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---挖商机 建漏斗 抓项目 Yonyou Software Co.,Ltd. 对于销售人员日常的销售工作，我们规定了具体的量化指标。销售人员要完成年度销售定额必须用以下的规范标准，严格要求自己，按时完成相关的任务指标。 T+销售管理套路 销售管理三步骤 根据T+的目标客户定位，采取合适的方法，挖出T+目标客户。 将销售业绩分拆为实际应当完成的合同量，计算每个阶段应当达到的量化指标，包括：每周的商机数量、拜访数量、签单数量等 挖商机 建漏斗 抓项目 用项目过堂为诊断项目问题，做出下一步行动。 第一步 根据T+的目标客户定位，采取合适的方法，挖出T+目标客户。 挖商机 如何找T+客户？ 老客户如何去找？ 四个维度-首先梳理自己老客户 3、有分销渠道管 理需求老客户 4、有零售、连锁管理需求 1、有多机 构管理需求 的老客户 2、已经应用 远程通客户 2、老客户如何找？ 1、新客户如何找？ 行业市场：以区域行业性整体合作为主，如烟草、农林渔 工业园区：以工贸一体化为主 写字楼宇市场：以商贸批发为主 如何挖掘出T+客户 以样板拉动根据地 以移动端拉动PC端 常规销售动作 38% 32% 25% 16% 小型研讨会： 样板交流、沙龙、行业经验分享等 网络营销： 移动占位、码客 老客户经营 友商替换 第二步 将销售业绩分拆为实际应当完成的合同量，计算每个阶段应当达到的量化指标，包括：每周的商机数量、拜访数量、签单数量等 建漏斗 如何形成业绩量化指标？ 从金额分解到合同数量 合同量分解 从合同数量分解到所需的商机量＋拜访量 工作量分解 分析缺口，规划可能需要的市场行动 分析缺口 业绩分解 财务 财务、业务、生产 分销 连锁零售 实施、服务费 单价（万） 1 5 8 12 2.5 数量 3 5 1 1 2 合计（万） 3 25 8 12 5 以完成50万业绩为例，分解合同数量 如何形成业绩量化指标？ 从金额分解到合同数量 合同量分解 从合同数量分解到所需的商机量＋拜访量 工作量分解 分析缺口，规划可能需要的市场行动 分析缺口 以完成50万业绩为例，分解工作量 工作项 签约数 跟单数 拜访数 线索数 周电话量 分解说明 按照业绩分解的合同数 签约数*打单成交比（3） 跟单数*每单拜访次数/工作周数 线索数*每单签约所需商机数 线索数*每个商机所需电话数/工作周数 数量 12 12*3=36 36*3/50=2.16 36*7=252/50=5.04 252*30=7650/50=151.2 打单成交比：3：1； 每单拜访次数：3； 每7个线索可以签一个单； 工作周数：50 日常工作量化要求 工作项目 周标准工作量 销售指标参考量 电话量 100通/周； 150通/周 拜访客户量 5次/周 10次/周 潜在商机开拓量 2家/周 4家/周 漏斗新增商机数量 1家/周 2家/周 月新签项目数 1单 2单 漏斗检查 频率 ＞1次/周 保证漏斗各阶段成比例，平衡 比例 1：2：4 确保流水签单 销售管理三步骤 频繁的监管核查是落实业绩目标的有效手段，也是销售管理的关键环节。通过销售员一段时间内（例如一周）的商机数量、拜访数量、签单数量来对销售人员进行考核，直接与销售人员的奖金工资挂钩。超过目标的总结成功经验，不足的要帮助找出问题，吸取教训。 合理的漏斗，各阶段客户数量按比例排列，实现签单流水作业。如果不能实现，则马上能找到瓶颈所在，快速弥补数量，达到漏斗平衡。 STEP3 通过量化指标衡量销售人员的工作效率 销售漏斗管理 信息 初访 演示 商务 签约 见高层 2天 2天 2天 2天 S1 S2 S3 信息获取 漏斗比例 ×3 ×5 ×10 ×20 按照工序化销售流程建立销售漏斗 目标客户梳理 T+目标客户梳理 范围 需求特点 新客户 老客户 传统用户 财务 取消传统软件的年结一个账套记录多年度账，跨年度查询更方便T+科学预置现金流量项目与科目的匹配自动出具现金流量表灵活办公，免除加班烦恼T+可以不回公司就能处理，简单更高效更全面固定资产 　 　 财务业务一体化 成本毛利实时、自动计算、立即展现，不用等到月底才能算应收确立符合企业实际，可以根据货单确立，也可以根据发票确立软件预置多业务流程，业务仓库可合并管理，也可分开管理适合企业从一人多岗，到专人转岗的发展过程完善的跟踪：销售、采购、入库、生产方便：进程、单据、一点击就关联单据 　 　 移动 业务管理：业务单据的随时录入、审批、客户信息随时增加；报表查询：业务报表的随时查询，图标方式展现；跑店管理：业务员的监控、销售网点 　 　 多机构 多仓库 多仓库的成