 一、客户的背景资料： 1.客户的基本资料 林总、男性、 1968年出生，高中学历、 好学，喜欢探讨企业主的动态、 2.经营的内容： 专门盖厂房、工业园、物业管理 3.家庭成员： 太太在自家公司做财务、原职业是老师 二个男孩、一个12岁、一个14岁 取得高端客户认同的关键 把自己定位成专为中高端客户的一个资源，而不仅仅是一个销售员！ 取得企业主本人认同三步曲 第一步电话约访： 要领：亲切感 话术：林总：您好！我是李姐，你可能忘了，贵人多忘事，见面就知道了！ 取得企业主本人认同三步曲 第二步短信： 要领：简短直接 内容：林总：您好！我是李姐，现在方便吗？给你送本书来，你下午三点在吗？ 取得企业主本人认同三步曲 第三步见面的谈话： 认识就是一种缘分，认识李姐是你们的福气； 我会把寿险事业做下去，只要我活着，就是你们的福气，因我的各行各业的客户资源很多； 我们公司有一本书，是给你们卓越人士使用的，会对你有很大帮助的（我就拿了360度锦囊这本书放到他桌上）； 探讨客户事业相关的咨训。 取得家人（太太）认同三步曲 第一步短信求助（给企业主本人）： 内容：林总：你好！我是李姐，三.八节到了，给你太太送一份小礼物，您方便时把你太太的电话发给我。 取得家人（太太）认同三步曲 第二步电话问候： 话术：林太太您好！我是李姐，我去过林总的公司，三.八节到了，首先祝你节日快乐！我很想认识支持林总背后的优秀女人，有一份小礼物送给你，关键是想认识你 取得家人（太太）认同三步曲 第三步见面谈话的要点： 一定要记住自己是女人：所有女人应该做的事都应该尝试； 学会享受； 学会保护自己和保护家庭： 女人寿命比男人长，一定要注重自己的后路； 男人的风险比女人大，保护好自己的男人，时常提醒他注意健康； 老公不能有任何闪失，健康和意外风险无法抗拒