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树立现代银行贷款营销观念 确保我行业务可持续发展 博山区支行------杨军升 业务发展是永恒的主题，科学营销是发展的关键。近几年，我们农发行的贷款营销意识不断加强，业务营销力度和贷款规模扩张进一步加大、加快，如何把握好发展与风险的关系，是我行客户营销人员面临的主要课题，也是挑战自我，超越自我，最终战胜自己，实现可持续发展的重要途径，作为基层行注意营销策略和方式、方法尤为重要。 目前我行业务营销现状及问题。 从我行的业务种类来说，主要分为两大类：一是粮棉油政策性业务；二是准政策性和商业性业务。政策性业务的营销相对难度较小，也比较明确和规范。所以，通常基层行的营销工作主要是指准政策性贷款和商业性贷款。从当前基层行的营销现状来看，思想上普遍得到了重视，各行积极坚持以政策为准绳，以市场为导向，本着以客户为中心的营销方针，积极研究、分析市场，寻找合适的市场定位和贷款营销重点，结合政策和客户的不同需要，逐步调整贷款方式，创新贷款品种，并注重基层行营销队伍建设，相应建立了客户经理岗位责任制和营销激励机制，使我行的营销工作不断得到加强。但是，应该看到我行的贷款营销工作尚处在起步阶段，具有明显的过渡性特征。 1、贷款营销人才和技术支持不够，营销水平和质量不高。 长期从事粮棉油政策性业务，使员工的经营意识、服务意识、风险意识以及竞争意识逐渐淡化，缺乏真正的现代银行营销观念，干部队伍素质有待进一步提高。自开办商业性贷款以来，少数行仍然思想上怕出现风险，甚至还是以金融老大自居，坐等客户上门求贷款；没有把细分市场、产品创新、市场定位、营销控制等高层次的现代银行营销观念付诸实施。 贷款营销是一项系统工程，搞好贷款营销需要人才和技术支持。营销人员不仅要懂银行业务，还需要掌握企业财务与经营管理、计算机、法律、外语、统计、心理学等方面的知识，合格的营销人员应该是复合型的人才。但是，我行现在的贷款营销人员的整体素质并不符合要求，现有贷款营销人员大多是以前信贷人员的翻版，离真正的营销人才还有很大差距。主要表现在客户营销人员业务能力与目前我行业务发展不相适应。一是营销客户积极性不高。大家普遍认为干多干少都差不多，营销了客户等于增加了工作量。二是怕出风险。过去几年，“次贷危机”、“金融危机”、“金融海啸”词语充斥双耳，许多企业破产、重组，我行企业也受到不同程度的影响。所以，在客户营销时非常谨慎，认为即使贷前调查非常详细，也很难掌握企业未来的生产经营、市场营销和发展前景，况且企业与银行之间的信息不对称，难以把握企业的风险点。三是客户营销人员业务素质低，接触客户类型少，知识面窄。对资料收集、信用评级、授信、担保能力调查、撰写调查报告等基础性工作不熟悉，造成工作被动，工作效率低。四是客户营销人员操作电脑不熟练。现在无论是信用等级初评、授信，还是初步调查报告，大量的审报资料需要在电脑上完成。目前很多客户部人员不会使用Word文字处理、Excel制表等软件。五是客户营销人员年龄偏大，对新出台的制度、办法，不主动学习，业务比较生疏。 同时，我行的电子化建设相对缓慢，网络银行也是借助他行平台刚刚起步，对贷款营销的技术支持力度不够，不利于更快地抢占市场先机和市场份额。 由于上收贷款权限，影响信贷营销的拓展。我行现有营销体制中，为防范信贷风险，上收了基层行的所有贷款权限，使基层行缺乏信贷自主权，从而使基层行的贷款营销权利和能力受到制约，营销工作效率低下，由此带来许多负面影响，破坏了基层行在政府和社会各界中的形象。基层行也是银行，银行不贷款就等于工厂不生产，作为县域经济重点支持者，不贷款就是不作为。既制约自身发展，又同时影响地方经济发展。 3、急功近利，放松警惕，风险意识不强。任何事物都有它的两面性，由于实行绩效工作考核和直接与工资挂钩，使得基层行为完成考核指标，把贷款营销变为贷款推销。我们农发行是政策性银行，区别于商业性银行，有一定业务范围，业务拓展空间相对较小。因此，为了完成考核指标，基层行不得不在贷款营销和调查过程中，放宽贷款条件，随意放贷、增贷。一是，降低企业入门门槛，政策性观念淡化。有的行为了达到放款目的，不认真执行相关信贷制度、规定，放宽政策，降低企业入门门槛。二是普遍存在对流动资金贷款需求量测算不准确，超出了企业实际贷款需求。为了单方面迎合企业要求，也为了能多放贷款完成任务，有的行在测算流动资金贷款需求量时，千方百计地调整某项收入增长率以及营运资金周转次数。人为地扩大资金需求量；三是在放贷上打擦边球现象时有存在，有的企业涉农产品达不到规定比例，也放款进行支持；四是对企业资产不实问题视而不见。有的企业为降低资产负债率，随意重估增加固定资产的虚拟价值或不按规定足额提取折旧，严重违背会计公允原则。 二、手缩脚根本谈不上真正意义上的贷款营销发展才是硬道理在发展过程中可能会出现这样