国际商务英语口语口译语教学课件第3章 谈判和签订合同.pptVIP

Unit 3 Negotiating and Signing up a Contract/ 谈判和签订合同 商务谈判（business negotiation）是经济谈判的一种，是指不同利益的当事人之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括：货物买卖(purchasing)、工程承包(project contracting)、技术转让(technology transferring)、融资(fund raising)谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。 谈判常常由三个因素构成：谈判的当事人、谈判的标的(target)和谈判背景(background)。由于不同文化下的商务谈判风格差异很大，所以在国际商务谈判中，应针对不同文化背景的商业伙伴(business associate)，强化基于文化差异的谈判管理。 谈判前：了解可能出现的文化差异(cultural difference)。倾听(listening)是商务谈判的一项重要活动。谈判者的首要任务就是收集信息，从而增强创造力。这就意味着应指派专门成员负责“倾听”、“记笔记”。商务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头，而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。 谈判准备工作包括：谈判背景，对人和形势的评估；谈判过程中需要核实的事实，议事日程，最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含：谈判地点、场地布置、谈判单位、参谈人数、听众、交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。 另外，谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议(finalize an agreement)”；而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈；俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。 谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观念的差异应有所准备。 国际商务谈判(international business negotiation)过程一般包含四个阶段：一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题；二是交流与工作相关的信息；三是进行说服；四是作出让步并最终达成协议。进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。 谈判后(post-negotiation)：需要注意做好后续交流。国际商务谈判后管理涉及合同管理及后续交流行为。不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。美国文化强调客观性，注重平等观念，因此，往往依赖界定严密的合同来保障权利和规定义务。结果，美国企业之间的合同常常长达百页以上，包含有关协议各个方面的措辞严密的条款，其目的是借此来保障公司不受各种争端和意外事故的伤害。此外，不拘礼节的美国文化一般将合同签订仪式视作既浪费时间又浪费金钱的举动，所以合同常常是通过寄发邮件来签订的。 此外，注重关系文化的管理者常常希望举行一个由各自执行总裁参加的正式签字仪式。 就后续交流（follow up）而言，美国文化强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题，所以往往不太注重后续交流。但是在注重个人关系的文化中，保持与大多数外国客户的后续交流被视作国际商务谈判的重要部分。在合同签订很久以后，仍然会进行信件、图片和互访等交流。 3.1 Free Talk before Negotiating 谈判前的闲聊 What plays the most important role before a deal? In what situation can you sign up the contract? SCENE 1 Max called several days ago for an order with Roger. They negotiated over the conditions and terms of the contract on the phone. Now Roger comes to Max. They are having a free talk befor