做现款的谈判技巧.docVIP

现款现货的谈判技巧 农药企业的现状A应收款巨高不下；B库存量较大；C呆帐死帐较多； 因业务操作不规范造成的这种现象，农药企业竞争必然趋势； 客户不接受现款怎么办？ 现款现货是厂家正当要求？ 经营有几种方式？ 经销商与代理商有什么样的区别？经销商：1产品所有权的转移 2利润来源产于产品的差价； 代理商：1代理权不发生转移2利润来源于佣金； ！！我给你新产品，按我指定的价位来销售，你负责的是提供信息和网络资源，我负责的是新产品的推广； 高度决定思路，思路决定出路 现场人员配合做一个动作：《试试坐的味道》 1、首先要理解现款现货是厂家的正当要求，这是市场趋势，规范化要求，一个好的经销商是愿意和规范的企业合作的。 2、客户最关心的不是现款现货，现款现货经销商最关心问题二点。 利润：利润的对比是与其它厂家竞争的优势价位； 风险： 解决风险的问题是有效的销售； 怎样化解风险？ 销售的过程：经销商———零----农----植物； 而是利润和风险《商人无利不起早》和怎样化解风险； 抓住重点把客户最关心的问题解决了就好谈了，要对客户保证质量，（即使用效果 生产标准）帮助 客户卖下去，进行有效的销售，与客户谈判就是化解客户 的风险，化解风险是靠解决方案，即销售方案，就是如何把利润落到实处。 现款现货谈判前的技巧： 精心准备：事先了解当地种植结构，当地的产品需求，拿出新产品方案，把资源投入到单位新产品 上（重点新产品）并做好单位新产品在市场上的竞争对手的调查；价格、操作模式、宣传方式等 3、客户与业务员如何看待现款现货的心态，积极心态很重要，消极的心态不能要；讲积极与消极的故事； 4、要做好终端调查，终端宣传，企业终端定单，终端分布路线，终端客户资料统计，要找到有实力网络成熟客户，进行有效的谈判，决定首批进货。把二级商，终端商细化细起来，多准备，立足于调查研究，找到差异化的卖点，进行谈判； 5、围绕新产品说卖点，会讲新产品的故事。 二、现款谈判中的几个概念： 交换（平等）：同意对的要求，同时要求对方同等价值的回报，交换必须是同等价值的交换，你敬我一尺，我敬一尺，谈判的本质就是交换。 妥协：完全同意对方的要求和条件，不求回报。 折中：相互让步； 附加价值：在保持原提议不变的条件下，以添加别的条件，以达到协议的效果。 放弃：方法用尽还不行，说明选择对象错误。拒绝别人和被拒绝是正常的事。 注：交换和附加价值是常用的方法； 三、谈判的切入点 商人无利不起早，会讲产品的故事，利润=单位产品利润*总销量，如果单位利润诱导不够，讲利润的故事要直观 顼目产品 全红 大功臣 蚜虱净 金大地 批发价 零售价 毛利 纯利 销量 渠道 促销 服务宣传 从中找出我们的优势，克服我们的劣势，与竞品比较分析，如果单位新产品优势不明显要避重就轻，强大的渠道推力，就是靠利润。如何分析销量，影响量的因素很多。如广告电视、媒体、宣传、杂志、报纸、条幅、广播、奖券、示范试验、人员促销、买多就送、 科技下乡、积分、等；拿出方案的具体细节。 谈判的过程，就是方案的解析体现； 2、品牌诱导 目前80—90