拒绝处理-003.pptVIP

* * 拒绝处理 拒绝无处不在。 拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤。 所有的拒绝可以归纳为以下四种： No need No trust No money No hurry 对这四种基本拒绝理由的描述： No need —— 我买保险太老了。 —— 我是单身，谁需要我保护呢？ —— 我已经有了太多的保险，我死了比我活着价值更高。 No trust —— 我需要与太太商量。 —— 我不相信保险。 —— 我要看一下其它的公司。 No hurry —— 我们等明年再说吧。 —— 你把建议书放在这里，我下星期再看。 No money —— 我付不起。 —— 我正在存钱买房子。 —— 这个太贵了。 首先找出有失败感的原因，只有这样才知道怎么去处理。 在不容易的销售情景下，感受会影响你的努力。 没有即时的重视与处理，循环将是恶性的。 有失败感的原因： 基本上每个人都希望自己被喜欢，这是人之本性。 将拒绝看成是针对自己的，而不是事情本身。 我们想控制客人的选择。 销售活动是商业活动而不是社会活动。 客人拒绝的只是我们的建议而不是我们本身。 我们只能影响客人的选择。 是不需要还是不懂。 是不信任还是要做一个认真的决定。 是不急还是根本就不感兴趣。 是有心无力还是所有其它原因的托词。 问对象有效的问题。 观察肢体语言。 综合性的判断。 *