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赢在营销与农化 应该注意的几个问题 我们将要进行有关化肥销售与农化方面的交流培训，请大家在接下来的一分钟的时间里，关掉手机、或调到震动状态 。 准备好笔记。 请大家遵守培训制度和纪律。 希望这次的培训能够达到共同提高的目的。 H2O 化学家看它 数学家看它 艺术家看它 浪漫注意者看它 生意人看它应该是什么呢？ 注：（做个团队执行力的游戏）123挥手 是水,它可以浇灌作物，提高产量，增加肥效。 如果是水分子的话，将它分解成氢气与氧气，氢气的作用？氧气的作用是？商品的价值？ H是桥梁的话两个O如何才能在上面相遇？关系如何协调？ N、P、K、Ca、Mg、S、 农户看它 化学家看它 一般业务员看它 农化专业人者看它 生意人看它应该是什么呢？ 注：（做个团队执行力的游戏）123挥手 是……….. 如果是………… 是…………. 不同的作物……… 略（小麦发黄） 致力于建立简单而高效的制度执行系统 销售：有关销售概念的解释： 1、销售是商品销售人员与顾客之间的双向沟通，也是双方情感交流以及心理活动的过程。 2、销售的核心是耐心说服和正确引导顾客的购买行为。 3、销售的目的在于满足顾客实际以及心理需求并实现企业销售目标。 销售的特点 1、主动性－主动接触潜在顾客，并与之建立和谐的关系，进而将潜在顾客变成实际买主。 2、灵活性－根据不同类型顾客的不同需要、购买欲望、动机，有针对性地采取适当的方法。 3、服务性－面对面的沟通，商场服务质量的体现，现场示范和商品介绍，激发顾客购买欲望。 4、互通性－商品销售人员是第一线接触顾客的人员，最了解熟悉顾客，最熟悉市场供求和企业情况，因而，是企业、顾客、市场之间沟通的桥梁。 了解顾客的真实需要，是做好销售的第一步 记住！对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者！ 记住！了解顾客真正的需要 吹毛求疵的顾客是对产品真正的关注 聆听--销售的魅力工具 1、保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。配合身体语言表示自己的专注。 2、耐心，不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌。 而且话题一旦打断，很难继续进行。 3、不要带着成见和先入为主。不要一开始就假设明白顾客的问题 4、尽量避免否定的价值判断。如：“您这话可不对了！”等。 小故事：收银员的故事 一位顾客急匆匆返回到收银台，对低头忙着整理的收银员说： “小姐，刚才你弄错了50元??????” 收银员猛地抬起头，满脸不高兴地打断这位顾客说： “你刚才为什么不说清楚，银货两清，概不负责。” 顾客也没好声的说：“那就谢谢你多找给我的50元钱了。” 说完扬长而去，收银员目瞪口呆。 采用：肯定－否定－转移 的方法 例如：张大爷，您的这种辨别肥料质量的办法有一定道理（肯定），但是比较麻烦，也不科学（否定），我们可以这样来进行检测（转移）…………… 您----顾客（农民）信任的专家 顾客：这个控释肥18-8-16的怎么用啊？ 销售人员A：您所需要的这个控释肥是含量42%的，它是一种高氮高钾型的控释肥，能很好地应用在花生，棉花等大田作物上；硫酸钾型的还可以应用在果树、葡萄、荔枝、柑橘、西瓜等忌氯作物上。可以作为底肥施用，作追肥 时应结合作物的生长特性应用。。。。 顾客：这个18-8-16的控释肥怎么施用啊？ 销售人员B：这个，您稍等一会，看 一下说明书，噢，是的………你再稍等一会，我给你查一下说明书。 顾客：那在红薯上管不管用啊？ 销售人员B：这个，这个，应该没问 题…..要不，我去问一下… 1、问题：谁看起来更像是专家？谁的商品介绍更能打动顾客？ 2、为什么？ 小故事－连带销售 一个星期天，经理到店铺里视察，发现一个新到岗的员工在一个上午销售了近60万的营业额。他很是好奇，于是就将那个员工叫到了跟前。 “听说你一个上午就卖了60万？” “是的。” “今天上午来的客人很多吗？” “不，今天上午就来了一个顾客。” 经理很惊讶，他就问：“那你怎么卖了那么多钱?” “他买了一个鱼钩。” “一个鱼钩才多少钱！”经理愤怒了。 “我就建议他买一卷鱼线。”店员不紧不慢的说。 “那后来呢？”经理有些明白了。 “有鱼钩鱼线就要有一根鱼竿，有了一套渔具就要有相应的背包，为了配套，就要有钓鱼的服装，外出钓鱼还要准备帐篷。”店员继续说。 “可这也没有60万啊！”经理不耐烦了。 “钓鱼要有好的环境就要在海上，就要有一艘自己的快艇。” ·····经理愣住了。 “可是他给我说，他没有办法带回去，我就带他去选了一部货车。” “你真是太棒了！”经理说：“那他一定是个钓鱼爱好者了。” “不，他是来买药的。他太太头疼，他来买头疼药。我就对他说，这麽好的周日，既然您的太太不能陪你，您不如去钓鱼。他说他的鱼钩