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5、完成需要沟通的内容。电话沟通相当于销售的面访，所以我们要抓住每一次机会，要做到一、五 一：建立人脉 五：决策人；经营状况；使用端口情况；是否使用我们的端口（使用情况）；客户需求点 详细的了解客户点点滴滴的信息，全面把握客户的动态，针对问题，及时提出解决方案 我们的工作要求 每天填写派工单，提交给相应的经理 派工单当天收回，对下店人员反馈进行核实，对意向客户再次跟踪，循环派单 我们的工作要求 我们要知道的事情 每天每一通电话都是你赚钱的机会 每天每一个派工单的成功都是你和销售人员的共同努力，请珍惜他们的工作 每天每一个电话记录都是为你的赚钱机会添砖加瓦 每天每一个电话之后都要保持良好的心情，因为下一个就是给你带来业绩的人 每天每一个电话之后遇到的问题都请及时和大家沟通，我们就在你的左右 我们的电话说辞 我们要知道的事情 每天的时间都要有效安排，因为耽误一分钟就是耽误你赚钱的机会 每天的每一个客户都可能成为你开发其它客户的“导火线”，请尊重善待他们 每天的工作总结你都可以发现你在成长，从中得到快乐 我们的电话说辞 基本礼仪 铃响两三声应拿起电话，否则应表示歉意； 挂电话前向对方表示感谢，并让对方先挂电话； 尽可能不要让客户在电话中等待； 接听电话时，确认对方身份； 听不清楚时，应马上告诉客户； 不要捂着话筒大声说话； 微笑（你的微笑客户看得见）； 在电话中不要喝水和吃东西； 如果客户打了几次电话都没有找到要找的人，这时应向客户道歉； 无论如何要礼貌的结束电话； 留下自己的私人联系方式给重要的客户； 如果接听长途电话，询问是否要打回给客户； 帮同事留电话，一定要留下具体的联系方式； 一般情况下不要打断客户； 不要打私人电话。 谢谢 * 电话销售新员工入职培训 房友集团 京津机构 电话销售的基础知识 4 电话销售概念 1 2 3 电话销售条件 电话销售流程 电话销售技巧 目录 什么是电话销售 电话销售 通过电话，来实现有计划，有组织，并且高效率的推广客户群，提高客户满意度，维护客户等市场行为的方法。成功的电话销售应该使双方都感受到电话营销的价值 电话销售概念 一个好的电话销售人员所需要具备的条件 首先 1、心态=积极乐观+平常心 2、声音=语调+语速+语气 3、知识=知己+知彼 其次 1、做好详细的电话记录 2、正确认识自己的工作 电话销售条件 请一定要注意的细节！ 坚定、乐观、不浮躁=“厚积薄发、水到渠成” 了解客户，了解自己，更要了解竞争对手 在有笔和纸的前提下，如果可以，请准备一面小镜子 电话销售条件 绕口令 绕口令1： 红凤凰，粉凤凰，红粉凤凰黄凤凰。 绕口令2： 牛牛和妞妞，是对好朋友 牛牛去放牛，妞妞去摘柳 牛牛不让妞妞去摘柳，急坏了妞妞，吓跑了小牛。 电话销售的流程 电话流程 准备 达成协议 提供解决方案 了解客户需求 开场白 跟进 准备篇 一、客户的基本信息 二、给自己一个“打电话的理由” 三、为实现这个“理由”而要提出的问题 四、一切可以利用的资料 六、一个真诚的微笑 电话销售的流程 开场白篇 问候/自我介绍 是否有时间 建立关系（找相关的人） 介绍打电话的目的 电话销售的流程 需求篇 除非我们提出高质量的问题，否则我们不会知道 客户的需求！ 电话销售的流程 客户会“潜伏”，你要善找寻 电话销售的流程 类别 标准 潜 在 客 户 具有潜在需求 1、可更新换代 2、可新增 3、从没使用过，可尝试 有购买能力 1、有足够经费 2、信誉状况良好 有购买决策 1、拍板的人 2、审批的人 3、负责人及相关的人 需求篇之技巧 善于倾听 善于提问 把话说到心坎上 1、对方的全部信息 2、对方的真实需求 3、对对方是一种尊敬和鼓励 1、开放式+封闭式提问 2、提问引导销售 3、顾问式营销、而不是推销 提供解决方案篇 Advantaqe Benefit Future 特点 优点 利益 电话销售的流程 合作篇 1 2 3 4 达成合作意向 做最后的确定 合同流程 财务流程 电话销售的流程 跟进篇 老客户---------------------------维护 意向客户-------------------------跟踪 新客户---------------------------开发 我们要做的 电话销售的流程 1、加快客户决策 2、保持联系，增进感情 电话销售技巧篇