表报的运用.ppt

第1.1节 ? 学员手册无此内容 第1.1节 ? 学员手册无此内容 第1.1节 ? 学员手册无此内容 第1.1节 ? 学员手册无此内容 第1.1节 ? 学员手册无此内容 第1.1节 ? 学员手册无此内容 第1.1节 ? 学员手册无此内容 第1.1节 ? 学员手册无此内容 第1.1节 ? 学员手册无此内容 第1.1节 ? 学员手册无此内容 第1.1节 ? 学员手册无此内容 第1.1节 ? 学员手册无此内容 第1.1节 ? 学员手册无此内容 第1.1节 ? 学员手册无此内容 第1.1节 ? 学员手册无此内容 第1.1节 ? 学员手册无此内容 第1.1节 ? 学员手册无此内容 第1.1节 ? 学员手册无此内容 第1.1节 ? 学员手册无此内容 第1.1节 ? 学员手册无此内容 第1.1节 ? 学员手册无此内容 第1.1节 ? 学员手册无此内容 第1.1节 ? 学员手册无此内容 一、分析步骤的思路：指标数据必须反映问题，找出关键问题，关键问题要找到原因，针对原因要找出解决方法，根据方法要制定行动方案，对行动方案进行进行跟踪和评估（可以在下一次的绩效分析报告中评审上一次解决方案的结果）。 1、看表现 2、查差异 3、找原因 4、提方法 5、定方案 6、严实施 二、绩效分析的准备工作：数据提取和数据加工。---上一节课的内容 分 析 2、朱永贵组目标达成率为32.9%，举绩4人，举绩率为80%，新单件数6件，人均1.2件，增员1人。且已举绩，但未转正，具FYC还差1292.5元，该组活动率稍差，除任军举绩3件外，人员举绩只有1件，说明活动管理还需加强，件均保费为1373.33元，比较低。从《新单登记日报表》来看，该组的情况与高传德组差不多，因此在鸿鑫险种的宣传力度上要加强。 分 析 3、崔金玲组目标达成率为33.24%，虽略高于朱永贵组，但其举绩率只有60%，新单件数只有3件，人均只有0.6件，说明该组活动率较差,然而，件均保费有2770元，但在组内分布不均只有一人作了鸿鑫保险,说明对鸿鑫保险的认同度不够，同时该组没有增员，下半月的业务进程将会受到影响。 分 析 4、林勇组目标达成率有41.44%,虽然较高，但举绩率只有40%，2人出单，件数2件，人均只有0.4件，说明该组活动管理抓好较差，通过了解，该组经理林勇非常认同鸿鑫保险，这段时间一直忙于个人展业，忽视了对团队的其它属员进行追踪，该组常玲伙伴增员一人朱明田，但未举绩，通过沟通了解到他不了解条款，不知怎样去拓展业务。 分 析 5、对未举绩人员进行了解发现，他们平常出勤情况较差，这在《考勤表》中得到验证，这一方面是农村业务员未举绩不好意思参加例会的原因，另一方面与主管追踪不力有关，同时了解到大部分未举绩业务员普遍存在的问题是对新险种不了解，展业方法与技巧不熟，遭遇的挫折较多，通过以上分析我们得知，影响该营销服务部业绩的因素主要有： （1）新险种的宣传不够，认知较差。 （2）日常活动管理，尤其是活动量的检查力度不够。 （3）业务员展业信心不足，方法与技巧有待提高。 （4）主管追踪力度不够。 （四）第四步：通过表报数据进行下一步绩效预估 可以看得出来，影响业绩成长主要有三个因素：人均件数和件均保费。一个反映活动的数量，一个反映活动的质量，一个反映团队的实动情况，三个因素的变化对我们的业绩增长情况： 1、举绩率不变，人均件数不变，件均保费提高到林勇组的水平： 20×65%×1.1×5180=74074元 将使业绩增长:74074-39310=34764元 2、举绩率不变,件均保费不变,人均件数达到高传德直管组的水平: 20×65%×1786.82×2.2=51103.05元将使业绩增长:51103.05-39310=11793.05元 3、人均件数不变,件均保费不变,举绩率达到80% 1×1786.82×20×80%=31448.03元 将使业绩增长:31448.03-39310=-7861.97元 由此看来, 举绩率、人均件数和件均保费是影响团队、绩效的关键，在下一步工作将着重抓好活动量管理以及抓好业务员对新条款的辅导工作。 （五） 制订工作计划： 1、利用例会时间，大力宣导鸿鑫保险的卖点，行销话术及演练，并邀请林勇作心得分享。 2、通过例会，加强对业务员活动日志的检查，并且有意识地引导业务员拜访高端客户，可通过专题进行《高端客户邀约技巧》帮助业务员寻找准客户。 3、组织策划一场“农村高端客户产品说明会”。 4、组织业务推动，利用“万名精英工程”促进业务员达标。 5、加强对新人的辅导，立争当月转正。 6、组织业务竞赛，及高