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金牌销售提升训练 课程目标： 1、提升员工服务意识，树立新的服务理念，优质的顾客服务，是出自内心的一种意愿； 2、使管理者明白，服务的心态决定服务的行为，服务的行为决定服务的结，员工的态度决定一切； 3、使员工从“被动”到“主动”的服务意识转变； 4、树立全面顾客满意的服务理念，掌握优质服务的技巧； 5、通过学习，让学员了解并掌握销售技巧的重要性及技巧，从而提升工作效率，完成工作目标； 6、掌握各种卖场的陈列原则，进行相应的促销话术，为企业赢得更大的效益。 参训对象：全体员工 课程时间：1天（6h） 授课形式：以课堂讲授为主、穿插角色扮演、小组讨论、案例分享、技能训练等 课程大纲： 第一讲 服务意识与心态 一、敬业心态 1、什么是天职？ 2、敬业是最好的成功催化剂 3、敬业与忠诚 二、主人翁心态 1、你是精员工还是傻员工 2、新主人翁精神 三、执着的心态 1、 什么是执着？ 2 、案例阿甘精神 四、感恩的心态 1、你要感谢谁？ 2、感谢你的企业 五、为什么要有服务意识 1、服务是利润的来源 2、案例：王永庆的服务理念 六、树立新的服务理念 服务从心开始 服务的黄金法则 1%的服务理念 做让顾客感动的服务 对顾客要抱有一颗感恩的心 6、顾客服务八大铁律 第二讲 掌握顾客心理的销售技巧 一、顾客是怎样失去的 1、客户是如何流失的？ 2、一个不满的顾客会带来什么？ 3、一个满意的顾客会带来什么？ 4、服务的关键因素 二、如何引导顾客及早做出购买决定 1、投其所好 2、情感渲染 3、扬长避短 4、行动迫使 三、销售服务标准 1、自由购物 2、拥有顾客 3、主导销售 四、销售服务类型 1、一条龙服务 2、传递式服务 3、连带式服务 五、实现高品质服务的销售流程 1、销售服务流程图 2、接待顾客的技巧 1）打招呼 2）商品介绍 3）邀请试穿或试用商品 4）跟进工作 3、诱导劝说的技巧 1）宽心销售法 2）悦心销售法 3）荣心销售法 4）诱心销售法 5）耐心销售法 4、售中应注意细节 1）与顾客保持适当的距离 2）对商品爱护细心体现出商品的价值 3）让顾客看到复数以上的商品，一次不要超过3件以上 4）永远不要说对顾客说“不” 5）记住顾客看到的第一件商品 6）优点放在前缺点放在后 7）记住你曾服务的顾客 8）赞美顾客，使顾客有优越感 9）学会用顾客的语言介绍商品 10）介绍商品从中档价格开始 5、成交后续工作 1）后续促销——关联销售 2）介绍商品的使用方法及保养知识 3）进行顾客档案登记同时推荐VIP卡 4）向顾客表示感谢 第三讲 终端陈列基本原则 1、高利润商品应陈列在顾客目视同等高度的货架上。 2、将商品陈列在顾客所期望的区域及拿得到的地方。 3、商品尽可能做大量陈列—保持货场丰满度。 4、如何打造吸引人的终端氛围： ?VM—视觉化商品陈列； ?货品整齐，高度一致； ?海报、价格吊牌整齐、统一； ?灯光充足，音乐和谐，温度适中； ?橱窗、货架、地面清洁无纸屑； ?卖场气氛活跃。 5、提升终端的几个着眼点 6、做好品牌终端，要立足四个方面做工作： 陈列：含橱窗陈列、常规货架陈列、中岛、堆头、促销墙、其他特殊陈列等； 终端包装：含形象包装、物料使用等； 人员：促销员的仪容、销售能力、工作主动性等； 关系：与邻近品牌之间的关系、同卖场管理者之间的关系等。 终端陈列的重要性 陈列是终端最基础的表现，是吸引和感动消费者的基础元素。 展示品牌形象； 展现商品的魅力； 吸引客流； 提高销售额。 陈列的魅力。