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* 如何做?怎么做？ 扫街 如何面对接待员 如何面对秘书 计划性拜访 面对有望客户 新的医药代表、新的目标医院 潜在客户 面对成熟客户 如何面对拜访对象 * 对产品漠不关心 不问使用后情况 不表露需求 对产品不信赖 对公司没有好感 不是科主任、没决定权 处方药品要经过主任批准 门诊时间少或病人不多 处方量少 不使用保肝类药物 如何做?怎么做？ 使用能力 客户潜力 使用欲望 是否科主任，有无决定权 处方药品是否经过主任批准 门诊或病房病人多少 处方量大小 使用保肝类药物与否 对产品的关心程度 对产品使用后的关心程度 是否满足一般需求 对产品是否信赖 对公司是否抱有好感 * 如何做?怎么做？ 1、用坚定的语言告诉 她来的目的；有时不妨 使用善意的谎言； 2、离开时要向接待员 打招呼，请教姓名，以 备下次 1.向秘书介绍自己说明 来意;(简洁.抽象.较深奥 的技术专用词) 2.问姓名.留名片.资料.了 解拜访对象 3.三种情况;离开时打招 呼要名片.以备下次 关键人物 * 如何做?怎么做？ 展示阶段 成交阶段 介绍阶段 访后分析 共鸣阶段 聆听、询问 异议处理技巧 成交技巧 获得承诺 以获得承诺为核心的拜访流程 接触阶段 准备阶段 * 如何做?怎么做？ 长期准备 拜访前准备 准备阶段 有关本公司及业界的知识 销售产品与竟品的知识 你的职责 銷售技巧 有关客戶的咨询如_____等 产品销售策略及方针。 丰富的知识，广泛的话题 气质与适宜的礼仪 适宜的客户管理 客户情形分析 产品介绍及传达信息准备 回顾拜访记录 准备介绍方法 支持准备 设定拜访目标 演练拜访过程 确定正确心态与良好仪容 确立拜访时机 * 如何做?怎么做？ 客户拒绝预设 寒暄预设 客户情形分析 拜访时机预设 开场白设计 客户资料卡 变动的 及时的 客户情形分析 推广产品前先 让客户认可你 开始三十秒… 销售从拒绝开始 拜访前准备 * 如何做?怎么做？ 产品特点罗列 预设客户一般需求 产品介绍准备 特性利益转化 相应产品优点 漏斗原理的应用 需求筛选条件应是以疾病发 生、并发症及诊断治疗为基础 产品主要特点罗列应是以客户 专业，主要患者疾病为基础 产品与客户特性相关的主要特点 客户的一般性需求 产品介绍准备 传达信息 拜访前准备 * 如何做?怎么做？ 准备新信息 检验沟通方式 回顾拜访记录 准备解决方案 梳理传递信息 排除法 依照主.次,急.缓,真.假 弥补.修订 真实.客观.全面 累加 客户的需求 解决方法 回顾拜访记录 拜访前准备 * 如何做?怎么做？ 切入主题预设 异议预设 产品介绍准备 成交预设 氛围控制预设 倾听与询问 事实调查:何人.何事.何地.何时 为何.如何.多少; 充分观察销售环境与销售对象 形体.语言.表情等 异议.成交预设以常见为基础 以询问.倾听技巧为基础 观察客户心理 准备介绍方法 拜访前准备 * 如何做?怎么做？ 相关资料 相关授权 支持准备 一般销售工具 推广工具 需求与资源匹配 主.次,急.缓,真.假 成本控制 真实.客观.全面 双赢.相加 客户的特殊需求 你的资源 支持准备 拜访前准备 * 如何做?怎么做？ 解决遗留问题 提高认可度 设定拜访目标 挖掘特殊需求 获得上量承诺 目标设定 特定的.具体的 可衡量.可评估 具有挑战性 具有时间性 可实现性 应与公司业绩要求相匹配 能力再加点运气更好 设定拜访目标 拜访前准备 * 如何做?怎么做？ 实战性 挑战性 拜访过程预演 提高 修订 场景设定 1.以前几项准备为基础; 2.书写拜访计划表; 3.客户情形应提高难度; 4.异议处理应以常见多种为基础; 5.有旁观者指导.协助 场景 前期准备 拜访过程预演 拜访前准备 * 如何做?怎么做？ 确定时机 行动的心态 仪容.心态及时机确立 专业性与亲和力 积极耐心的心态 心态与仪容 克服消极心态,; 转抱怨为耐心 转急躁为持久 转颓废为进取 转犹豫为行动 良好的心态 努力加运气总会有办法 仪容.心态及时机确立 拜访前准备 * 如何做?怎么做？ 展示阶段 成交阶段 访后分析 准备阶段 共鸣阶段 聆听、询问 异议处理技巧 成交技巧 获得承诺 以获得承诺为核心的拜访流程 接触阶段 介绍阶段 * 如何做?怎么做？ 接近客户打开他的 “心防” 发挥影响力,让客户对你抱有好感 明确主题,用最合适的方式 电话 信函 直接拜访 引起客户注意.兴趣化主观防卫的心态为信任与好感 接近客户三十秒决定成败 拜访接触 * 如何做?怎么做？ 接近客户五步走 叫出对方的尊称 注意事项 第一步 第二步 第三步 第四步 自我介绍(清晰) 感谢对方接见 说明拜访理由(自信)