6渠道策划.pptVIP

渠道的非一般意义 渠道是企业最重要的资产之一　 经营商品的目的是经营资产 企业最重要的资产：人，品牌，渠道 可口可乐　火烧光　银行还贷款 渠道成为资产后，就可以资本运作了。 康师傅和娃哈哈在西藏都可以买到。蜘蛛战略 案例：张掖地区商超第一名，把农村小店坑苦，小店要求加盟。如何掌控小店？四招：一、信息化；二、销售保证金；三、配送；四、定期巡查。 经营资产的目的是经营资本 企业最重要的资产：人　何以守卫，曰仁。何以聚人，曰财 我得先员工先为自己卖命，再为我卖命 财散则人聚，财聚则人散 企业经营的三个层次 产品----资产----资本　 经营产品的目的－－让资产增值 经营资产的目的－－让资本增值 经营资本的目的何在　不是为了资本而资本　为了更好地经营产品。完成循环 换个思路做产品 8000元你买哪套西服？雅　彬彬　阿玛尼　文化弱势　西文奢侈文化从文艺复兴开始了　投资中兴证券公司赚钱　把挣来的钱再来投资实业　 你对你的产品抱什么态度？ 最可怕的是我的产品跟我的孩子一样 人莫知其子之恶　人莫知其苗之硕 本田宗一郞－－企业家的本能是让我的产品过时变旧，我不这么做，竞争对手会逼我这么做 吉列。有人发明不锈钢刀片，一下拉下来14%。 索尼早就可以做MP3，但为了保住自己WALKMAN市场，就是没有做。等APPLE做出了IPOD，悔之晚矣。移动硬盘、下载、播放器整合下来就是创新――ipod。 达维多定律 ：一家企业如果要在市场上占据主导地位，则要在本行业中必须第一个淘汰自己的产品，第一个开发出新一代产品。 渠道的非一般功能 渠道是企业最重要的融资管道之一，而且是成本最低的融资管道　　案例：娃哈哈区域划小，交销售保证金，保证金按银行利率付息给你。2.21%的融资成本 渠道融资有无限可能　银行存款这么高　　 需求＝购买欲望+购买能力 刺激内需：文化、预期、价格、收入 原因：预期不好，老百姓没有好的投资管道　渠道融资有机会　 渠道融资的两个关键：盈利模式和美誉度 肯德基的印钞机　你掏钱　我管理 加盟　买个印钞机　案例：背背佳让想加盟的经销商先在样板市场站三天柜台。这台印钞机好用？好用。交钱加盟。杭州黑眼睛 渠道融资一举多得：拓展企业资本金的来源；销售保证金成为管控经销商的手段 海澜之家的渠道模式 加盟商投资200万元开一家门店，其中100万押金，5年后归还，另100万是场租、装修和启动资金。 100万的销售保证金　惩罚窜货 截至2006年年底，海澜之家在全国22个省发展了300多家门店，销售额近10亿元，加盟商每年可以获得20%的回报。 一定能成功吗？ 晋江的品牌崛起　用的都是渠道优势　招商　自己有印钞机　自己不知道如何印钞机就招商 史玉柱　脑白金　送给我就吃　定位送礼　先在江阴　找到盈利模式　全中国复制 渠道的非一般属性 渠道具有共享性　所以具有创新性 力帆牌白酒　海尔金融　摩托车是个挖渠道的工具　巧妙地避开了竞争　 你的顾客在哪聚集，在哪有组织，那个地方就可能成为你的渠道。 案例：广州电信。IC卡电话谁打，没有手机的人――上班、学生、打工一族、公交月票一族。于是和公交公司搞了个战略联盟，公交卡就是电话卡。 案例：美容院卖葡萄酒。 案例：招商银行信用卡与中国国航搞战略联盟。又能做信用卡，又能贵宾卡里程积分。 渠道共享性 案例：联通的乡村“无线营业厅” 从2005年开始，在汉中地区的山村、乡镇的杂货店、打印店、汽修行、餐馆等小店开始升级为联通的“无线营业厅”。目前已有317家店，让联通的业绩增长迅速。 安装一台覆盖山区乡村的CDMA1X信号工作的无线POS机，可以即时打印出发票。 海鲜　土鸡　酒店采购 美发店生意　买300元美容美发产品送一只鸡 电视购物也是渠道 特别关注互联网渠道，代表未来的趋势　网民　3G移动互联　京东商城每年增长300%　网上销售占零售总额的比例越来越高 网上没有买不到的东西　没有卖不掉的东西 渠道的非一般管理 渠道管理----掌控 说服经销商不窜货　博弈　囚徒困境　沟通 个体的利益最大化导致群体利益最小化 格力与国美　54种营业外收入　现金流3个月　短期金融拆借3-5% 把进超市当品牌　增加对顾客的接触点 自建渠道　掌控　董明珠　成本高　结果不但没死　业绩好 自建还是利用别人的渠道好　都不重要重要的是有没有主动权 金融危机　客户依赖度不要大　大宇　通用 如何让你的顾客不得不忠诚？ 替代功能 是以圣人之治，虚其心，实其腹，弱其志，强其骨，常使民无知无欲，使夫知者不敢为也。为无为，则无不治。 老子《道德经第三章》 译文：所以有道的人治理政事，要使人心灵开阔，生活安饱，意志柔韧，体魄强健。常使人民没有（伪诈）的心智，没有（争