保险业务电话拜访技巧培训.pptVIP

伊 爱 公 司 保 险 业 务 电 话 营 销 技 巧 培 训 不愿意给顾客打电话的借口 ?太忙了，没有时间 ?我还有别的更重要的事情要作 ?现在不是时候/今天心情不好 ?刚打了个很失败的电话，还无法进行下一电话。 什么原因造成打电话时的这种心理障碍呢？ ?怕遭到拒绝 ?不良后果的预测 ?担心对方会有被打扰的感觉 ?缺乏成功的经验 ?沮丧的心理 怎样克服电话的心理障碍呢？ ?认识到期待从每一个潜在客户那里不断得到肯定、接受、赞美是不合理的，是不现实的过分要求。 ?认识到不愿意打电话的真正问题是消极的心态。 ?把对方视为你的朋友。 ?承认恐惧，克服恐惧。 ?充满激情，充满自信。 ?提高个人的技巧和对电话流程的熟悉程度。 ?积极的态度：把它看作是个人成长的最好时机，是迈向成功的每一级台阶。 ?采用逐渐增加的方法。（一个/二个。。） ?每打出一个电话都视为一种挑战，要坚信你的电 话对客户是绝对有帮助，能给客户带来利益的。 销售人员必须解决的3个问题：1、谁是你的客户？2、在哪里可以找到他们？3、客户需要什么？ 谁是你的客户？1、公司的GPS客户。2、市场部业务员的潜在客户。3、各业务平台（如人保、中华联合、广本）的现有客户。4、各类车主。 在哪里可以找到他们？1、通过市场部的业务员。2、通过各业务平台（如人保、中华联合、广本）的 业务员、主管。3、通过亲戚朋友。4、通过媒体推介。5、通过车管部门。 销售人员必须解决的3个问题：1、谁是你的客户？2、在哪里可以找到他们？3、客户需要什么？ 销售人员必须解决的3个问题：1、谁是你的客户？2、在哪里可以找到他们？3、客户需要什么？ 异议解决模式 表示关切 --我理解，我明白 提问 --问为什么，顾虑是什么 定位 --提供解决方案 核对/检查 --您觉得怎么样… 我一直向XX保险公司投保。 XX保险公司是个不错的公司，您在享受他们的服务中有没有什么不满意的地方呢？ 我一直有一个保险业务员负责我的车辆保险，而且关系很好。 我明白，每辆车都有一个相对固定的保险业务员负责跟踪，而且很多都是优秀的业务员。我想知道您选择保险业务员或保险公司的标准是什么？您觉得还有那些方面需要改进？ 我现在没时间 你的业务看来一定很多，那您看我明天下午3：00再给您打电话吧？ 我不感兴趣 我理解，如果听了我的介绍您肯定会很感兴趣。 给我传真一份价格/邮寄一些资料就行了 好的，我先把传真发给您，您看我明天上午9：00再给您通个电话，对您感兴趣的优惠方案和不清楚的地方我再和您沟通一下，您觉得怎么样？（只传真宣传资料，不要传真具体方案） 你们的价格比别人贵 我理解您是想得到真正的实惠，您是在和什么保险公司相比，为什么觉得我们的价格高呀？ 你们的服务不好 我理解，您是不是在服务方面有过不愉快的经历？您也知道，哪个公司都不可能作到没有一点问题，但是我们一直在努力的提高自己，您能否将您的意见或建议向我提出来，我会马上反映给公司，及时改进？ 不能不知道的情况 1、保险公司的对比： 2、每个车主后面一定有一个或以上关系良好的保险从业员。业务员被车主以种种理由拒绝，往往真正的原因是因为与以前的这个保险从业员关系良好，碍于情面或已承诺了这个保险从业员续保。 解决方法： 1）争取机会与车主面谈，以足够的实惠打动车主。 2）与车主阐明以前的这个保险从业员是位敬业、称职的保险从业员。每个保险从业员都必须竭诚为客户服务，并从中赚取雇金。同样，我们也不例外，还会努力做得更好。而且我们还有广本、丰田的24小时的出险平台，并享受黄金客户的优惠。我们会服务得更好。 3、许多汽车维修厂为了争取出险客户，将保险公司的返点部份甚至全额以各种形式返还客户（如广本），令我们的优势并不明显。 4、保险从业员为了争取客户，将保险公司的返点部份返还客户，返还的点数一般为3～5％。 解读我们的优惠方案 1、参加优惠活动，可获得最高可达500％的回报。 2、超低价购买3年盗抢险。 3、免费赠送目前最时尚、价值昂贵、功能强大的防盗系统。 4、成为伊爱尊贵会员。 5、享受广本、丰田的黄金会员待遇。 6、享受广本、丰田24小时出险服务。 拜访客户需知： 1、要熟悉客户的详细资料。包括车主、车辆的资料。 2、针对客户实际情况，人保、中华联合的报价单。 3、最低报价。 4、对可能遇到的常见问题预测，并做好准备。 5、对临时报价做好准备。 6、准备成功案例。 7、提前5分钟到达拜访现场。 8、带齐宣传资料、笔记本、笔、名片。 声音 精力充沛 倾听 专业 准备 用词 经验 诚信 微笑 姿态 用词 你必须，不得不，应该