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7P营销组合在酒店营销中的应用 深圳大学管理学院 金元吉 为什么要重视营销？ 1。时代的变迁 2。营销工作是酒店的生命线 酒店营销定义 酒店营销活动就是酒店经营者为造就客人满意，并在客人满意的基础上实现酒店经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动 。 服务营销组合 是服务企业依据其营销战略对营销过程中的七要素变量进行配置和系统化管理的活动。 7P要素 产品（product） 价格（price） 地点或渠道（place） 促销（promotion） 人（people） 有形展示（physical evidence） 过程（process） 产品 形式 质量 档次 品牌 服务项目 保证 售后服务 1.客人的真正需要是什么？ 经济型酒店抓住了客人真正的需要。 经济型酒店大行其道，它的特点是一星级的墙，二星级的堂，三星级的房，四星级的床。看上去四不像，但找到了商旅客人真正的需要。 锦江之星产品创新，但是没有模式创新。模式创新的是如家。 广告语： 我们卖的不是灯饰，是情调 我们卖的不是玩具，是天真 我们卖的不是靠垫，是舒适 我们卖的不是厨具，是美味 客人消费客房的目的是什么？ 是住宿？客人真正的目的是享用一个私密的环境！ 客人消费餐饮的目的是什么？ 是吃饱饭？客人真正的目的是品质生活和社交环境！ 达到目的的过程有很多。面对客人真正的目的我们酒店还能做什么？ 住宿 看球 打麻将 朋友小聚 需要一个私密空间 讨论问题 午睡 看光碟 … … … … … … 家人聚餐 朋友聚餐 公司聚餐 商务应酬 … … … … … … 2.客人的需要是发展的 消费者的需求是无限的，是不断发展的，酒店要顺应这种发展，要刺激这种发展。现在中国圣诞节和情人节热热闹闹，酒店推波助澜功不可没。 许多情况下竞争不是零和游戏，需求是需要开拓的。十年前，多少人知道YAHOO？现在有了GOOGLE，有了BAIDU，YAHOO也没有倒闭，大家都有生意做。需求总量上去了。 10年前有足浴吗？有水疗休闲中心吗？20年前深圳有多少歌舞厅？ 鲜酿啤酒风靡过一时，领先者也赚到了钱。 价格 价格水平 折扣 折让和佣金 付款方式 信用 1.从价格导向到价值导向 以前酒店经常认为客人眼里看重价格，实际上客人更看重价值。更追求高性价比而不是价格。 客人对于价值的认知是对所获得的性能和所付出的成本之间的比较。 性能（实物性能、心理性能） 价格(客人付出的成本，包括货币成本、时间成本、体力成本、精力成本、信息成本） 2.收益管理 和不同的客人达成他能接受的交易价格。 着重量价的组合达到最大的利润。 一定要十分注意不同的市场区隔。防止优惠政策使得本来能够支付高价格的客人落入低价区域。 渠道 提供服务者的所在地以及其地缘的可达性. 1。营销渠道种类 直接营销渠道：消费者直接向酒店购买产品 间接营销渠道：借助旅游批发商、代理商 大型订房网站对酒店影响广泛深远 加上国际品牌酒店管理公司 控制了上游客源 携程是酒店的天使吗？ 以后携程会不会变成酒店行业的国美、苏宁？ 酒店成为服务产品的生产车间？ 电子商务的应用对服务行业的营销渠道带来深刻变化。 东航在淘宝卖机票。 各个酒店在电子商务的应用上技术和效果相差很大。 庐山酒店网站关键词 深圳酒店,庐山酒店,shenzhen hotels,酒店,深圳庐山酒店地址,hotels,深圳三星级酒店,深圳四星级酒店,深圳五星级酒店. 阳关酒店网站关键词 深圳阳光酒店,深圳,深圳旅游,深圳住宿,旅馆,酒店预订,预订酒店,宾馆预订,预订宾馆,五星级酒店,Sunshine Hotel Shenzhen,Guangdong,Shenzhen Travel,Shenzhen Accommodation,Hotel,Hotel Booking,Booking Hotel 2。营销渠道选择策略 产品因素（产品的特点，适合通过什么渠道让客人知晓和交易） 酒店自身的因素（营销能力强弱） 营销对象的因素 例：婚宴营销。 促销 广告 人员推销 销售促进或其他宣传形式的各种市场沟通方式。 宣传产品信息 方式有：广告活动、公共关系、营业推广、内部促销、人员推销、邮寄、形象促销。 人 人员推销； 与客人接触的所有人员都是营销的组成部分； 人是服务产品的组成部分。员工的礼仪礼貌、态度技能都是服务产品的质量的组成部分。 客人之间会相互影响：看到一家餐厅人少，就不去吃了；排队，就进去吃。口碑的作用。有的酒店用低价吸引来大量低消费的客人，消费高的客人可能因此流失。 有形展示 酒店产品无