[生活娱乐]普通导购与签单高手的终极PK——地板签单高.docVIP

普通导购与签单高手的终极PK——地板签单高手特训手记 手记一：面对顾客质疑的较量??? ????? 建材城每天都在上演着营销版的“导购暗战”，“成交在胸”的签单高手PK着“一脸茫然”的普通导购。面对顾客同样的质疑，普通导购滔滔不绝，令顾客无所适从；而签单高手的寥寥数语，却让顾客无比信赖。面对顾客的反复比较，普通导购和签单高手有着哪些心理较量？????? 普通导购埋怨：“最怕顾客来质疑，问着问着就不见了。”“和对手比，品牌、质量、价格、服务，都差不多，真不知道该拿什么来留住顾客？”????? 签单高手的自信：“只要顾客有质疑，我就让单跑不了。我不是产品推销员，我以专业家居装修顾问的形象，赢得了顾客的信赖，成为了顾客的朋友，还获得了不少转介绍呢。”????? 从这，普通导购与签单高手就拉开了终极PK的序幕：普通导购误区：???? “我们是中国名牌，我们是驰名商标，他们的品牌不如我们有名”；“我们的产品质量是绝对有保证的，我们的产品性能是最好的，她们的产品没有我们好”；“我们的生产设备是世界一流的，我们的技术水平是国际领先的，她们的工艺比我们差”；“我们的价格是最优惠的，我们的返利是最大的，她们的价格比我们的贵”；“我们的售后服务是最有保障的，我们的服务绝对及时周到，她们的服务很难说。”这种自顾自的推销话术，只能把顾客的心越推越远。????? 而签单高手的成交话术是：“装房子买建材是大事，您不急着做决定，多转转，多比较一下，相信您的选择一定不会错的”；“无论您最后做出怎样的选择，我都愿意为您提供专业的家居建议，毕竟装房子是大事，最怕的就是后悔”；“其他品牌也不错，只不过我们这款产品的工艺更有特色些，使用起来更易打理”。????? 不再是王婆卖瓜式的自夸和吹嘘，不再是不敢相信的承诺和保证，不再是对同行直接的驳斥和攻击。顾客遇到了谁？?????? 她们，就是地板导购团队中的佼佼者——签单高手，值得顾客信赖的专业家居顾问。因为她们，让看上去差不多的产品，在顾客心目中变得如此与众不同；因为她们，顾客心中对装修和建材的种种质疑，得以烟消云散；因为她们，顾客买到了性价比最合理的心仪已久的产品；因为她们，顾客对品牌产生了无比的认同和信赖。此刻，签单高手已不是让顾客提防的产品推销员了，顾客也不是什么所谓的上帝了。顾客因遇到签单高手而感到无比的幸运，因为她们绝不会让顾客买回去长久的遗憾和后悔。???? 相信，没有人不羡慕这样的签单高手，没有人不渴望成为这样的签单高手，那么签单高手到底是怎样炼成的呢？???? 下面，就让我们共同走进签单高手的实战场景，一起参悟签单高手的成交秘诀吧。 手记二：如何面对顾客对品质的质疑？????? 从下面这个案例中，我们可以解读出普通导购和签单高手之间的差距。????? 案例主题：选不选我们，不是最重要的，让您使用地板一生无忧才是最重要的！????? 顾客质疑：“你们的售后服务承诺为什么只是质保一年呢？那要是用了一年后出现问题咋办呢？”????? 普通导购误区：“虽然质保只有一年，如果真的出了问题，我们是终身维护的。这是行业规定，其他品牌也一样。”????? 这样的回答能让顾客信服吗？能体现出自己独特的服务优势吗？能让顾客彻底放心吗？看看签单高手是怎么回答的吧。?????? 同理理解法：“是啊，您的担心是有道理的。地板可是要用几十年的，如果使用后老出问题，那可是花钱买罪受呢。”????? 实力表达法：“现在只要是品牌产品，质量都是有保证的，您尽可放心。很多问题都是出在安装环节上，我们做地板已经很多年了，安装师傅都很专业尽责，这方面积累了不少经验。”????? 任表达法：“选不选我们不是最重要的，让您使用地板一生无忧才是最重要的。”????? 专业形象建塑造法：“为了避免装修后诸多遗憾，一定要在装修一开始就要选好地板。假如您最终选择了我们，请务必配合我们打6个电话： ????? 第1个电话：水电工进门请打电话，我们会上门告诉您，水电线管怎么走不会影响以后安装使用。????? 第2个电话：泥水工进门请打电话告诉我们，我们会上门告诉您怎么规范做门槛石，以阻隔来自厨卫的潮湿。????? 第3个电话：木工未进门时请打电话，我们帮您测量平方数，查看地平、如地面有问题让泥工提前解决。????? 第4个电话：木工、油漆工进入时给我们打电话，我们会告知木工门和地板高度怎么留，避免发生们摩擦地板的情况。做漆时要求工人刷漆离地面不超过5cm，避免出现踢脚板盖不住漆面，带来不必要的麻烦。确定要安装地板时，请提前一个星期告知我们，我们将帮你安排好。????? 第5个电话：安装当日，我们的售后服务员会来电咨询安装技师的服务态度及安装规范效果。????? 第6个电话：安装完毕一星期后，电话回访您