【2018年必威体育精装版整理】房地产经纪人SPIN动力销售训练.pptVIP

房地产经纪人SPIN动力销售训练 ——第三部分 以退为进的策略 把握协商的权力 表面的让步不是让步 客户什么时候回头 永远得寸进尺 让步的分寸与时机 不得不让步的时候 分寸：让到哪里 时机：最佳的时机 步骤：一步到位还是分几步 为什么需要谈判？处理异议 一个例子 社区有30%绿化，房屋外墙贴瓷砖，楼梯间是大理石地面，屋内节水节电阀设计，环保保温材料，可视门禁系统…… 卖方叙述的特征越多，买方预期的价格就越高 出现异议 原因 没有建立足够的需求 要通过积累难题，需求－效益问题来增加价值 高手对策：防范异议 异议基本上在两个范畴内 价格异议：买方对你销售的产品的价格、价值或用途提出异议。 能力异议：买方看到了解决的价值，但是对容量、能力或卖方的真实性、卖方的公司或正在销售的产品或服务持怀疑态度。 异议的例子 这对我来说没有什么用。 太贵了 我不需要 你不了解我的居住需求 我觉得它不是你说的那么简单 你们的售后服务的记录不好 异议的出现 异议不是购买信号——卖方接到许多异议，并不会反应到销售的成功中 大部分异议都是由卖方造成的 许多异议的出现是由于卖方过早提供对策 高手防范异议的出现 初学者注重解决异议的能力 异议的原因 可能不受你的控制：没有能力异议 是由你引发的：有能力异议 没有能力异议的策略 定义：没有能力满足对买主来说极有价值的需求。 策略 承认你不能满足需求 增加你现有能力的价值，通过使用需求－效益问题来强化你现有能力的价值 目标：推进 例子：目前的7000支持蓝牙技术吗？ 有能力异议的处理策略 定义：当你的确有一种能力，但买方不认为你有这种能力 策略 承认买方关注的问题的合理性，并展示你理解这是一个合情合理的关注 证实你的能力，解释你能如何提供这种能力 在需要的地方展示证据，提供一种真实可靠的证据来证明你可以满足这种需求 防范异议的有效方法 证实能力阶段的对策和手法 现有客户引证法 媒体报道引证法 理性逻辑推理 原有案例引证法 谈判技巧的总结 处理异议的一般技巧 高手防范异议的出现 两种异议的处理策略 防范异议的销售方法 传统销售对异议的看法 客户提出异议给你一个机会判断客户是否真正有需求 客户提出异议给你一个机会了解客户对合同有关条款的基本态度 客户的异议给你更多的信息 真实的异议 客户表达目前对产品没有需要或者对产品能力有怀疑 需要立刻处理的异议 当客户的异议属于他关心的重要事项时 你必须处理了才能获得进展 处理了异议之后，客户许诺立刻签单时 虚假异议 借口敷衍的方式提出的随机的异议，没有诚意 提出许多异议，但都不是这个客户真正在乎的异议，即使满足了他的这些异议也没有签单 隐藏的异议 表面的许多异议，但都不是真实的异议 醉翁之意不在酒 对异议的基本态度 异议是宣泄客户内心态度的最好指标 异议可以缩短到签单的路程 有异议表明客户仍然有求于你 异议可能表示客户需要更多的信息 细听客户的异议，辨别真假，隐藏的异议 绝对不能用大话来对付异议 异议是由于客户产生的 拒绝改变 情绪处于低潮 没有意愿 客户需求太大 预算不足 借口或推托 有隐藏异议 异议是由销售人员产生的 举止态度无法赢得好感，取得信任 做了夸大的陈述 使用过多的专门术语 客户需求开发失败 沟通不当 展示失败 姿态过高，让客户理屈词穷 传统销售的异议处理方法 忽视法 补偿法 顺应法 询问法 客户拒绝的后续工作要求 保持跟进 获得进展的可能 保持通告 信息的分享 保持参与 邀请客户的持续参与 业务促成技巧 签单的时机与准则 考虑成本与售后服务 签单的时机 客户心理变化过程 注意、兴趣、联想、欲望、比较、异议 当准客户 有支付能力的时候 与你的看法一致的时候 关注的问题得到圆满的解决的时候 信任你的时候 签单的准则 尝试签单 如何传递信息 中途签单 利益总结点结束后的一个技巧动作 最终签单 重大异议处理之后或者客户认同之后的一个最终动作 签单技巧的六种方法（销售主管结合实战细化） 利益汇总法 T字法 前提条件法 价值成本法 询问法 Yes sir法 签单技巧的演练 利益汇总法 总结所有的产品给客户的利益，从而获得最终进展——签单 要点：条理要清楚，尤其对这个准客户有针对性的问题的利益要准确 T字法 在纸上画一个大的“T”字型 在左边写下，准客户同意了的利益，右边写下准客户犹豫的原因 对比两边 引导进展：我们是否可以开始帮您分析合同条款 前提条件法（举出房地产例证） 提出一个特别的优惠条件，获得进展 如果您的公司都使用微软办公套件，微软免费提供三个月您的公司所有人员的计算机知识培训 要点：配合公司的销售策略 询问法（举出房地产例证） 强调需求－利益问题获得进展 要点：需求利益问题的涉及一定要非常强的针对性 即