陕晋区域奶粉销售年度总结.pptVIP

上半年存在问题及8-12月份规划 陕晋区 一、存在的问题：1、品项上：普南山占比高（08年占比47%），而此价位段奶粉整体行业下降最快，导致实销难以恢复；2、渠道上：四线市场下降较快，上半年没有抓住提升契机；3、单店销量下滑严重，低绩效门店多（占36.6%）；4、团队问题：变动频繁，不稳定，经销商观望；5、基础工作不到位，业务少、管理范围大，效益低；6、网点萎缩，整体资源不够；7、基础差市场费销比高，处于尴尬局面。 二、机会点：1、新倍慧、金倍慧的大力操作，是销量增长主要空间；2、奶粉专卖店合作门槛相对较低，运用合适的政策进行开发，将带来销量增长（预计新增80家）；3、建立局部市场优势，单店销量提升及乡镇市场的巩固提升。 三、8-12月操作规划：一）、宝宝店开发：1、对店老板主导生意发展的（无导门店）：15％的返利投入＋常规的促销活动支持；2、对店老板对生意发展主导作用小的：当零售卖场作，设置导购＋陈列支持＋常规的促销活动支持；3、对重点、容量大的门店：定期的场外活动支持。二）、形象店建设：希望公司规划陕晋一批形象店，建立标杆，树形象，带全面。 三）、乡镇市场开发、提升：1、宣传包装：选点，对重点门店进行包装，营造氛围；2、开发新网点：带政策铺货，并确保后期拉动活动保障；3、流动导购：设置一批流到，抢占旺时销量，弥补导购绩效低而不稳定问题；4、场外活动：大型路演＋常规场外促销（配备道具）；5、促销活动规划：无导门店：店老板联动促销，让店老板主动执行活动，低价奶粉以价格促销为主；有导门店：按卖场活动规划执行。四）、新品倍慧上市：赞成新老长期共存，建议定价160元左右。五）、8－9月份老倍慧处理：六）、导购激励： 七）、按公司分配任务，8-12月均出货366万（含税），现在导购周销量45万，月导购实销在190万，加上流通实际月实销220万。销量完成规划：1、导购实销提升20％，220*1.2=264万；2、新开宝宝店（专卖店）80家，80*0.35=28万；3、新开网点带来销量提升，预计20万；4、新倍慧带来销量，预计15万，合计327万，离月均任务还有40万的缺口。八）、区域市场聚焦：1、陕西：重点汉中、安康、商洛、陕北，在陈列、导购、促销上进行调整；关中以健康为主，建立单店绩效；2、山西：树立临运标杆，稳固提升吕梁、忻州办，晋中、长治以维持保健康为主。