银代经营的六大模块.pptVIP

银行代理业务经营的六大模块 目的：了解银代业务经营的核心，掌握基本理论 与经营模型，提升自身观念与能力。 过程：2小时 方式：讲授、讨论 收获：1、清楚宏观经营思路 2、学会把握经营重点 重点提升：可借鉴、需发挥；论经营、无对错 渠道合作模式与表现 代理产品是主要合作模式、利益关系明显、合作稳定性差 松散型 部分资源共享、双方优势互补、关系较稳定 半紧密型 资本融合、资源共享、总对总关系密切 紧密型 表 现 形 式 渠道合作模式 网点的分类管理 配备敬业的客户经理；注重培训与服务；经常性的沟通；适度的激励 个人储蓄余额较大、员工认同保险、客户质量一般、考核压力大、月保费平台40万 B D C A 网点类别 客户经理兼配；经常性的沟通与引导；创新激励方式；锻炼新人 个人储蓄余额一般、员工保险不认同、客户质量不高、考核压力一般、月保费破平台 A、B网点客户经理兼备；注重培训；经常性的沟通；适度的激励；锻炼新人 个人储蓄余额一般、员工保险认同一般、客户质量不高、考核压力一般、月保费平台10万 配备最优的客户经理；注重培训与创新；经常性的沟通；强化差异性服务 个人储蓄余额大、员工认同保险、客户质量高、考核压力大、月保费平台80万 经营措施 划分标准（一般状况） 银代团队的经营 人 合作渠道 与关系 销售费用与产品 教育训练 基础管理 团队文化 银行代理业务经营的六大模块 30% 20% 20% 10% 10% 10% 销售费用 与产品 费用的分类管理与控制 产品的包装与组合 费用与产品的整合使用 银行代理业务经营的工具 销售费用的分类管理与使用： 1、客户经理月度津贴 2、客户经理半年度津贴 3、渠道经理管理津贴 4、季度、半年度、年度内部员工销售奖励费用 5、月度银行员工销售奖励费用 6、季度、半年度、年度银行销售奖励费用 7、分公司渠道维护费用 8、中支与本部渠道维护费用 9、培训、印刷、运输、会议等费用 10、其它应急费用 销售费用的控制： 1、财务帐本 2、两人管理 3、使用明晰 4、正规票据 5、节余明晰 6、季度检查 产品的包装与组合 1、银行策略与客户结构，决定产品结构。 2、产品有卖点才有客户，卖点是客户市场细分的 结果。 3、产品卖点是引导、宣导、培训和比较出来的。 4、组合销售才能满足客户多重需求，产品的销售 价值才可能最大化。 费用与产品的整合使用 合理使用各种费用，通过销售不 同性质、不同年限、不同缴费方式的 产品，来实现销售费用的平衡。 银代团队的经营 人 合作渠道 与关系 销售费用与产品 教育训练 基础管理 团队文化 银行代理业务经营的六大模块 30% 20% 20% 10% 10% 10% 教育训练 体系 执行人 工具 银行代理业务经营的动力 体系： 制式培训 非制式培训 分级培训 公共培训 素质培训 技能培训 晋升培训 在职培训 执行人 专职讲师 兼职讲师 客户经理 其他员工 工具： 制式化教案与话术、理财手册、 销售手册、产品计划书、客户需求分析 与产品组合推荐表等 银代团队的经营 人 合作渠道 与关系 销售费用与产品 教育训练 基础管理 团队文化 银行代理业务经营的六大模块 30% 20% 20% 10% 10% 10% 基础管理 活动量管理 客户管理 网点管理 银行代理业务经营的本质 员工的活动量管理： 1、我们的员工每天在哪里？ 2、我们的员工在网点有什么问题？ 3、我们员工的工作日志做了吗？ 员工的客户管理： 1、保单客户资料的整理 2、定期服务的完善 3、客户资料记录本的更新与归档 员工的网点管理： 1、银行网点员工真实信息的记录 2、银行网点员工培训与服务的记录 3、网点记录本的更新与归档 * 携手提升生命价值 携手提升生命价值 2008年生命湖北银保团队SWOT分析 S W O T （内部）有一批优秀管理者与员工；有明确的制度与标准；有透明的激励政策；有良好的团队氛围；有极具竞争力的产品；有基本的管理运作体系；规范的员工体系 （外部）市场上有一定的口碑与影响；是建行、招行、中行的重要合作伙伴；产品优势得到广泛认同；员工素质得到行业认同；创新成为我们的标志之一。 （内部）