客户漏斗模型分析.pptVIP

金华分公司市场部 2007年1月; 目 录 金华业务发展情况 “客户漏斗”模型 商企客户群的“客户漏斗”分析 公话客户群“客户漏斗”分析 住宅客户群“客户漏斗”分析 小结; 金华分公司业务发展情况－新增量; 金华分公司业务发展情况－产品结构; 金华分公司业务发展情况－分产品拆机情况;重点产品用户量发展情况表; 销售过程中的客户分类; 从前面介绍的销售过程来看，随着目标客户向我们的有效客户逐步转变的过程中，每个环节均不断的由部分用户被剔除，就像漏斗一样层层筛选，留到最后的可能只是目标客户中的非常小的一部分，这就是所谓的“客户漏斗”。 通过对“客户漏斗”中每一个环节的流失比例分析，可以找出究竟哪个环节对我们的销售成功带来最大的影响，这也就是销售的瓶颈，也就是我们要着力解决的问题。 从各个环节来看，都有很多因素导致客户的流失，可以说可以做的事情很多，但我们的精力是有限的，我们必须找出其中我们可控的，短期可改变的且对销售制约最大的环节进行积极调整。; 目 录 金华业务发展情况 “客户漏斗”模型 商企客户群的“客户漏斗”分析 公话客户群“客户漏斗”分析 住宅客户群“客户漏斗”分析 小结;商企客户“客户漏斗”模型分析;1、通过加强对销售团队的目标管理（通过销售日报或E-POWER），加强对销售过程的监控，从而鞭策销售团队提升客户拜访量。 2、通过策略调整，将保有的部分职责从销售人员职责中剥离，对客户签约后的装机、服务、维护和保有进行职责明确，责任到人。 3、对销售团队销售能力的提升是一个长期性的工作，很难有举措能立竿见影解决，针对这一问题可以尝试通过成立支撑团队对客户经理销售进行支撑，以支撑团队的力量弥补个体的技能不足。; 目 录 金华业务发展情况 “客户漏斗”模型 商企客户群的“客户漏斗”分析 公话客户群“客户漏斗”分析 住宅客户群“客户漏斗”分析 小结; 公话客户“客户漏斗”模型分析;1、通过销售团队的细化分工，保障销售力量的到位。 2、通过策略调整，将保有的职责与销售的职责分离考核，对客户签约后的装机、服务、维护和保有进行职责明确，责任到人。 3、加大自营公话、厂区公话等新销售模式的创新试点进度，通过创新的发展思路提升市场工作效率。; 目 录 金华业务发展情况 “客户漏斗”模型 商企客户群的“客户漏斗”分析 公话客户群“客户漏斗”分析 住宅客户群“客户漏斗”分析 小结; 住宅宽带“客户漏斗”模型分析;1、深入推行住宅网格化营销，切实达到“销售落地、宣传落地、服务落地”的目标；提高营销推广和组织的效率，整合外部营销和内部营销的力量，提高营销策划的针对性、可行性和创意性，同时强化一线的执行和落实，加大考核和管理的力度； 2、细化保有分工及职责，落实到人，将流失率指标纳入营业、客服及维护人员考核体系； 3、加强市场和网络的沟通，形成良好的问题解决和协调的机制和良好的氛围，提高高端小区接入率; 目 录 金华业务发展情况 “客户漏斗”模型 商企客户群的“客户漏斗”分析 公话客户群“客户漏斗”分析 住宅客户群“客户漏斗”分析 小结;瓶 颈 问 题;单位：元;隐性收入流失分析;隐性收入流失分析;1、通过细化直销团队管理，将目标管理和过程管理应用到销售团队市场拓展中，提升其工作主动性及积极性。 2、将销售与保有的职责进行分离，通过精细化的分工明确职责；一方面为销售团队松绑，另一方面将流失率的指标落实到售后服务人员，责任到人； 3、通过销售、服务、装机维护等岗位的标准化提升整体服务水平； 4、通过对建立销售支撑团队，在短期内以项目协作的方式提升销售单元的能力，同时梳理现有培训工作，做到体系化、系统化。 ;谢 谢