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移动社会渠道体系优化项目案例剖析 成功案例介绍 慧聪邓白氏研究 Huicong International, Inc. 缘起 合作 案例说明 为增强对社会渠道的掌控力，吉林移动公司意在省公司层面建立各地市社会渠道分层分级管理信息化系统，通过电子化、透明化的方式管理社会渠道，并建立与之相匹配的酬金激励体系。但目前区域化管理方式仍较为粗放，分层分级管理方式未能长期、有效地管理社会渠道代办商，与之匹配的酬金未能持续性、稳定性地刺激代理商。在此种情况下，中国移动通信集团吉林有限公司某分公司领导及相关部门审时度势，提出建立考核与激励并重的社会渠道代办商管理模式的目标。 受某移动的委托，慧聪邓白氏研究依托对通信行业的研究与实践运作经验，公司抽出多名富有渠道咨询经验的讲师和顾问师成立专项项目团队进行运作，从调研诊断、片区人员岗位职责调整入手，重新设计社会渠道分层分级管理体系、并测算新制度下社会渠道酬金预算金额、并通过实战技能培训使新的管理方式与制度落地，最后，对某移动区域化管理模式提出了几点建议。项目得到某移动市场部的高度评价和领导、相关主管的高度认同。 Huicong International, Inc. A.项目背景与需求 B.项目方案 B1 项目操作思路 B2 项目实施概况 C.项目效益与客户评价 C1主要显性成果 C2隐性成果 C3客户评价 附一 项目特色与优势 附二 项目组核心成员介绍 Huicong International, Inc. 中国移动渠道工作整体指导思路 Huicong International, Inc. 某移动困惑分析 1、自有渠道和社会渠道如何协调发展？ 2、如何提升原有代办商的掌控力和忠诚度？ 3、现有代办商的下线如何进行有效的管理？ 4、农村市场的一镇一店，这些代办商的营销能力不足； 5、如何更好的梳理内部管理，提升渠道经理的能力？ 6、渠道经理和客户经理的工作有些重合，如何进行协调这个冲突？ ……… （1）某移动的社会渠道管理模式需要进行梳理，特别是分层分级的管理模式； （2）某移动缺乏有效的渠道管理体系，无法对社会渠道进行精细化管理； （3）某移动渠道管理人员能力亟待提升，亟需提升这些人员辅导代办商营销能力； （4）某移动需要建立优化渠道管理的组织结构，梳理渠道管理人员的岗位职责； 通过前期与某移动高层的接触，对这些困惑进行初步分析，得出以下结论： Huicong International, Inc. A.项目背景与需求 B.项目方案 B1 项目操作思路 B2 项目实施概况 C.项目效益与客户评价 C1主要显性成果 C2隐性成果 C3客户评价 附一 项目特色与优势 附二 项目组核心成员介绍 Huicong International, Inc. 项目操作思路：社会渠道管理体系优化过程 某移动社会渠道管理优化项目（共计：17天） 梳理及优化社会渠道管理体系 －移动公司内部关键人员访谈，了解目前某移动渠道管理现状； －现场走访某移动公司自营厅、指定专营店、特约代办点、村级服务站； －根据调研的情况进行诊断分析，形成诊断报告及下一步工作建议； 调研现状 将社会渠道管理体系优化的整体思路进行宣贯，保持整体渠道管理的思路一致； －通过集中培训的方式，提升渠道经理的渠道管理技能，特别是渠道营销技能； -代办商核心业主培训及提供实用管理与操作工具，提升代办商业主经营管理水平； 渠道管理人员集中辅导 2009年8月20日-2009年9月3日 2009年9月4日-2009年9月7日 -重新梳理渠道经理和客户经理岗位职责； -根据某移动渠道管理方式，社会渠道管理人员工作指南； -梳理社会渠道分层分级管理模式，将各个类别的社会渠道进行分层和分级，撰写“社会渠道分层分级管理办法； -梳理目前某移动社会渠道酬金管理方式，形成社会渠道酬金管理办法； Huicong International, Inc. 1. 调研阶段——社会渠道闭环管理诊断模型 2. 运营 管理 渠道闭环管理体系模式 1. 规划 建设 3. 效益 评估 渠道网点规划及建设 1 2 实体渠道分层分级管理模式 3 实体渠道评估体系 渠道管理支撑平台 4 渠道发展规划模型 自营厅网点布局规划； 社会渠道网点布局规划； 部分自助终端布局规划； 自有渠道分类管理模式，标