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AOC销售培训手册 知易行难——重于实践 Luvia 洛世奇产品推广培训 核心卖点 六大卖点 卖点 超薄机 卖点 超薄机 卖点 台灯机 卖点 健康机 卖点 健康机 卖点 健康机 卖点 触摸机 卖点 低碳机 卖点 锐比机 附件 白光LED 四大优势 附件 常见问题解答 附件 销售技巧之 —— 顾客购买心理八阶段 附件 销售技巧之 —— 5分钟与陌生人成为好朋友 优势谈判——罗杰·道森 第1章.开局谈判技巧 1. 开出高于预期的条件 （理由、不了解对方、新手的心理、界定目标、让对方先报价） 2. 永远不要接受客户第一次报价、还价 （两个理由） 3. 学会感到意外 （理由、眼见为实） 4. 避免对抗性谈判 （理由、“感知，感受，发现”(Feel, Felt, Found)方法表达看法、好处） （我完全理解你的感受，很多人都有和你相同的感觉，但你知道吗？在仔细研究这个问题之后，我们发现……） 5. 不情愿的卖家和买家 （好处、当遇到不情愿的买家） 6. 钳子策略 （运用的方法、当到运用钳子策略的买家） 练习一 界定目标范围 如果你提买家： ◆汽车经销商报价15万，你想出价13 万，这时你第一次的报价应是多少万美元？ ◆买一张报价400 元的电脑桌，你可以接受的条件是325 元，这时你应该告诉销售员你不希望办公桌的价格超过多少元？ 如果你是卖家 919sw+ 零售标价为 [720]799 ,客户给你报价，700元，你想以750元的价格卖给客户，那这时你应该报价多少钱？ 练习二 感到意外 ◆你的客户问你是否可以延长保修期 ◆你的客户只给你的报价加了10块钱 ◆你的客户想让你多送他一套音响 ◆你的客户想让你送货上门，但又不想付运费 精彩回放 ◆永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好( 下次一定会注意)，一定是哪里出了问题。 ◆ 千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。 ◆ 对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。 ◆ 在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步。如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。 ◆ 假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他方式可以影响他。 ◆ 即便不是在与对方面对面地谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊，比如说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。 精彩回放 ◆ 千万不要在谈判刚开始时和对方争辩，这样只会导致对抗； ◆ 使用“感知，感受，发现”的方法来扭转对抗局面； ◆ 当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知，感受，发现”可以让你有时间冷静下来，做进一步思考。 ◆ 在推销产品时一定要显得不太情愿。 ◆ 小心那些不情愿的买家。 ◆ 这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低 ◆ 当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。 ◆当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸-黑脸策略结束谈判。 ◆ 当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！” ◆ 如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。 优势谈判——罗杰·道森 第2章.中场谈判技巧 1. 应对没有决定权的对手 （不要透露决定权、模糊实体不是具体个人、老板的更高权威在哪、放下自我、让对方承认决定权的三种方法、升级更高的权威） 2. 服务价值递减 （服务永远都会贬值、对方不会给你服务后补尝、服务之前谈好价格） （作出让步时一定要求给以回报） 3. 绝对不要折中 （折中还不是最好、不要主动提出折中、多次还价多次分配、客户一定是赢家） 4. 应对僵局 5. 应对困境 6. 应对死胡同 7. 一定要索取回报 精彩回放 ◆ 不要让对方知道你有权作出最终决定。 ◆ 你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人。 ◆ 即便你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见。 ◆ 谈判时一定要放下自我。千万不要让对方诱使你说出真相。 ◆想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果这种方法不奏效，你可以使用3 种策略来阻止对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识，让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你，以及