[医药卫生]OTC基础知识1.pptVIP

OTC基础 圣泰制药 OTC 培训课件 我们需要了解的-- OTC的概念 OTC销售队伍的建设与管理 非处方药物 Over-The-Counter 处方药概念（Rx） 需要经过医生处方才能得到并在要医生监控下使用的药物。 基本属于以下情况 可产生依赖性的某些药品，如吗啡类 刚上市的新药，对活性/副作用需进一步观察 某些毒性比较大的药物，如抗癌药 某些疾病的诊断需要医生和实验室确疹，治疗这些疾病的药物大都需要医生处方并在指导下服用，如心血管病药 非处方药概念（Over-The-Counter） 非处方药物系指在临床上广泛应用、安全性大、疗效确切、质量可控、且患者不需要在临床医生指导下即能进行自我药（医）疗的药品。 ----周福成 中国非处方药物协会副秘书长 《我国推行非处方药制度进展及政策取向简析》 我们所说的OTC OTC市场范围：主要是指终端零售药店、个体诊所、社区卫生院、农村卫生院等。 OTC工作对象：主要是指药店店员、柜组长、药店经理/负责人等的目标群体。 OTC销售队伍的建设与管理 OTC销售队伍的建设 OTC销售队伍组织架构设置原则 基本以地域设置为主 同时考虑大型店、连锁店等 尽量有效利用现有人力资源，节约管理成本 利用原有良好的医院销售基础，拓展OTC市场 架构要有利于统一的大型促销活动的协调与落实 医院代表的工作特点 1. 医院代表两大任务：开户与上量 2. 医院代表所能覆盖(负责)的医院数量有限 3. 医院代表要求自身素质高，专业化强，应具备医院背景 4. 每一地区的医院，基本上有产出的医院均被代表覆盖 5. 每一地区的医院数量有限，尤其是产出的20%的医院 6. 医院代表工作以深入发展VIP重点医生，建立铁杆关系来产出销量 7. 医院代表与药剂科基本有良好的关系，对医院的进货渠道有所把握 8. 医院代表逐科开发，逐步深入，建立关系。一分耕耘，一分收获 9. 医院代表每天可跑2-3家医院，拜访8-10名医生 药店代表的工作特点 药店代表三大任务：铺货，陈列和店员培训。 药店代表所能管理的药店数量较多。 药店代表对医药背景要求不很高，而更多要求勤快，灵活，情商EQ。 每一地区的药店不可能全部管理，但必须全部覆盖。 药店代表重点抓住连锁店及大，中药店，考虑的是整个地区的药店布局。 药店代表工作以广泛辅货，店员教育，陈列，POP，促销产生销量。 药店代表对药店的进货渠道较难掌控。 药店代表销量产生较被动，往往受当医院的开发，公司的广告宣传的影响较大。 药店代表每天可跑 10-15 家店，每人可管理 100-150 家店。 OTC队伍的人员配置 确定覆盖的药店总数量 确定药店的分级标准 确定各级药店的拜访频率 按工作量法，初步计算所需代表人数 同时考虑特大型药店，连锁药店及超市等特殊客户，决定是否委派专人管理（key Account Management） 按管理的合理跨度及销售量设定主管数 确定明确的药店总数量 1、清楚掌握终端药店的基本概况 要素：数量、位置、营业面积、客流量、性质、隶属、进货渠道、业务联系人、销售情况、销售额、宣传资源平台等； 2、确定目标药店（必须铺货），建立终端药店档案 *综合评估终端药店，选择确定目标药店； 药店的分级标准 直辖市/省会 A级药店：占目标药店总数15%—20%； B级药店：占目标药店总数35%—40%； C级药店：占目标药店总数40%—50%； A级药店中的30%作为AA级进行重点管理 药店的分级标准 中小型城市/农村乡镇 A级药店：占目标药店总数10%—15%； B级药店：占目标药店总数25%—30%； C级药店：占目标药店总数55%—65%； A级药店中的30%作为AA级进行重点管理 确定各级药店的拜访频率，按工作量法，初步计算所需代表人数 工作量法 药店等级 总数量 拜访频率 访问总店次 A级 40 2次/周 80次/周 B级 80 1次/周 80次/周 C级 180 1次/2周 90次/周 合计 300家店 250次/周 每位代表每天拜访至少 15 店次 每周实际有 4.5 天进行拜访，周拜访 67.5 店次 则所需代表数为250÷67.5= 3-4 人 工作量法 药店等级 总数量 拜访频率 访问总店次 A级 40 1次/周 40次/周 B级 80