固化销售流程技巧.pptVIP

标准化的销售技能_标准,易于复制 坚持练习，执著使用_熟能生巧 训练,训练,重在练_一定要动嘴动手 错： 导购：欢迎光临。您需要点什么？ 顾客：我随便看看。 错： 导购：欢迎光临。您买点什么？ 顾客：不买不许看吗？ 错： 顾客：这个多少钱？ 导购：800元。 错： 顾客：打折吗？ 导购：不打折！ 错： 导购：有需要我帮忙的吗？ 顾客：不用了！我自己看就好！ 流程的正确运用 关键是—— 开口的契机 开口的第一句话 在对的时间，做对的事，说对的话 （老客户） 顾客：多少钱？ 导购：（笑容满面）呵呵，您都是老客户了，这款价格适中：2300元，我拿您的码数给您试试怎么样？ 导购：（笑容满面）您的VIP卡有8.8折的优惠呀！这一款有白色和蓝色，我拿您的码数让您试一下，您要什么色？ 导购：您真有眼光啊，这款是限量版呢，价格不是关键啦，效果最重要啦，拿件白色的给您试试怎么样？ （新客户） 顾客：多少钱？ 导购：（微笑＋亲和的眼神） 请问一下您有我们的贵宾卡吗？如果您有我们贵宾卡的 话就可以有8.8折的优惠，不过没关系，今天买今天就可以帮您做积分，来！我M号的让您试穿一下！这边请！ 顾客：到底多少钱？ 导购：（微笑＋亲和的眼神） 您眼光真好/这一套纯羊毛的套装，讲究的就是它的面料，是意大利纯进口面料哦，工作时穿起来轻、保暖而且有型/一套是2980/您喜欢白色还是蓝色的呢？？？？？ 不直接回答问题 赞美 解说 报价 反问 维持流程的完整性和顺序性的好处 业绩提升20%——30% 帮助导购与顾客之间进入“深度沟通” 让顾客进入试衣间（看起来VS穿起来） 个人外在的形象 肢体语言—— 体态、表情 语言 瞬间接触第一印象的产生 头要正，颈要直 两肩夷平 双肩微向后引，胸部自然挺出 两手臂自然下垂 收小腹，臀部夹紧 两膝夹紧 两脚跟靠拢并齐 两脚尖微张三十度 两手交握于小腹前 右脚向前跨一步 右脚跟与左脚尖平齐 迅速蹲下 男性双脚可以微张 女性双脚夹紧 介绍产品时，手指应自然并拢 手掌向斜上方倾斜 以肘关节为轴指向目标 严禁用一手指指点方向，摆手回答或用手做小动作 快步 抬头挺胸 双臂自然摆动 双眼平视前方 笑容、充满活力，自信向上的神态 严禁左顾右盼、四处张望、盯着顾客上下打量 职业化的养成 最重要的身体语言 增加认同，降低反对问题 您 请 很高兴能为您服务 很荣幸（高兴）有机会认识您 别客气、谢谢您 劳驾您、打扰您 不好意思 非常感谢您告诉我 感谢您的关照 不好意思，麻烦您再说一遍 请您清点一下现金（产品） 不好意思，您找的***现在不在，有什么需要我代为转告，可以吗？ 不好意思，您找的***现在不在，有什么需要，我也很高兴为您效劳 您提出的意见对我们来说非常宝贵，谢谢您，我们会尽快改进 再见，有什么问题请随时电话联系 晚安，再见 服务从四目相交开始 避免一开口就谈产品，闲聊 挽（扶）手或臂,带领其进入卖场 一、“上帝”也需要距离 3米微笑，1米服务 二、接近顾客的时机 当顾客长时间注视一件服装时 顾客感兴趣 顾客15秒考虑时间 二、接近顾客的时机 当顾客用手去摸服装或找价格的标签时 查价钱 耐心 二、接近顾客的时机 当顾客正在寻找时 立刻上前询问 二、接近顾客的时机 当顾客突然停下脚步时 对某些服装感兴趣 某些服装引起注意 二、接近顾客的时机 当顾客抬起头来时 寻找销售人员 准备离开 二、接近顾客的时机 当顾客主动提问时 需要帮助 二、接近顾客的时机 当顾客径直走向某个服装区 顾客着急 目标明确 二、接近顾客的时机 顾客再次光临时 货比三家 三、和顾客“一见钟情” 让你的眼神表现出真诚——真诚的眼神，建立良好的第一联系 露出你的微笑——人无笑脸休开店 语气要温和、亲切——明朗、沉稳、愉快的语调最吸引人 动作得体有礼有节、落落大方、亲切和蔼 千万别说错第一句话 ！ 随便看看？ 想看点什么？ 有什么地方可以帮到你？ 需不需要我帮您介绍？ 您要试穿看看吗？ 喜欢的话可以试穿看看？ 这件衣服挺适合你的！ 這一款式有三種顏色！ 化解冰山的开场方式 诚心的赞美 您的气质真好！ 您的形象真好！ 您真漂亮！ 您的打扮真时尚！ 您的发型真好看，真特别！ 您的眼镜（配饰）真特别！——？ 您真会穿衣服，搭配的真好看！ 您身材真好，天生就是衣架子！ 您的发质真好，又黑又亮！ 您这条裤子（裙,丝巾,包,衬衫）真特别！ 1、将“新”着重发音 2、使用构图式语言突出新点