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中国移动“动力100”市场调研报告 集团客户在移动运营商市场的战略地位及重要性，越来越显现出来。在集团客户的发展初期，中国移动利用VPMN内部通话免费或降低资费的方式捆绑、渗透集团内的客户，通过“摸底”、“圈地”的方式，将集团客户作为维系、发展和防止客户离网的重要手段。 发展过程中，集团客户表现出来的“两高一低”（即集团客户内部个人客户的ARPU值高，集团内高价值个人客户所占比例高，集团客户内个人客户离网率低）特性，在移动客户大进大出的形势下，显得尤为重要。 当前，集团客户市场往集团移动信息化应用方向发展，满足集团客户移动信息化的需求，电信运营商争取将集团客户的集团信息化消费也能纳入到移动运营商的收入中。比如，集团彩铃（集团炫铃）就是当给集团客户中的个人客户打电话时，回铃音就是该客户设定的个性化铃声，如各种广告音乐、企业宣传或节假日祝福等，这是移动运营商为集团客户度身定制的有声的“名片”，可以满足企业客户（或单位、机构客户）对产品推广或公司形象宣称等需要。那么该集团客户的一部分营销服务费用就转为了移动运营商的移动应用的业务收入，而这份收入是在传统网络服务提供商时代不曾有的收入。因此，集团客户市场不是个人客户市场的延伸和简单相加，这是一个全新的市场，有独立的客户需求和市场特征。 重视集团客户的维系以及集团业务的推广，有两方面的原因：一是中短期内增加对用户粘性，抵御对手竞争、维护市场份额；二是中长期内，通过对集团信息化业务的推广及集团信息化业务的运营模式的不断创新，实现运营商新的利润增长点。集团客户在今后的市场运营中具有一点带面的战略意义和作用。 目 录 第一章 中国移动“动力100”市场运行调查分析 第一节 电信运营行业集团客户市场分析 一、集团客户市场总体形势 二、集团客户市场的特点 三、集团客户市场VS大众市场 四、集团客户市场发展趋势 第二节 “动力100”市场分析 一、“动力100”主营业务分析 二、“动力100”的产品与服务 三、“动力100”市场存在问题分析 四、“动力100”市场所处阶段 第三节 “动力100”市场运行概况 一、“动力100”市场规模分析 二、“动力100”市场效益分析 三、“动力100”创新型业务取得进展 四、“动力100”市场支撑体系建设 五、“动力100”2010年市场目标 第二章 中国移动“动力100”市场竞争调查分析 第一节 三大运营商集团客户市场运营对比 一、集团客户市场运营现状 二、三大市场上的品牌分布 三、三大运营商提供的业务种类 四、移动业务与固话业务的融合，三大运营商实力分布 五、全业务运营下，三大运营商集团客户市场运营体系现状 六、基本结论 第二节 新格局下三大运营商集团客户市场优劣势分析 一、新电信集团大客户市场SWOT分析 二、新联通集团大客户市场SWOT分析 三、新移动集团大客户市场SWOT分析 第三节 中国移动“动力100”市场竞争策略建议 一、集团客户市场战略定位 二、集团客户市场保有策略 三、集团客户市场运营支撑体系策略 四、集团客户市场商务模式设计 五、集团客户市场驱动因素 六、集团客户全业务时代营销模式的变化 第三章 中国移动“动力100”用户调查分析 第一节 “动力100”用户基本指标 一、用户离网率 二、用户保有率 三、用户潜在流失情况 四、用户覆盖率 第二节 “动力100”细分市场用户情况 一、专线、宽带用户情况 二、大型双跨客户保有拓展取得一定成效 第二章 中国移动“动力100”市场运行调查分析 第一节 电信运营行业集团客户市场分析 集团客户市场是指以从事生产、销售、公共服务等活动以及政府部门和非盈利组织为履行职责而需要移动公司为其提供产品和服务所构成的市场。 图1-1 中国国家信息化框架 资料来源：中国产业竞争情报网 集团客户在移动运营商市场的战略地位及重要性，越来越显现出来。在集团客户的发展初期，中国移动利用VPMN内部通话免费或降低资费的方式捆绑、渗透集团内的客户，通过“摸底”、“圈地”的方式，将集团客户作为维系、发展和防止客户离网的重要手段。 发展过程中，集团客户表现出来的“两高一低”（即集团客户内部个人客户的ARPU值高，集团内高价值个人客户所占比例高，集团客户内个人客户离网率低）特性，在移动客户大进大出的形势下，显得尤为重要。 当前，集团客户市场往集团移动信息化应用方向发展，满足集团客户移动信息化的需求，电信运营商争取将集团客户的集团信息化消费也能纳入到移动运营商的收入中。比如，集团彩铃（集团炫铃）就是当给集团客户中的个人客户打电话时，回铃音就是该客户设定的个性化铃声，如各种广告音乐、企业宣传或节假日祝福等，这是移动运营商为集团客户度身定制的有声的“名片”，可以满足企业客户（或单位、机构客户）对产品推广或公司形象宣称等需要。那么该集团客户