国际贸易理论与实务课件第十五章国际贸易方式.pptVIP

第十五章 国际贸易方式 学习目标 （一）知识目标 掌握国际货物买卖过程中，除常用的逐笔售定贸易方式之外的经销、代理、寄售、拍卖、招投标、对销贸易、对外加工装配等贸易方式的含义及其特点； 掌握其中各贸易方式成交而订立的协议内容、基本程序。 （二）技能目标 能够在实际业务操作中灵活运用各种方式达成交易。 第一节 一般贸易方式 一、经销 1、经销的含义和分类 经销（Distribution）是指出口商与国外经销商达成书面协议，规定经销商品的种类、经销期限和地区范围，利用国外经销商推销商品的一种贸易方式。 按照经销商权限的不同，经销可分为两种类型，包销和定销。 一、经销 2、经销协议的内容 （1）经销商品的范围 （2）经销地区 （3）经销数量或金额 （4）作价方法 （5）经销商的其他义务 （6）经销期限。 一、经销 3、采用经销方式应注意的问题 （1）对经销方式的选用。 （2）对经销商的选用。 （3）对经销商品的种类、经销地区和数量或金额的确定。 （4）对中止或索赔的规定。 二、代理 1、代理的含义 代理（Agency）是指出口商与国外的代理商达成协议由出口商作为委托人，授权代理人代表出口商在特定地区和一定期限内推销商品、签订合同的一种贸易方式。代理商和出口商之间不是买卖关系，而是委托和被委托的关系。 2、代理的特点 （1）代理人只能在委托人的授权范围内，代表委托人从事商业活动。 （2）代理人一般不以自己的名义与第三者签订合同。 （3）代理人通常是运用委托人的资金从事业务活动。 （4）代理人不管交易的盈亏，只是收取佣金。 （5）代理人只居间介绍生意、招揽订单，而不承担履行合同的责任。 二、代理 3、代理的种类 总代理（General Agency） 独家代理（The Exclusive Agency or Sole Agency） 一般代理（Agent） 二、代理 4、代理协议 代理协议内容主要有： （1）协议名称的双方当事人。 （2）指定代理的商品、地区和期限。 （3）代理的权限。 （4）佣金条款。 （5）最低成交额。 （6）宣传推广、商情报告和保护商标。 三、寄售 寄售的含义 寄售(Consignment）是寄售人先将准备销售的货物运往寄售地，委托当地代销商按照寄售协议规定的条件和办法代为销售的方式。通过寄售出售的商品，要等货物售出后才由代销商将货款交、汇寄售人。 三、寄售 寄售的特点 （1）寄售是由寄售人先将货物运至目的地市场，再经代销商向买主销售，因此，它是凭实物进行的现货买卖。 （2）商品售出前所有权属寄售人。在代销商未将商品售出前，商品的所有权仍属寄售人所有。万一代销商破产，寄售人可以收回寄售商品。 （3）寄售人与代销商之间是委托代售关系，代销商只能根据寄售人的指示代为处置货物。 （4）代销商不承担市价涨落与销售畅滞的风险和费用，只收取佣金作为报酬。 三、寄售 （5）寄售方式的优点： ①寄售方式是现货买卖，有利于卖方根据市场的供求情况掌握销售时机，提高商品的竞争能力。 ②货物与买主直接见面，买主可以看货成交，即时采购，对开辟新市场、推销新产品有一定作用。 ③代销商不承担风险和费用，一般不需垫付资金，除在售出前要负责保管外，毋需承担风险，多销多得，有利于调动其经营积极性。 三、寄售 （6）采用寄售方式销售出口商品的主要缺点是：出口人资金周转期长、费用增加、风险较大、收汇不安全。特别是货物到达目的地后，如遇市场不景气，货物一时不能售出，或代销商有意压低价格，就比较被动。 三、寄售 3.寄售协议 （1）协议名称及双方的义务与责任。 （2）寄售区域及寄售商品。 （3）定价方法。 （5）付款。 （4）佣金。 四、拍卖 1.拍卖的含义 拍卖(Auction)是由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定的地点和时间，按照一定的章程和规则，以买主公开叫价竞购的方法，最后由拍卖行把货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。 四、拍卖 2.拍卖的特点 拍卖是一种公开竞买的现货交易 拍卖是在一定的机构内有组织地进行 拍卖具有自己独特的法律和规章 四、拍卖 3.拍卖的形式 增价拍卖 减价拍卖 密封递价拍卖 四、拍卖 4.拍卖的基本程序 准备阶段 查看货物 正式拍卖 付款和提货 五、招标与投标 1.招投标的含义 招标(Invitation to Tender) 是指招标人（买方）发出招标通知，说明采购的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人（卖方）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。 五、招标与投标 2.招投标的特点 不经过一般的交易洽商程序。 这是一种卖主之间的竞卖方式。 买卖双方没有讨价还价