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4S店如何做好二手车 * 个人介绍 北京捷亚泰集团公司副总经理 北京捷亚泰中兴汽车销售有限公司总经理 从1996年入行做汽车销售开始，16年来一直忠诚于一个汽车品牌——一汽-大众。 除新车销售外，于2011年在北京中关村建立了一汽-大众品牌二手车Das Welt Auto. 谷亚雷： * 目 录 市场环境…… …… …… …… …… …… ……P4-P5 经营策略及目标 …… …… …… …… …… ……P6-P11 小 结 …… …… …… …… …… …… ……P12 * 2010年底北京限购政策的推出，而2012年7月广州“限令牌”正式发布，这一政策背景，促使两城市经销商在新车销售环节开始注重二手车置换业务，在一定程度上推动了两所城市二手车市场的发展。 北京、广州，作为汽车市场一类城市，汽车保有量大、二手车潜在资源丰富，这也意味着二手车市场存在着巨大的发展潜力。 有了“限制”，必定要出现缓解“限制”下所带来的市场影响，故此，政府相继出台淘汰老旧车的一系列引导措施，以促进老车指标更新，实现新车销售，以及车辆流通。 消费者购买意识思想越来越理性化。尤其是在北京、广州这类各方环境竞争激烈的城市中，汽车消费的理性态度引导了消费者对二手车的正确认识，促进二手车健康流通。 市场环境——背景分析 * 2011年1-12月二手车交易量 市场环境——SWOT分析 优势： 汽车市场保有量大，二手车潜在资源丰富； 消费者对二手车的认可。 劣势： 目前经销商二手车业务方面没有具体规范尺度，只有一个人同经济公司进行接洽，将收来的车进行转出，实现新车销售。 机遇： 限购政策对新车销售引发的低迷恰恰带动了二手车置换业务的发展； 政府出台的淘汰老旧车的一系列引导措施，促进二手车流通。 挑战： 新车价格竞争激烈，逐步探底，影响二手车销售及价格导向； 自主品牌新车价格偏低，影响二手车成交； 二手车产业链在执行层，即经销商层面上的规范化管理。 SWOT分析 通过上述介绍，我们利用SWOT总结出一下几点： * 经营策略及目标 一、培养自己的评估师团队 作为经销商店头的二手车评估师的基本条件 专业技能 经过相关专业技能培训，通过车辆外观可看到其内在瑕疵。 谈判技巧 具有良好的谈判技巧，针对二手车“一车一价”的特点，与客户的沟通交流尤为重要。 实现专业化、统一化、团队化 * 经营策略及目标 二、规避二手车执行过程中的灰色收入 分段管理 传统业务流程二手车“收”、“卖”均由一人执行，这其中便会产生很多灰色地带，实现很多灰色 收入。分段管理的实施，将在很大力度上对其加以规避。 “收”与“卖”交由不同团队进行，让所有参与者均由利益关系，实现大家互相监督，对灰色收入加 以“屏蔽”。如：销售经理、销售顾问、评估师、拍卖师，他们便都是“各执一方”的利益方。 选择第三方平台介入 在“卖”这一环节中，可通过有效地、有历史记载、有可追溯数据查询的第三方互联网平台（如： 优信拍等）进行交易竞拍，从而屏蔽灰色交易情况。 * 经营策略及目标 三、获取更多的二手车资源 先看车 让客户先行了解提供“二手车置换”服务，延长客户到店时间 ，增大客户来店购买新车概率，扩大二手车资源的潜在客户量。 多看车 通过制定店面评估师看车率考核方案，促进评估师主动看车、多看车，增加二手车潜在客户留档率。 多说车 借鉴新车销售流程部分环节，通过关怀回访与二手车潜在客户多沟通、勤沟通、多聊车，拉近与客户的距离，实现二手车成交量。 * 经营策略及目标 四、交易形式多样性 利用多方公开透明的交易方式获得利润。因二手车在前期收车时车况的质量、品质等并非完好、完善。故此，针对不同的需求人群就要选择不同的交易形式，我们可以通过网络拍卖、线下拍卖、以及到店客户购买来实现交易，获得利润。 另外，除以上几点，品牌二手车已越来越多的走进了人们的视野。在2011年我公司正式获得一汽-大众Das Welt Auto品牌二手车授权，成为一汽-大众品牌二手车经销商。这一授权的加入，更好、更完善的规范了我公司将“二手车作为一个经营体系”来运作的品牌理念。 *