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工具 三号合一，确保买票的人就是参会的人，杜绝临时抓壮丁 产说会的前中后的工作 一架“波音747”飞机，有多少个零件? 细节决定成败! 任何一个零件出问题,结果会是什么? 产说会一定要关注的四个明确—— 一个“中心”:客户 一个“目的”:签单 一个“标准”:专业 一个“准则”:配合 会前准备 1、心理准备　 2、物品准备（投保单、分红声明书、利益演示表、签字笔、计算器等） 3、仪容仪表准备 4、时间准备，提前出发到约定地点接客户 5、见面先提醒客户带请柬，勿带孩子 会前6个动作 九时前到---临阵磨枪,主管辅导 门前等候---握手/寒喧/赞美 引领入席---签到/领券/按位次/客户面对投影 主管介绍---主管在先客在后 公司介绍---实力/专业/高成长 会前沟通---产品/需求/专属 会前等候期间注意事项 1、排队等候，统一入场 2、遇到（交叉）熟悉的别人的客户不多讲话 3、入场站立，不可与客户挤坐（站在客户的侧身位） 4、客户去洗手间要陪同 5、禁止业务同仁接打电话，大声喧哗，吸烟 会中配合 视参会人数多少，分成两种： 1、参会人员多（推荐） 客户场内听产说会，业务同仁参加场外训练。临阵磨枪，完全模拟随后的促成现场，主管现场督导。 会中配合 2、参会人员不多，则业务同仁一起参会； 积极互动---频频点头、带头鼓掌 察言观色---小声沟通答疑 案例演示---送上利益表 有奖问答---拉着客户举手 促成三板斧 没有白来吧？ 专家讲的好吧？ 请几樽？（视礼品调整话术） 微笑、自信地 目的：破冰、限定话题、融会贯通、变成自己的语言 现场促成 第一时间取出“奖品领用单” 陈总，这个投资机会真的蛮好的，你感兴趣的话我们先看奖品，今天奖品也不多，细节我们看了奖品再说好了。 现场促成 紧随其后取出投资申请单（投保书） 陈总，我们把投资申请单填一下吧，您的身份证号码是多少？您想以后的钱打到哪张卡上？工行、建行都可以的！ 现场促成 摇钱树话术（视礼品不同调整） 　 吃不穷、穿不穷、不会理财一辈子穷！理财专家已经讲得很清楚了，何况还有“旺财添福保平安”的摇钱树送给您，为您添财添福添兴旺！您请两樽会不会太少？ 现场促成 产品话术 　　这份保单返还快，保值增值。 专家说得很对：守住财富比创造财富更重要。您是投资一万还是二万呢？ 现场促成 氛围话术 　　您看旁边这位先生对家人多有爱心和责任心，像您这样事业有成的人士对家人一定会更有爱心和责任心吧？您看受益人是写孩子还是写您爱人？ 现场促成 观念话术 　　理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。和谐人生也是个很好的理财工具，您今天选择了这个工具，比您努力去存钱可以得到更可靠的保障。 现场促成注意要点 1、促成话术不必全部都用； 2、利用礼品和现场氛围快速促成，注意热情、霸气、果断，6次促成以后才放弃； 3、不自己制造问题； 4、每次促成后及时让客户填写投保意向书/投保书 现场促成注意要点 1、将《投保确认书》交主持人唱单 2、带领客户到前台排队办理手续，领取礼品并积极参与领导合影 3、空闲时间指导客户填写投保单 4、领取奖品要有序 5、有特殊情况随时找礼仪/主管控制情绪 6、主持人不宣布结束不准带客户离场 客户未签单 1、注意自己的语言、表情，勿表现出不良反应 2、借助专家、已签单客户的礼品作促成动作 3、积极、耐心与客户沟通，挖掘客户不签单的根本原因　　 4、主持人不宣布结束不准带客户离场 会后追踪 黄金6小时，回收率达70% 1、送客户回家，将礼品摆放在恰当位置（促成） 2、利用（小礼品）当天促交保费 3、次日早晨带照片继续追踪 第三天：财务催交电话 注意：不要再过度渲染产品 算大帐 保单出来利益很具体 有10天的时间，学会退一步 会后感谢短信 感谢您出席百年人寿“新产品发布会”，并为自己和家人作出理财规划，为确保您投资收益最大化，特别提示，越早投资越早受益。创新百年，关爱永恒！ 财务追款电话（会后第三天） 主管： 女士／先生，你好： 我是百年人寿的财务人员，感谢您出席了我公司隆重的庆典活动，并领取了特别纪念奖。 由于本次活动奖品非常有限，有很多客户没领到奖品，他们已经办好手续在公司作了登记。今天也是领奖嘉宾办理手续的最后一天。 我公司业务代表今天会上门协助您办理相关手续。请您理解并支持我们的工作，谢谢！ 手续办理及礼品回收通知书 女士\先生：你好！ 感谢您出席了我公司隆重举行的客户答谢会，也恭喜你给自己和家人做了爱心投资，并领取了特别纪念奖----摇钱树。 由于本次活动奖品非常有限，有很多客户没领到奖品，他们已经办好手续并在公司作了登记。今天也是领奖嘉宾办理手续的最后一天。 我公司业务代表今