锦绣年华讲师手册.docVIP

课程题目：锦绣年华产品开发背景及理念 培训班次：锦绣年华产品培训 授课时间：70分钟 授课方式：讲授为主，研讨为辅 授课对象：全体业务员 授课目的：本课的目的是为了培育正确的养老观念。让业务人员了解目前养老的状况，为锦绣年华的销售做理念的宣导。 授 课 大 纲 前言 讲师自我介绍 导入 产品推广背景 产品推广的背景优势 刻不容缓的养老问题 养老产品核心理念 10分钟 30分钟 30分钟 教具 准备 投影机、投影仪、白板及配套教具 参考 书目 《锦绣年华A展业手册》 备注 锦绣年华产品宣导（理念） 时间 授课、训练内容 辅导方法及提示 10分钟 3分钟 7分钟 30分钟 20分钟 10分钟 30分钟 10分钟 15分钟 20分钟 一、前言 1、讲师自我介绍 2、导入 （提问）大家理想中的老年生活是什么样的？ 学员会回答：有钱，身体健康，子女孝顺，旅游等。 其实一句话概括就是活得有尊严。每个人都希望老来享福，年轻时辛苦一点没关系，因为年轻还有机会。所以说少年勤，中年忙，老年乐是完整人生的写照。 要提高老年生活的品质，就要对老年生活提前作好规划。很多人也意识到了养老的重要，却因为不紧急而忽视，常见的想法是：我现在还年轻，不着急。等真的到了着急的时候，已经来不及了，身体越来越差，经济越来越紧，凄凉的度过晚年。 活得太短固然是风险，活得太长也是一种风险，为未来的风险提供保障，是保险的作用。随着医疗制度改革和养老制度的改革，不论是社会保险还是商业保险已成为百姓生活的一部分。 过去，客户需要养老保险，我们要不将吉庆当作养老险，要不建议客户投保社保，因为社保的领取随着物价水涨船高，对客户的未来生活有起码的保证。吉庆不是养老险，养老险应该是年金领取，也就是每年或每月领取养老金的方式，如果有一个可为客户提供每年或每月领取，领取的额度也可水涨船高的专门的险种，想不想要？ 二、产品推广背景 （一）产品推广的背景优势 公司此时推出锦绣年华，充分考虑了天时地利人和。 宏观（国家）： 养老保险需求日趋旺盛。（社保的低保障性、生活品质需求提高、忧患意识加强。） 社保不可能成为养老的全部来源。 居民储蓄存款余额连年增长，转换空间巨大。 居民储蓄存款余额达到11万亿元，客户手里有足够钱为自己的未来安排，怎么样把这笔闲在银行的钱，转换为保费，这是很大的市场空间。 中观（行业）： 国内市场几乎没有分红型养老金产品，同业竞争环境相对宽松。 现在只有中寿推出了鸿寿年金，鸿寿年金的年金领取和分红无关，按固定保额为养老金的计算基数，不能保证客户领取的年金抵御通货膨胀，新华的锦绣年华仍然按保额分红，领取时的养老金按有效保额为计算基数，特别将终了红利转换为年度红利，提高领取的基数。 微观（时点）： 产品推广期正是年终奖金发放前，客户后续交费压力小，利于促成。 锦绣年华于1月1日面市，正是年终奖金发放前，客户有充裕的资金可以投保，续期的交费压力小，便于成交。 （业务员可能提出：此时客户往往会以过年花钱为由拒绝，在后面的课程中将推出处理的话术。） （二）刻不容缓的养老问题 现在在座的诸位有谁为自己买过养老保险？为什么购买人数少？是不是觉得养老的问题离自己太远？如果我们都这么想，客户抱这种观念的就更多了。 之所以产生这种忽视养老的观念，缘于政府养老政策的实施。1978年起，国家采用养老医疗全包的福利方式，人们不用考虑养老医疗问题。长期以来的惯性思维，多数人没有将养老医疗放在迫切的位置上。在没有吃大锅饭的年代，我们的老祖宗可是非常重视养老问题的，什么养儿防老，直接阐述养老的措施。不孝有三，无后为大，其实就是担心无儿可防老。在寿命如此短的古代，人们都重视养老，在现在寿命大大延长的时代，我们有什么理由不考虑呢？ 我们来看一组数据。 根据专家对现在的统计和对未来的预测，2000年65岁以上老人占比7%，2050年这个比例将达到20.6%，换言之，2050年每5人中将有一名老人。 截至2002年底，中国共有60岁以上老年人口1.3 亿，占总人口的10％。2030年至2040年将我国将进入人口老龄化的顶峰时期，中国将成为高度老龄化的城市，也就是说现在33岁至43岁的这代人都将面临严峻的养老问题。 2045年退休人员的比例将占在职职工的55%！退休人数超过了在职职工人数。退休人员的养老由谁来承担？日益高涨的退休金由谁来支付？ 针对刻不容缓的养老危机，国家首次明确提出建立中国的基本养老保险与企业补充养老保险和职工储蓄性养老保险相结合的社会保障体系。 国家明确鼓励企业建立补充养老保险制度，明确界定企业补充养老保险属于商业保险范畴，首次明确商业保险在社会保障体系中应充当的角色。 国家养