比亚迪汽车-终端促进成交技巧培训.pptVIP

在综合上述分析的各种可能出现的原因，小李决定采取主动出击的决策： 1、抓紧电话跟踪回访，彻底弄清陈先生的籍贯，所从事的行业，办公地址 2、亲自到陈先生的公司拜访他，了解公司的业绩与实力 3、约陈先生抽空一起喝茶聊天，拉近距离，消除陈先生的防备思想 小故事 工夫不负有心人，在小李三次登门拜访，一次喝茶聊天中，彻底摸清陈先生一直未能下订单的原因，原来陈先生在车展试乘试驾回去后就把自己的想法与几位朋友交流，都没有一个表示支持，有的说新车要等待，过段时间再看看质量怎么样，有的说新车上市占有量少，经销商也不进配件，车坏了没有配件，有的干脆提议他去看看江淮宾悦再说。这样一来，把陈先生搞得六神无主，去看了宾悦，但心里还是与F6难以割舍，主意一时难定。 针对陈先生的思想顾虑，小李想解铃还须系铃人。首先请陈先生把几位朋友带到展厅来，现场介绍F6给他们看，拉他们到西海岸一起试乘试驾，让他们亲身感觉F6车的高雅、尊贵、超值的享受。回到展厅，小李又把江淮宾悦车的资料摆在他们面前与F6车比较，真是不怕不识货，只怕货比货啊，光外型宾悦就显得过于扁平、小气，内饰没有一点时尚感，配置表上看，比F6就少了七、八项重要配置。 小故事 要说担心质量，江淮更不可理喻，它是造皮卡出身，根本就没有造轿车的经历，而宾悦这款来源于中华车的翻版，就中华本身自己都做不好，还拿它来翻版，质量无可谈起，而我们F6整体车型来源凯美瑞，底盘内饰与雅阁一样，动力来源于三菱必威体育精装版技术的发动机，中高档级车的配置，超值的享受。经过小李这么一比，把陈先生的朋友说的心服口服，他们异口同声地说：“以前对比亚迪品牌了解的较少，对汽车行业的飞速发展也估计不足，思想上落后了很多，比亚迪F6真是一款外观大气、高雅、尊贵、配置豪华、高性价比轿车。小陈啊，你真是好眼光，既然看上了比亚迪F6车，那你就下决心吧。” 小故事 通过小李成功售出F6车的案例告诉我们： 1、F6车的消费群体综合素质比F3车高出一至两个档次 2、对F6车的意向客户要细心呵护 3、聚大家的智慧，共同把握好每一个意向客户，群策群力 4、客户周边的意见领袖对客户的决策起着重要作用，注意对意见领袖的服务 5、要练好“内功”销售顾问要能熟练掌握展示技巧，同时要对竞品有所了解，针对性使用好话术。 小故事总结 谢谢观看！ BYD终端促进成交话术总结 形势分析 1 ２ 终端成交基本话术 ３ G3订车基本话术 ４ 注意事项 形势分析 市场分析： 1、从12 月到明年2 月份，将迎来长达3 个月的旺季，这是一年中时间最长、销售最好的高峰期； 2、把握住黄金的3 个月，也就把握住了全年的销售！ 3、购置税政策12 月31 日结束，后续政策仍不明朗，F3R 将在12 月份迎来一波成交的高峰期； 4、高利润，高性价比的B 级车F6 陆续大批量到店，将极大提升A3 销售服务店形象，吸引用户的关注和购比亚迪车的信心； 5、集“精雅 品尚”于一身的G3 在各市场陆续上市，新车上市和厂、商广告的大力宣传支持，将进一步提升比亚迪A3 网服务店的知名度、美誉度和人气，为终端火爆销售奠定基础； 6、比亚迪公司在中央电视台投入巨资宣传：比亚迪——新能源领导者！比亚迪品牌知名度，美誉度与日俱增，极大增加了消费者购买比亚迪的信心！ 7、公司12月在各地省级媒体的大力投放，将有力支持各商家终端销售 终端成交基本话术 终端成交基本话术 一、目前各厂家都超额完成年度目标，整个汽车市场车源紧张，到月底会更紧张 话术解析： 本话术主要是从厂家年度目标已经完成的角度，向顾客营造一种车源紧张的氛围。09年比亚迪将超额完成40万辆销售目标，各店现车都很紧张。向顾客传递信息：现在在店的现车还比较充裕，但是我们店的订单也很多，所以在店的现车大多都是上个月就订出去的，到这个月底大多都是交现在月初的订单。如果您最近准备购车的话，最好现在就下单，可以优先保证您的提车。此外，话术上还可增加如“这个月的前两板车都是交上个月订单”之类的话术，营造现车紧张气氛。 配合运用： 展车上增加“此车已订”字样，增加“今日提车榜”，“订车榜展板”MOT，并在上面写明每日提车顾客名称，已成交顾客名称，营造火爆销售气氛， 终端成交基本话术 二、现在我们加大力度现金优惠，就是为了赶在月底之前，能从厂家再抢点车，便于下旬能给用户交车，减少交车压力。 话术解析： 本话术一方面强调目前4S的现金优惠已经在原有基础上进行了加大，另外向顾客透露，我店现车已待售罄，并且目前也有很多订单，亟待交车。若现在下单订