会销圈：现场实验——当前会销的热门利器.docVIP

现场实验——当前会销的热门利器 会销现场做实验，是近3年来不断成长起来的一种新的下货利器，如今几乎已经演变出一种“不做实验不卖货”的局面。笔者清楚记得，3年前同做会销的朋友聊营销的时候，大多是谈论卖货专家、讲课模式、哪个专家一场会卖多少货的相关话题，基本是都是围着“会销的灵魂是专家”思路转；而近期见面聊会销的时候，虽然也谈专家，但明显清淡了许多，而重点和感兴趣的话题则是各式各样的、化腐朽为神奇的现场卖货实验，比如大家都比较了解的“纳豆溶栓实验”。由于工作经历的缘故，本人对纳豆方面关注得较多，因此就以此例子做个抛砖引玉式的探讨。 做过纳豆产品的朋友都知道，纳豆产品要卖货一是需要血栓恐吓，二是需要神化证据。如果说血栓检测是赤裸裸地以展示体内血栓达到恐吓的话，那么现场溶血栓实验就是以顾客亲眼目睹的纳豆溶栓结果来神化证据。因此，我们看到了越是竞争激烈的市场，血栓检测和溶血栓实验就越是做到了极致。在很多市场人的眼里，现场试验就是个下货道具，事实上也的确是这样。如果不是为了卖货，不是迫于市场竞争的需要，根本也没必要创造性地增加这样一个环节，直接讲大课卖货就好了。 显然，随着纳豆产品竞争的加剧，“开会卖货”的灵魂，已经逐渐转移到了“眼见为实”上，这其实是很好理解的。咱们的国情就是“吃药治病，吃药救命”，即便是现在，这一购买动机仍然是占主流位置的，真正是为了健康而未雨绸缪消费的，简直太稀少了。所以这就导致中老年人在购买产品的时候，对“产品效果的感受或预期”自始至终是摆在核心位置的，自然表现出的就是：不见兔子不撒鹰。在面对同类产品扎堆的市场时，我们的操盘手自然而然地会想到用狠招、用绝招来销售，那么，有什么比强调产品差异化卖点还要狠的呢？当然只有现场实验了。 确立了这一卖货思想后，现场如何做实验就是我们要解决的问题。如果你真的是以百分百科学精神和态度做实验，可能你只能去科学实验室当个助理或研究员什么的，却当不了中国医药保健品市场中的“市场人”，因为很多实验都是不科学地想出来的，我们要达到的目的就是吸引顾客的眼球，给他们以震撼。我有一个朋友特别擅长做“解剖牛蛙心脏跳动实验”，在谈及自己会销现场实验的感受时，他说：“最近每场会都会卖十五六万左右，因为现场实验确实很有说服力。牛蛙心脏离体本能跳动5分钟，有的人模仿我做实验可以达到20分钟，而我却能让它持续跳动达40分钟以上。很明显，台下的顾客都会觉得我的产品好得不可思议，对帮助心脏起搏就是持久。这样我的课也好讲了，因为大家都知道一旦心梗了，心脏维持跳动的时间越长，抢救的机会就越大，生存的几率也越大。有了成功的实验，你说我的产品能不好卖吗？” 会销现场的实验大都用的是巧劲，也确实实现了“爆破式下货”，因此现场做实验才变得如此流行。当然，会议现场做的纳豆溶栓实验，也是用了些巧劲的，因为即使是须见洋行博士当年在实验室状态下，用纯纳豆激酶做溶解血栓实验也花费了2个多小时的时间才能见到溶解反应。而对我们的会销下货流程来讲，如果2个多小时才能出现溶栓状态，显然对销售是不利，更何况无论是纳豆硬胶囊还是纳豆软胶囊，都含有胶囊制备时必要的辅料，达不到100%纳豆激酶的纯度，因此现场的实验效果大多是人为的，而且还必须是巧妙的人为。 有的会场曾爆出过40分钟就把血栓溶解掉的传闻，如果真有这样的纳豆溶栓产品，不知道顾客吃进肚子里，会不会有全身血管被子弹打穿的感觉呢？这当然这是玩笑了。后来跟熟悉的几个朋友一聊才知道，用来做实验用的产品是特别生产的试验装，虽然外表跟买品一模一样，但内容物却增加了化学剂量，是不能服用，别说60岁以上的心脑血管患者，就是20岁的健壮小伙如果服用也会出现生命危险。还有一种现场做纳豆溶栓实验的方法，就是用纳豆激酶冻干粉来做，到时候来个掉包计，像刘谦玩近景魔术一样，从“生命能量舱”里取出来，也能叫现场观众目瞪口呆。 总之，会销现场的实验只有一个目的，就是说服。在当前市场激烈竞争的环境和顾客理性坚持的双重压力下，能做实验肯定比不做实验好；能把实验做巧妙肯定比做简单实验的下货几率要高。笔者建议大家在会销现场做实验的时候，不要单纯为实验而实验，而是要把实验的内涵与讲课内容进行充分的挖掘和捆绑，让顾客从视觉、思维和心灵三个层面立体式与产品效果建立关联，一旦达成这种意识联动，那才是想不卖货都难。 那么如何建立这一关联呢？笔者认为应从以下三个方面着手考虑： 1、挖掘产品的功能最强点并放大 任何一款会销产品都可以挖掘出若干个作用点，但只有放大最显著的作用点才会具有震撼力，如纳豆产品是溶解血栓、氨糖产品是软骨修复等。围绕这些核心点去发明“应证实验”才是下货的引爆点。 2、挖掘顾客购买的兴奋点 很多时候不是我们的产品顾客不感兴趣，也不是我们的服务没做到位，而是缺乏刺激购买那一刹那的兴奋爆破点，因此创造一个放大顾客兴奋点的试验