终端深度推广培训.pptVIP

上海梅高创意咨询有限公司 闻道营销咨询有限公司 2007-09 市场终端深度推广 一、什么是市场终端深层推广？ 终端深层推广是企业通过人员(销售人员)与经销商的有效沟通，控制市场销售终端，从而有效掌控终端资源，实现产品的最大化的销售。并通过销售人员使本品牌产生人格化的吸引力，进而加深品牌的积累。 为什么需要市场终端深层推广？ 市场的背景： 市场终端深层推广法目的: 发掘市场资源 维护市场资源 拥有市场资源； 建立健全完善的市场组织，明确相应的岗位责职； 健全相应的市场运作模式。 为什么这样做能解决问题？ 终端是有限的、不可任意再生的资源，必须科学地开发及控制。 市场的环境也决定了我们只能通过人员推广来达到对终端的有效控制。 市场整合营销的结构也决定了这种需求。 广告 促销 公关 人员推广 这么做必须要做到的 简化通路结构 全面发展市场，直接控制市场 完善组织构架、明确岗位责任、落实作业流程 运作模型： 销售公司 总的流程 系统的建立 二、推广战略的建立： 推广范围的确定： ● 已进入的市场区域； ● 准备进入的市场区域； 推广区域的划定： ● 初步的划定可以行政区域来粗略地框定 第一次市场走访：建立客户基础档案 要求销售人员以区域为单位，有计划的进行走访，并将走访中发现的所有终端的信息进行记录。 对走访的终端进行记录 记录终端的基础数据 店名/店址/店主/联系方式 目前经销的品牌 终端布设状况 销售情况 均分区域 根据第一次的走访数量均分工作区域 一般以4-5家左右为标准。 制订六天的走访计划 具体的走访计划视各区域市场情况而定 每天走访1~2家 第二次走访 确定六日走访计划 制作拜访计划及客户档案 拜访计划及客户档案等正式图表由销售公司制做。 最终走访计划的确定： 一个月或二个月后，根据现有客户的进货记录，划分客户的类别 按客户的类别不同重新编写出拜访计划 A类客户1周走访一次 B类客户2周走访一次 三、推广工作的执行： 观念上的准备 打消一个观点： 不要希望通过一个简单的方式去达成销售 ! 建立一个观点： 只有通过良好的沟通才能达成销售 ! 新市场的开拓： 终端老板拒绝我们怎么办 终端老板拒绝销售哈力斯可以归纳为以下几种现象: 认为哈力斯价格过高 认为现有品牌卖得不错 更适合当地消费者 利润空间更大 要求产品铺底 认为地方太小摆不下 现象 问题点 对策 1、认为价格过高 3、要求铺底 沟通武器 企业状况 V8技术 企业荣誉 市场推广 销售政策 服务体系 企业状况 由中外企业强强联手、多元化经营大型综合性企业。 中国著名畅销品牌，中国电动车四大品牌之一，并致力于成为业内领导品牌。 国际一流的生产设备，年生产能力达20万辆，过硬的产品品质，获得TUV、CE等多项国际权威品质认证 。 技术先进，与国内外多家先进科研机构合作，并在德国设立海外研发中心。 V8技术 全自动巡航定速系统，轻松驾驶、乐趣无穷 独有的德国汉德尔电机技术，巨无霸纳米数码电机， 稳定性强，动力强劲 德国汉德尔智能控制系统 ，助力系统，延长行使里程 绿色E-ABS柔性电子刹车系统 ，制动平稳无噪音，更加安全 高精度锁具双重锁定 ，安全防盗 人性化语音提示功能 ，安全提示，防止误操作 智能化自发电及负脉冲充电技术 ，延长续行里程，确保充电不欠充、不过充大容量 铅酸蓄电池 ，提供电机强劲耐久的动力 企业荣誉 第51届尤里卡世界发明金奖 法国国际博览会金奖 欧洲TUV质量认证 质量体系认证证书ISO9001：2000 全国质量信得过产品 中国著名畅销品牌 中国公认十大名牌 全国质量服务消费者满意企业 …… 市场推广 强大的品牌形象 —我们的产品深受广大消费者所认同及喜爱且出口欧洲等海外市场 差异化品牌形象，系列出击 —明显优于其他品牌给消费者的清晰的识别 精美的海报、折页、招贴等 独特的营销理念 —震撼性的事件营销、公关活动，以小投入获取最大的市场回报 销售政策 服务体系 订单的种类 —销售人员当面订货 —电话订货 送货方法 —款到后，十天内发货 完善的售后服务支持 —金钥匙服务工程，健全的服务网络 —专业的技术团队，全程专业维护 当终端第一次愿意进货时我们怎么办？ 提 醒： 第一次进货时，一次进太多的货不是一件好事，如果销售期过长会引起终端囤积，第二次补货会比较困难。 建 议： 第一次进货不宜多，一般在5~10辆左右，逐步建立经销商的销售信心。 第二次补货我们遇到的： 愿 意 进 货 四、销售人员的要求： 外表形象塑造 销售人员的日常工作与责任 日