2-1五步销售全貌v2.0.pptVIP

五步销售全貌 相信销售的价值 掌握销售流程和五步销售学习要求 * 当把一个概念重复21遍之后就会变成习惯性记忆 对于话术的学习要从模仿到掌握再到创新 * 引入寿险业成功的基础和关键，带到学员的心态面，再次强调寿险的意义与功用 * * * 讲师介绍 课程纲要流程 相信销售的价值 认识销售流程 五步销售的学习及要求 销售工作的价值 我们工作的意义为何？我们的价值何在？ 我们可以说明保险的意义与功用吗？ 客户如何才能认识保险并得益于寿险？ 销售工作的价值 建于1937年，世界上最大的单孔吊桥 世界上最繁忙的桥梁，日通行量10万辆 “这座桥应该是那保险推销员盖的！” 销售价值的传递者 保险销售人员是保险商品的流通媒介，他们联结需求者与保险公司，既对客户的利益负责，又对保险公司的运转和发展负责。 传播保险观念，销售保险商品 销售者的潜力与价值 500强的CEO当中最多的是什么行业出身? 有趣的现象 排第一的是销售出身 第二多的是财务出身 这两者加起来超过95% 如何实现销售的价值 以五步销售为入门培训 以需求销售为晋阶培训 销售流程 电话约访 销售面谈 第1-3步 递交保单 售后服务 分析需求 设计建议书 第4-5步 促成面谈 开发客户 合格转介 REF REF REF * 开发客户-合格转介 目的: 持续不断获得优质准客户名单 工具: 计划100 五步销售话术折页 FSPS-转介卡 业务活动计划与结果追踪手册 电话约访 目的: 取得见面机会 工具: 五步销售话术折页 FSPS财务安全规划书 业务活动计划与结果追踪手册 ICBA首创安泰商学院 销售面谈 目的: 建立观念,收集资料 工具: 五步销售话术折页 FSPS财务安全规划书 展业资料夹 业务活动计划与结果追踪手册 拒绝处理话术 ICBA首创安泰商学院 分析需求设计建议书 目的: 试算准客户需求额度,产出满足需求方案 工具: FSPS内页-未来规划 建议书 利益陈述表 ICBA首创安泰商学院 促成面谈 目的: 需求分析,建立共识，成交保单 工具: 五步销售话术折页 FSPS财务安全规划书内页-未来规划 展业资料夹 投保单 业务活动计划与结果追踪手册 拒绝处理话术 递交保单售后服务 目的: 客户权益提醒,提高客户满意度,为再销售铺路 工具: 保单 FSPS财务安全规划手册-客户资料卡 业务活动计划与结果追踪手册 五步销售入门培训 电话约访 销售面谈 第1-3步 递交保单 售后服务 分析需求 设计建议书 第4-5步 促成面谈 开发客户 合格转介 REF REF REF 五步销售学习进程 学习?掌握技巧 实作?固化技能 电话约访 缘故客户 约见缘故 要转介绍 电话约访 转介绍 与转介绍 成功面谈 (销售面谈+促成面谈) 这是一套什么样的话术 请大家观看VCD 寿险前辈的分享 五步销售的学习流程 介绍主题—简单剖析精神what-why 1 影片观摩—体会实务中的应用how 2 实务话术学习与结合工具演练—掌握技巧 3 实作应用与研讨提升—固化技能how 4 寿险事业成功四大基础 相信公司 相信自律 相信大数法则 相信保险的 功能?意义与价值 只要我们相信， 并按照科学正确的方法去做， 结果就一定会体现！ 全情投入，实践成功！ 休息一下 10分钟回来。 * 保险是个好东西，但客户如何才能得到？ * 授课思路：故事，影响，价值。（通过故事让销售人员体会价值） 一九三七年，J.B.史特劳斯主持兴建的美国旧金山大桥完工。这座大桥由悬在二百多公尺的高塔上的两根钢索吊起，路面高出水面，景象壮丽至今无与伦比。设计师J.B.史特劳斯六岁时，父亲过世了，处理完父亲丧事的那一晚，他与母亲在客厅中相对无语，这时突然听见有人敲门。门外是一位中年人，母亲一看到那人就大吼说：“全世界最可恶的就是你这种人，当年我先生在世，你一再来找我们，想赚走我们家的钱，现在他已经离开人间了，我已经一无所有，你还想来赚钱。”拿起扫帚就要打人。中年人急着说：“别生气，我说完几句话就走，首先要对您致上我最大的歉意，你说你已一无所有，是因为我不够努力，不够坚持，我没做好我的工作，您才一无所有，我要对您发誓不会再发生第二次。这里有张文件请帮忙签个名，过几天您将收到一张支票，那是您孩子念大学的学费。”为什么会有这笔钱？原来当年史特劳斯的父亲在业务员第四次拜访时，买了保险，而保险费是父亲利用每天的加班费用所支付的。就这样，在史特劳斯失去父亲之后，仍然可以念到大学毕业，所以当史特劳斯为旧金山大桥开幕致词时便说“这桥应该是那保险推销员盖的，没他的努力，我不能念大学，更不会学习工程。所以千万记住一定要给保险推销员机会，听听他们说的，因为他