对提高客户经理卷烟需求预测水平的思考.pdfVIP

思 考 当前，随着 “按客户订单组织货 源”工作的不断深入，客户经理在进行 卷烟需求预测上扮演着日益重要的角 色，但是，在现阶段，相对客户经理其 它职能而言，其薄弱环节凸现在预测 市场上，就如何提高客户经理的预测 能力，笔者谈自己的几点肤浅认识，与 大家共同探讨。 对提高客户经理卷烟需求预测水平的思考 ●李钊文 一“、按客户订单组织货源”工作必须重视客户经理层 市场预测的准确度，为整个产品结构的调整和竞争水平的 面卷烟需求预测 提升提供真实可靠的市场信息，这是整个按订单供货的前 当前，“按客户订单组织货源”工作正在全国烟草行业 提。” 如火如荼的展开，“按客户订单组织货源”是烟草行业继 需求预测是项系统工程，涉及到烟草商业企业全体营 “工商分设”以后的又一重大战略举措，也是烟草工商企业 销人员。从目前地市级公司开展需求预测工作的实践来 为了加快行业的改革步伐、尽快和市场接轨，进一步确立 看，虽然由于客户经理受信息和预测能力的限制，在预测 市场主导地位的一项重要变革。“凡事欲则立，不欲则废”， 的准确性上存在不少问题。国家局何泽华副局长认为：“今 而“按客户订单组织货源”的根本前提，就是科学开展卷烟 后的预测要以地市级公司为主体，由市场营销部门从客户 零售客户的市场需求预测、切实保障预测准确率，这是基 角度、货源采购部门从品牌角度、电话订货部门从实时订 础工作，也是“万丈高楼平地起”的地基。如果卷烟零售客 单角度进行预测，公司领导综合以上三个方面的信息，对 户需求预测做得不扎实或者准确性低，则意味着“订单供 市场需求总体把握。客户经理的预测可不再作为商业企业 货”的基石是不牢靠的。 需求预测的必要内容，可作为促进客户经理水平提升的一 卷烟零售客户的需求预测是商业企业在一定的条件 种手段……”但是，作为直接接触卷烟零售客户的客户经 下，遵照一定的工作程序，运用定性、定量的预测技术，对 理，其在卷烟市场需求预测过程中仍然起着不可替代的基 未来一段时期内卷烟需求所做的推测和判断。做好卷烟零 础性作用，一是预测过程需要客户经理参与，二是预测所 售客户的需求预测工作，其重要性不言而喻。国家局姜成 需要的市场信息的核心部分来源于客户经理，三是预测结 “要更加注重消费者的真实需求，努力提高对 康局长强调： 果的正确程度与客户经理提供信息的全面性和准确性直 - 62 - 思 考 接关联。不可否认的是，当前客户经理进行卷烟需求预测 做好卷烟需求预测既需要有较高的市场分析、预测的技术 的准确性上仍有许多需要完善的地方，但不能由此否认客 和能力，又需要熟知卷烟销售的规律和特性，了解各方面 户经理在需求预测中的作用，而需要我们认真分析导致客 的影响因素及影响程度。而在当前的实际工作中，许多客 户经理市场预测准确率低的原因，提供充分的信息和条件 户经理并不都具备这些知识和技能，在工作中过分依赖预 提高其预测准确率。 测系统，在平衡过程中也更多的考虑了计划数，而无法真 二、客户经理层面预测存在的问题 实地反映出市场的真实需求。 从深层意义上看，“按客户订单组织货源”对客户经理 在零售客户卷烟需求预测中，客户经理应站在整个辖 的职能和工作影响深远，特别在市场预测方面，会给客户 区市场的高度，根据行业宏