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销售技巧课程目标 明白客户拜访对销售成果的影响 清明楚了解客户拜访的步骤 将客户拜访的步骤实际运用于日常的工作中 熟练拜访步骤，提升整体工作成果 回访次序 为何回访要有次序？ 1、提拱一个合逻辑、容易理解的行销过程 2、拟出一个步向成功之路 3、合理利用时间 准备工作 目的： 合理利用你的时间 在最少的阻碍下，完成最有利的目标 好处： 销售工作变得简化 你的行销有的而发，顺利进行 预料客户的异议 有信心、能达成目标 专业形象 合理利用你和对方的时间 何时作准备 之前一日 - 明日回访客户名称 - 客户回访次序（路线图） - 回访目标 - 其他：新客户、突发事项、客户特别需求 - 资料/工具：客户记录、日报、销售助材、 POP、样品、抹布、计算器、笔。 周会上 - 销售量、销售应对、业务活动、资料/工具。 什么是目标？ ‘S’ - 清楚、具体化 ‘M’ - 能够衡量、量化 ‘A’ - 能够达到 ‘R’ - 切合实际 ‘T’ - 预定时间完成，有时间限制 拜访客户前 参照客户记录 目标 策略、销售应对 资料、工具 3、店內检视 打过招呼之后，进行店内观察： 产品质、量、陈列、价格、POP、 促销活动、购买者、仓库、冰柜 自从上一次回访，可能已经有一些变化， 花一点时间了解情况， 发现问题和机会。 列入行销目标之一。 记录于客户记录表。 5、销售陈述 开场白 - 先取得注意 （礼貌、主动、热忱、信心、认真、专业） 提问题 - 了解客户的需求和疑难问题 预期目标 说明好处 - 诚恳地提供可满足客户需求 或解决问题的方法。 异议处理 推销结束 - 让他相信你说的话， 从而接受你的推荐。 发问技巧 为何提问？ 为了了解顾客的需要 为了收集资料 为了探讨对方了解的程度 为了确定达成的交易 两类提问的方法 开放及封闭式的问题 下午 2点到 3点之间是不是你较有空的时候？ 你每个月的啤酒销量有多大？ 请问你大多数的顾客是什么年纪的？ 你晚上 12点过后还营业吗？ 请问你如何制定你的啤酒销售价格呢？ 我安排明天下午送货好吗？ 你能告诉我如何提高我们啤酒的销量吗？ 请问我能帮你做什么事吗？ 你是‘听话’高手吗？ 请回答：很少 、有时候、 或 总是。 1、我让说话的人把话说完。 2、我确定自己了解对方的观点之后再回答。 3、我聆听重要的论点。 4、我试着去了解对方的感觉。 5、我先预想自己的回答再发言。 6、我先想到解决的方法才发言。 7、聆听时我能控制自己，很放松、冷静。 8、我发出聆听的附和声（呃、哎哟、原来如此） 9、别人说话时，我会做笔记。 10、我以荡然的心，无徧见地聆听。 11、即使对方是个无趣的人，我也会听他说话。 12、即使对方是个混球，我也会听他说话。 13、我注视着说话的人。 14、我耐心地聆听。 15、我问问题以确定自己了解情况。 16、聆听时我不会分心。 为什么聆听如此困难？ 我们太忙于思考我们下一步谈些什么。 我们太忙于思考对方下一步要说什么。 我们太忙于琢磨对方的话是什么意思 （似乎话的本身是反对接受的意思）。 我们太忙于凭对方的生理外表而下结论。 我们的注意力被某一个字或短语所吸引。 我们在想别的事。 我们对对方提出的一些问题不太明白，而又不好意思问清楚，所以我们在瞎琢磨。 我们觉得一个和我们以前听过的相似。 （当你发现自己在想‘这个我以前听过’时要小心。） 聆听技巧 聆听是一种抓住信息的艺术 了解人们的感受、需求、欲望 须感受对方的情绪 避免不必要的干预 分清主题和次要 要显示深感兴趣，比如眼睛的接触 问自己：对方是否已说完或只是停顿 我是否全部明白了 我是否该进一步弄个清楚 作出反应是最好的聆听方法 比如：“你刚才说的。。。。” 聆听技巧 你需要 - 技巧