六：销售员实战应对技巧.docVIP

销售人员现场实战应对技巧 要点一：获得客户好感的六大要决 1.先入为主的暗示效果 人都会根据经验判断衡量初次见面的人，虽然都知道仅凭感觉作出判断是不客观的，但是很少有人完全不受影响，因此，塑造专业的业务形象是给客户产生好感的一种方法。 2.注意客户的情绪 生理周期，感情工作压力都会影响人的情绪，人都高潮和低潮期，客户的情绪是售楼员无法事先掌握的，因此在初次见面如果感到到客户的情绪处于低潮。精力无法集中时，售楼员最好能体谅客户的心情，另约时间后礼貌的告退。 3.给客户良好的外观印象 人的外观也会给客户暗示的效果，因此尽量在初次见面时给客户一个好的印象。 4.让客户有优越感 满足客户的虚荣心是让客户产生优越感的最好方法。产生优越感最有效的方法是对于客户自傲的事情加以赞美（衣着工作）客户优越感的满足有助于消除初次见面产生的戒备心理。 5.替客户解决问题 在与准客户交流时，售楼员知道客户面临的问题，以关态度站在客户的立场表达对客户的关心，让客户能感受到售楼员愿意和客户共同解决问题会赢的客户的好感。 6.自己需要快乐开朗 快乐是可以传染的，以微笑迎客，能使客户也产生快乐的情绪。也是最容易取得客户好感的方法。 要点二：引起客户注意的四要素 1.请教客户的意见 对一些与业务相关的问题，既能引起客户的注意，又能了解客户的想法，还能满足准客户被人请教的优越感。 2.迅速提出客户能获得的重大利益 急功近利是现代人的通性，迅速告诉客户能获得的重大利益，是引起客户注意的好办法。 3.告诉准客户一些有用的信息 大多数人都对身边发生的事情比关注，可收集准备一些业界的必威体育精装版消息告诉客户。 4.指出能协助解决准客户面临的问题 要仔细的观察并尽力帮助客户解决售楼员能够解决的问题。 三、找出客户利益点的实战手法 客户最关心的利益上什么？每个项目都有各种卖点，而客户关心的卖点是不同的，找准了客户关心的要点就向拥有目标的航船，不在茫然行进。 一般客户关注的九个利益点 楼盘的整体印象 成长欲、成功欲 安全、安心 人际关系 便利 系统化 兴趣、爱好 价格 服务 四、售楼员推销技巧 1.展开项目的优势 每个项目都有固有的优点，售楼员要充分利用并发挥这些优势，就能较快的打开销售局面。 2.寻找客户的技巧 1.查阅各种市场资料（工商目录电话簿以前的销售记录电话记录）。 2.市场调查。 3.朋友介绍。 4.房展会。 3.推销前的准备技巧 1.本项目的基本情况—价格，户型，建材，设计方案等。 2.潜在消费者情况—经济状况，需求，购买动机，欲望等。 3.竞争对手的情况—优缺点，竞争对手的营销策略。 4.心理准备—工作开始前要加强信心，但要放松心理。 5.捕捉商机—商品销售的机会，有以下几个特征： 1)时间上的差异性。 2)空间上的差异性。 3)销售对象的差异性。 4)形成原因的多样性。 4.推销中的介绍技巧 少用否定句，多用肯定句 如客户：三楼的房型还有吗？ 售楼员（否定的语气）：没有了！ 售楼员（肯定的语气）：三楼的户型已经被客户预定了，但二楼和四楼还有同样的户型。 恰当的使用转折语气 即先肯定客户的观点和建议，避免客户产生抵触情绪，然后拿出自己的观点和意见。 不要一味掩饰缺点，用负正法解释 售楼员在介绍过程中总是只说好的，这样会给消费者不信任的感觉，此时用负正法来抵消客户的抵触情绪 如客户：你们的价格为什么比周边要高呢？ 售楼员：是的，论单价我们是比周边的小区高，但是经过我们的精心设计，我们的得房率超过了82%,考虑使用面积，我们的价格其实是较地的。 在介绍过程中要根据客户的反映适时的调整介绍 5.把销售业绩告诉客户—利用人民的从众心理，房地产交 易是资金巨大的交易，客户会非常小心。 6.出奇制胜—利用人民的猎奇心理，采用新奇的手段来扩大销售，不可墨守成规，坐失机遇。 7.避实就虚—对资金雄厚实力强大的竞争对手，售楼员要注意分析对手的不足和虚弱环节，采用灵活多样的方法来争取客户。 5.促成交易的技巧 1.设置最后的期限策略。 2.留有余地的策略。 3.优惠条件策略。 4.先苦后甜策略。 5.假设条件策略。