保险之周扒皮理论.pptVIP

【树立成功观念】 不成功的五大因素: 观念不对, 努力不够, 方法不对, 反应太慢, 福德不够 有问题，找自己；再然后，想办法；再然后，想做法；再困难，不放弃 【改变观念】 每天只想两件事，每天只做两件事:拉人拉保。 生气不如争气,痛苦来自比较。 要成功,不放松;要致富,找客户。 能够改变的去改变,不能改变的去改善, 不能改善的去承担,不能承担的就结束。 听公司的话，挣客户的钱， 走自己的路，做自己的事，拿公司的奖! 【管理理念】 将乱则阵乱，阵乱则心乱，心乱则人散 干就干强，争就争王 只添热火，不吹冷风 只有创意，才能如意 先要造就别人,才能成就自己 管理就是为了达到一定的目标而协调组织成员，进行集体努力的过程。 主管与业务员的关系 水火关系 油水关系 鱼水关系 主管存在的问题 不愿管 不敢管 不会管 业务员最讨厌的主管 “飞飞飞”主管： （1）需要他的时候找不到人，没有责任感； （2）对部属不关心，手机总是不通 。 “忙忙忙”主管： （1）他似乎总有事，安排好的事情临时又变了 （2）身在曹营心在汉，话未讲完，人就跑了 业务员最讨厌的主管 “抢抢抢”主管： （1）部属前脚儿刚离开，他转身就到客户那儿去了 （2）他总是享受本该属于部属的掌声 “错错错”主管： （1）明明是主管的错，却死不认错 （2）你不给我面子，我就叫你阵亡 业务员最讨厌的主管 “借借借”主管 无论什么事情,总有很多理由和借口 业绩不好时，说客户太刁钻了，说公司险种不好了，公司给的支持太少了， 增不到员时，说增员素质太差了，公司培训跟不上了！ 如何成为一个好的寿险教练？ 误区：?▲?业务员遇到困难，就自己上。?▲?业务员提出问题时，自己陪同前往。?▲?只告诉他大的方向，让他去独立完成。?▲?对于结果一味的指责或采取回避的态度。? 如何成为一个好的寿险教练？ 结果：?▲?自己的付出得不到理解。?▲?业务员的能力得不到提高，产生很大的依赖性。?▲?费用的增加（因为你的参加：档次、人权、活动安 排都要提高）?▲?自己的时间永远不够用，而结果又得不到提高。 如何成为一个好的寿险教练？ 正确的方法：? ▲?先让业务员提出方案，你再谈你准备怎么处理（目的、具体 安排、技巧）。? ▲?演示完方法后，尽量让业务员按步骤独立完成，如遇重要人 物、重要环节再陪同前往，但同样的问题只允许一至两次。? ▲?对完成情况予以追踪，不断调整方法。? ▲?每一步的操作，要善于肯定他的进步，培养其自信心。 如何成为一个好的寿险教练？ 注意事项：?▲?讲解的时候，目标要明确，讲透，直到明白为止。? ▲?培养业务员思考的习惯。?▲?培养业务员投资预算的习惯。?▲?要能解决业务员的实际问题。?▲?自己要有信心，注意发挥群体的力量。?▲?如问题有代表性，在团队例会中集中演示。?▲?自己要善于解开业务员思想上的障碍及顾虑。?▲?注重细节的处理。? 【火车跑得快，全靠车头带】 大海航行靠舵手 万物生长靠太阳 雨露滋润禾苗壮 鱼儿离不开水、花儿离不开秧 【主管角色】 不知道自己是什么，你就什么也不是 石灰 导游 梯子 杠杆 栏杆 电筒 充电器 吹火筒 电视（接好天线和地线）对上接任务，对下订目标(收入) 【团队精神】 《西游记》 沙和尚他充当了维系取经团队的粘合剂的角色 猪八戒充当着团队的润滑剂 孙悟空是成功团队中必不可缺的挑大梁、干实事的专业人才。 唐僧目标明确，意志坚定，擅长用人，也擅长用权。 就是这样一支由性格截然不同的人组成的团队，彼此互相包容——包容了愚气，包容了傲气，包容了俗气，甚至包容了妖气，成为一个不可分割的整体，走向了他们的共同目标。 【周扒皮理论】 表率 示范 要求 追踪 有序有力有效 管理要有力 管理要有序 管理要有效 更加理性地高扬团队正气，要抓住发展这个第一要务，立足本职岗位，做好自己的事。 【 起死回生】 宁愿把业务员逼死，不愿让业务员等死 宁可把他累死，也不能让他饿死 煮一个鸡蛋不必烧开一壶水 一个缺口可以毁坏大片良田 【笑口常开】 要么让业务员激动 要么让业务员感动 还要让业务员行动 【简单重复】 简单就是智慧【营销：买卖；客户：男女；管理：奖惩; 】 重复就是力量 [不停要求] 简则便，便则活，活则灵 润物细无声 (渗透) 工作要简化，不要简单化 【宣传生活化】 多吃蔬菜少吃肉,终身依靠有XX（公司简称） 早栽秧子早打谷,早买保险早享福 一天少喝二两酒,买份保险管永久 一天少抽一包烟.买份保险乐翻天 天有不测风云,我有“逸生优享” 险种宣传顺口溜 1: 少壮不备金,老来要担心; 今天交小钱,老来领大钱.