商务谈判与沟通技巧教学幻灯片讲义.ppt

（二）广义技巧种种 3. 利用“合法”的技巧 商务谈判桌上，如果能拿出一些正规的文件，提出一些“原则”，等等，就可以之为有力的武器，用它来说服对方。 4. 坚持的技巧 商务谈判中，“坚持”是一种很有效的技巧。成功的谈判者取得成功的原因之一，往往就是谈判者能坚持自己的目标，坚持不懈地、一步一步地朝既定的目标前进，决不轻易地后退。 （二）广义技巧种种 5. 有限的技巧 商务谈判中的种种限制对商务谈判者是有利的，有限制才有真正的技巧。有经验的商务谈判者，经常使用“有限的技巧”，作为对付对手的一种有效的武器。 6. 利用专家的技巧 在商务谈判中，可以利用专家、权威的有关结论，或者请有关方面的专家、权威参加商务谈判。 二、情报因素 （一） 商务谈判前的情报收集 （二） 商务谈判中收集情报的方法 （一）商务谈判前的情报收集 1. 收集的内容 （1） 与商务谈判标的有关的情报 与商务谈判标的有关的情报就是指商业行情与对方对这次商务谈判总的态度等。 （2） 与商务谈判对手有关的情报 与商务谈判对手有关的情报包括： 对方人员的组成情况、对方主谈的个人情况、对方人员的权限和策略，等等。 （一）商务谈判前的情报收集 2. 收集方法 （1） 依靠专门的信息咨询机构查询 （2） 从公开的资料收集 （3） 从电脑网络查询 （4） 派出专门的人员前往调查 （5） 找知情人开座谈会了解情况 （二） 商务谈判中收集情报的方法 １. 提问法 ２. 观察法 ３. 试探法 观察法 所谓的观察，不是指我们日常生活中的观察，即看一看、听一听，而是指心理学上的观察，即根据一定的目的，运用自己的感官或其他手段，以获取第一手的感性材料。 （1） 参与观察 （2） 从旁观察 三、时间因素 （一） 战略时间的选择 （二） 战术时间的选择 （一）战略时间的选择 商务谈判中的战略时间，就是指恰当的“时机”，即选择最佳的时间（对自己最有利的时间）与对方进行商务谈判。 （二）战术时间的选择 1. 商务谈判人员的精力结构分析 要用好开始阶段和结束阶段的精力旺盛、注意力集中的有限时间。? 2. 运用战术时间的技巧 （1） 避开锋芒法 （2） 故意拖延法 （3） 打持久战法 （4） 及时出击法 （二）战术时间的选择 3. 争取战术时间的技巧 商务谈判中，谁拥有更多的时间，谁就拥有商务谈判的主动权，甚至拥有商务谈判的最后胜利。 （1） 利用商务谈判前的准备争取时间 （2） 利用款待争取时间 （3） 利用打岔争取时间 （4） 利用翻译来争取时间 （二）战术时间的选择 （5） 利用助手争取时间 （6） 让对方再次复述问题 （7） 再抛一些不太重要的文件 （8） 让善于短话长说者发言 （9） 调换商务谈判人员 （10） 建议休会 （四）精心做好安排 4. 做好细节安排 拟定本方的商务谈判议程时，还应做好细节的安排。包括安排好说话的顺序，安排好提问，安排好打叉等等。 第五章 商务谈判的沟通艺术 一、 倾听艺术 二、 发问艺术 三、 叙述与应答艺术 四、 论辩与说服艺术 五、 应对洽谈对象反应的艺术 一、倾听艺术 （一）倾听的效应 “倾听”是谈判者所必须具备的一种修养。 一、倾听艺术 （二） 倾听的方法 谈判中，通过倾听来获取情报是一种行之有效的方法。倾听，既要听到对手讲出来的话，也要听出话中的“情报”来，甚至还要听出对手没有讲出来的“情报”。 （二）倾听的方法 1. 迎和式 2. 引诱式 3. 劝导式 二、 发问艺术 发问是商务洽谈中认识对方和对对方进行摸底探测的重要手段。通过发问，可以发现对方的需求和动机。 二、发问艺术 （一） 问什么和如何问 （二） 有效发问模式 （三） 何时问 （四） 问多少 （五） 发问的注意事项 （一）问什么和如何问 1. 开放式发问 开放式发问，是将回答的主动权让给对方的一种发问。这一类问题可促使对方思考，从而发现对方的需求，以证实己方推测的准确。 （一）问什么和如何问 2. 封闭式发问 封闭式发问，是指足以在特定领域中带出特定答复（如“是”或“否”或“不知道”）的问