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目 录 客户特征 销售理念 销售逻辑 客户特征（1/5） 目 录 客户特征 销售理念 销售逻辑 关键词： 让客户产生建立风险抵御帐户和专款专用的意识 平衡稳健的财务规划从是否拥有四大账户来考量 目 的： 销售逻辑—理念沟通（4/4） 重大疾病险是人身保障型产品 现在不买，之后健康保障缺失，身体更容易出问题，且想投都投不了 销售逻辑—产品优势（1/3） 安康逸生是低保费高保障型产品 夫妻俩每人保20万也只需要1万多点的保费 相比同业，同样保障需要两倍的价钱 销售逻辑—产品优势（2/3） 观察期满后，凭医院诊断证明，一次就可以把保额全部领取，无需凭发票报销 安康逸生是理赔领取最便利的产品 销售逻辑—产品优势（3/3） 一生防御疾病，做到专款专用 分散财务风险，防止因病返贫！ 产品 客户 三者匹配 一月四件 销售逻辑 业务员 谢 谢！ 肯德基的鉴定 ???? 美国肯德基国际公司的子公司遍布全球60多个国家，达9900多个。然而，肯德基国际公司在万里之外，又怎么能相信他的下属能循规蹈矩呢? 　　一次，上海肯德基有限公司收到了3份总公司寄来的鉴定书，对他们外滩快餐厅的工作质量分3次鉴定评分，分别为83、85、88分。公司中，外方经理都为之瞠目结舌，这三个分数是怎么评定的?原来，肯德基国际公司雇佣、培训一批人，让他们佯装顾客潜入店内进行检查评分。这些特殊顾客来无影，去无踪，这就使快餐厅经理、雇员时时感到某种压力，丝毫不敢疏忽。 　　很多企业，员工与老板经常打游击战。当老板在的时候，就装模做样，表现卖力，似乎是位再称职不过的员工了；而等老板前脚刚走，底下的人就在办公室里大闹天宫了。很多老板，会在这个时候杀个回马枪，嘿嘿，刚好逮个正着。不过，这样也不是个长期办法，老板也没有这么多精力去跟员工玩游击战，主要还是制度的确立。如果建立了一套完善的制度，让员工意识到，无论任何时候，都须一如既往地认真工作，那么，底下的员工就不会钻空子偷懒了。 做一次自我检查容易，难就难在时时进行自我反省，时时给自己一点压力，一点提醒。公司管理者就需要充当这个提醒者，时时给他们一点压力，一点动力，以保持员工不懈的进取心。 我们的团队文化 团结友爱 感恩正气 追求卓越 树立标杆 专业经营 行业典范 请各团队二次早会 * * 在放映状态下，按此按扭返回导读 * * * * * 一个观念的突破 带来一生的改变 健康险销售逻辑 大城市中端重大疾病险销售逻辑 年龄特征：30—40岁 家庭收入：15—30万 职业分布：私营业主、公务员、医务人员、公司普通职员、银行高管 居安思危的生活态度 健康的身体 黄金投保年龄 可支付保费的收入 客户特征（2/5） 重点考量： 生活压力较大，普遍健康透支 必须自行解决自费药问题、误工问题、生活无法自理问题 胸怀相对开放，大多会愿意规划合理的健康保障 客户特征（3/5） 情况分析： 年富力强，很容易漠视健康危机问题 不清楚社保和企业补充医疗保障范围 客户特征（4/5） 认识误区： 客户特征（5/5） 福禄双至客户来源及成交比例： 理念一： 健康风险，是随时要面临的问题 谁都不能想当然地认为这些风险离自己很遥远 健康风险会威胁家庭的每一个成员 没有了健康，等于什么都没有了 病来如山倒，马上会引发家庭全面巨变，这是健康人很难想象的 理念二： 健康保障让家庭财务更稳健 万一不幸发生，有没有足够的医疗费就是对家庭最大的挑战和考验 “辛辛苦苦三十年，一病回到解放前” 保险制度可以提供继续生活的保障金 理念三： 健康险，让生命更有尊严 罹患重疾，不治疗就会出问题，而治疗就需要大笔金钱 没钱的人，就要挪用孩子的教育金、父母的养老钱等，内心会极度不安 有钱的人，虽然条件好，但是自己花掉了几十万，谁心里都不会好受 拥有健康保障，心灵更加自由 目 录 客户特征 销售理念 销售逻辑 销售逻辑—理念沟通（1/4） 未来 现在 60岁 健康状况 医疗费 一、讲解健康与医疗费支出关系图 健康随年龄增长而下降 医疗费随年龄和医院医疗费用增长而上升 健康保障，越早解决越好 让客户产生危机感和紧迫感 关键词： 目 的： 销售逻辑—理念沟通（2/4） 残疾 人身保障 经济支柱 健康 每个成员 养老 30岁以上 长期、合理理财 为了：1.生活品质 2.教育 3.养老 Ⅰ Ⅳ Ⅲ Ⅱ 销售逻辑—理念沟通（3/4） 二、讲解四大账户 因1，2月业绩不理想，改变是必然，改变从早会开始，因此3月份早会ppt将改变以前整洁朴素的风格，采用大红大绿的样式。并减少每周专题数量，增加调动气氛环节（游戏类），采取主抓考勤与工作日志填写，强调周单月经营节奏等措施，希望可以对业绩提升有所帮助