[经管营销]面对面顾问式销售.pptVIP

面对面顾客式销售 主讲老师 付晓红 98年毕业于四川大学经济管理系 05年获得中山大学MBA硕士 期间不断在提升自己的综合素质及能力进修了:皇帝内经 营养免役学 美容与色彩诊断 成为21世纪知识女性. （五）赞美的技巧 赞美的真诚，抓住客户闪光点并运用 真体、间接、及时间的原则 赞美中最经典的四句话 1、真诚发自内心 2、闪光点 3、具体 4、间接 5、第三者 6、及时 经典三句 　　　　1、你真不简单 　　　　2、我很欣赏你 　　　　3、我很佩服你 1、你说的很有道理，我理解你的心情 2、我了解你的意思，感谢你的建议 3、我认同你的观点 4、你这个问题问得很好 5、我知道你这样做是为我好 准备 良好的心态 如何开发客户 如何建立信赖感 了解客户的需求 产品介绍 解除顾客的反对意见 成交 转介绍 售后服务 身体准备 精神准备 专业知识准备 非专业知识准备 对了解客户的准备 一、身体 二、精神 三、专业 四、顾客 早到迟退 迟到早退 做好 解决问题 全力以赴 人生总经理 为自己做 事业 交差 转移问题 全力应付 打工 为别人做 职业 把工作当成事业的态度 长远的态度 积极的态度 感恩的心态 学习的态度 教育是最好的投资，培训是最好的待遇。 　　　——张瑞敏 经验是负债，学习是资产！ 知识改变命运，学习成就未来！ 　　　——李嘉诚 找一个未来客户前你需要客服的问题 不良客户的七种特质 黄金客户的七种特质 准客户的必备条件市场特点？ 谁是我的客户？ 他们会在哪里出现？ 我的客户什么时候会买？ 为什么我的客户不买？ 谁跟我抢客户？ 一、凡事持否定态度 1、信心是任何购买的关键； 2、行动之后比行动之前好； 3、假如一个人对生活不抱肯定的态度，就不可能去购买； 4、凡事百般挑剔，难以相处。 二、很难向他展示产品或服务的价值 1、不给你展示产品的机会； 2、也不愿意了解，一开始就抱怨，讨价还价 3、价格与次品去比较来击怒你 三、即使做成了那也是一桩小生意 1、拳击手，挨打的被动局面，赖在那里； 2、销售规格佣金得不偿失 四、没有后续的销售机会 1、几个月，几年，不可能再向你购买； 2、不能引发未来销售关系。 五、没有产品的见证或推荐的价值 1、没有影响力； 2、无知名度； 3、不太受人尊敬；4、不认识潜在客户 5、认识也不介绍给你 六、他的生意做的很不好 1、抱怨生意太差，竞争对手、政府，所有人； 2、讨价还价，延迟付款，花很多时间讨债； 3、欠款。 七、客户地点离你太远 1、长途跋涉； 2、效率太低； 3、花很多时间： 把同等时间花在其它客户身上效益更好。 一、对你的产品或服务有迫切的需求 （越紧急，细节，价格，要求越低） 1、迫切需要 2、解决问题 3、获得立即好处 二、与计划之间有没有成本效益关系 1、直接降低成本 2、明确可以算出 3、成本回收快 4、轻易决定向你购买 5、不需要太多时间评估 三、对你的行业产品或服务持肯定态度 对你过去产品、行业、服务认可； 四、有给你大订单的可能 大订单、大采购 五、是影响力的核心 一开始找对人，四两拔千斤，业界， 领导，影响力，协会主席，秘书长 影响力中心 行业中倍受尊崇； 拥有赢得许多优良口碑与推荐； 六、财务 ，付款迅速 1、产品卖出去，收到钱 七、客户 1、省时、省力、省钱，高效 2、最有效工作是面对 3、所投资的情绪，体力、精神有最高的回报 准备 良好的心态 如何开发客户 如何建立信赖感 了解客户的需求 产品介绍 解除顾客的反对意见 成交 转介绍 售后服务 快速建立信赖感的方法 形象看起来像此行业的专家 要注意基本的商业礼仪 问话可以建立信赖感 聆听建立信赖感 身边的物件建立信赖感 使用顾客见证 7.使用名人见证 8. 使用媒体见证 9. 权威见证 10.一大堆名单见证 11.熟人顾客的见证 12.环境和气氛 N 现在 F家庭 E 满意 O事业 A 不满意 R休闲 D 决策者 M金钱 S 解决方案 现在用什么？ 2.很满意这个产品 3.用了多久了？ 4.以前用什么 5.你来公司多久了？ 6、当时换产品你是否在场？ 7、换产品之前你们是否做了解和研究？ 8.换产品后是否对企业及个人产生了很大的利益？ 9.为什么同样的机会来临时，不给自己一个机会去了解一下呢？ * * 产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售员本身，赎卖任何产品