保险信函约访13页-保险营销销售技巧话术市场拓展保险公司早会晨会夕会培训课件专题材料.pptVIP

讲师介绍 课程大纲 一、信函约访 　电话约访 　信函约访 二、信函约访的作用 拜访准客户前，向准客户发出一封约访信函，有些人甚至亲自送达。 这些信函通常都是利用激励性的个案故事以及数据来建立准客户的兴趣。 信中寿险顾问也说明将欲何时拜访。 在约定您将在几天内拜访的情况下，您就有义务要完成这个拜访。 三、信函约访的特点 有助建立专业形象； 可将推销用语化为有意义及具说服力的书信，将销售过程融入字里行间； 为电话约访作准备，以提高获取面谈的机会； 四、注意事项 开宗明义说明主旨或目的； 段落要简短； 展现专业与自信； 不要企图推销保险； 提及短期内再与客户联络，以便安排时间与地点； 附上自己和公司简介，或介绍人姓名，以加深客户印象。 五、信函举例 帮准客户做家庭理财计划 写给专业人士的信 写给单身人士的信 六、信函何时寄送 计划好邮寄的时间，使信件在您计划约访之前到达准客户的手中。 如果您寄得太早（一周之前），那么对方可能根本不记得您，或者他们可能忘记为什么对您的信件有兴趣的原因。 一般而言，寄送的信件最好是在合理的时间内，您能真正跟进为最理想。 七、信函邮寄之后 不要忘记所寄出的信函，为此您需要有一个详细的记录。 在追踪的电话中，您又应该说明什么呢？ 八、信函约访总结 约访的目的是销售见面，而不是销售保险 信函等预先约访的方式为电话约访做了准备工作 将这些基本原则谨记于心，并练习本章中所提出的技巧，您将成为一个优秀的寿险顾问。 信函约访练习 * 专业销售篇信函约访 　信函约访 　信函约访的作用 　信函约访的特点 　信函约访注意事项 　信函约访举例 　信函何时寄送 　信函邮寄之后 　信函约访总结 约访的方式 家庭作业 The End 2分钟 二、信函约访的作用 讲师讲解： 拜访准客户前，向准客户发出一封约访信函，有些人甚至亲自送达。这些信函通常都是利用激励性的个案故事以及数据来建立准客户的兴趣。信中寿险顾问也说明将欲何时拜访。有些人担心这种方式会使准客户事先有所准备拒绝约访，但大部分寿险顾问却发现事实真相正好相反。实际上，拜访前信函刺激了人们的见面兴趣。此外，在约定您将在几天内拜访的情况下，您就有义务要完成这个拜访，而这就表示您将做更多的拜访，并有更好的收入。 2分钟 三、信函约访的特点 讲师强调： 有助建立专业形象。 可将推销用语化为有意义及具说服力的书信，将销售过程融入字里行间。 为电话约访作准备，以提高获取面谈的机会。 3分钟 四、注意事项 讲师距离强调： 开宗明义说明主旨或目的； 段落要简短；展现专业与自信； 不要企图推销保险； 提及短期内再与客户联络，以便安排时间与地点； 附上自己和公司简介，或介绍人姓名，以加深客户印象。 3分钟 五、信函举例 帮准客户做家庭理财计划 先生/女士： 我是信诚人寿保险有限公司的专业寿险顾问。前几天有幸为您的朋友张伟先生解决了一些家庭理财方面的问题，他认为其中的一些内容对他非常有 帮助。因此，我请他推荐介绍他身边最关心的人时，他很自然想到您，并希望我尽快与您联系。 我想您目前正全力为事业打拼，每天都很忙，可能会疏忽对您个人的财务及生活进行妥善规划。为此，我打算下个星期用电话与您联系，以便安排 一个您方便的时间与您见面。当然请您放心，我只占用您15分钟的时间，而且不会向您作任何推销。 敬祝事事顺心！ 信诚人寿保险有限公司 ×××敬上 年 月 日 3分钟 六、信函何时寄送 讲师提问： 寄送信函的最佳时机（待学员回答） 讲师回答： 计划好邮寄的时间，使信件在您计划约访之前到达准客户的手中。如果您寄得太早（一周之前），那么对方可能根本不记得您，或者他们可能忘记为什么对您的信件有兴趣的原因。一般而言，寄送的信件最好是在合理的时间内，您能真正跟进为最理想。 3分钟 七、信函邮寄之后 讲师举例讲解信函邮寄之后的注意事项： 不要忘记所寄出的信函，为此您需要有一个详细的记录。 通过这些记录，您就能评估出邮寄信函的成功率，而这也是您知道完成每一个销售个案要花多少钱的唯一方式。 在追踪的电话中，您又应该说明什么呢？ 举例： 寿险顾问：“客户先生，我是信诚人寿的寿险顾问XXX,您收到我寄给您的信了吗？” 一般的反应，不管是“有”或“没有”，都会问“信的内容说些什么？” 接下来，您就可以采取标准的约访方法了。 讲师提示： 小贴士：许多寿险顾问会用信函的方式，来开拓那些在报纸或其他来源的姓名，特别的有效。 课程大纲 信函约访 信函约访的作用 信函约访的特点 信函约访注意事项 信函约访举例 信函何时寄送 信函邮寄之后 信函约访总结 1分钟 一、信函约访 讲师讲解： 信函约访常用的一种约访方式，相对电话约访而言，能体现出寿险顾问的文明、礼貌、用心和专业。给客户与众不同的感觉