深分渠道操作指引(操作推动篇)PPT.pptxVIP

专业口腔护理深分渠道操作指引 内 容：操作推动篇 部门：深分部 时 间：2012年8月 目录一、客户推动篇客户推动篇一、大店推动 1、大店进场要求 1） 陈列、条码全 a、位置前三 b、面积最大 c、包装形象（货架边、地贴、跳跳卡、吊旗、侧翼： 放远些） 2） 上专职促销员 a、大姐级别促销 b、C店卖法（第三方卖法） c、招会卖排面的专促 3）包柱、端架 按照公司要求做形象4）不上专职促销员的坏处a、卖场进场的问题 进场会遇到卖场的阻碍，且争取优质资源相对困难；销量不好也会导致卖场清场b、乡镇小店滞销品的消化，以及对乡镇小店销售的影响c、不上专职促销员，那么经销商得不到公司的补贴政策。 计算下假设不上促销，门店一个月的自然销售可以卖1000，算盈利17个点即为170元，而此时无法申请大县，相比得不到1500油补，1200的业务补助，由于吃不到大县政策则少得2700的补贴，整个算下来反而亏了2530元。同时也会影响县城的动销带来的21%的毛利。d、品牌越做越差，公司不支持，人员被调走 如果是这样，那你不如不做，还接来干嘛。而且其他地方能做，为什么你不能做？客户推动篇4）不上专职促销员的坏处【说辞】：你出货出不了，又不上专职，那我先去其他地方吧，公司要考核我我要生存啊。公司最艰苦的时候你都熬过来了。现在政策好了，广告也打了，前途也日益光明了，你放弃，别人一接说不定就顺畅了，人家说老板的眼光好，但是新品牌的操作能力就不怎么样了。你不赚钱就算了，面子怎么办？注：跟代理商相处，说一不二，不耍套路，说到做到，少承诺。 不行我就找别的客户，没客户我就去开新客户去，不跟你这儿耗着。客户推动篇5）上专职促销员的细节a.大店运作可允许暂时性亏损b.要找什么样的专职促销员，第一个人很重要，就是模子。c.新签的客户，可以把专职促销员、业务员放在合同里，作为公 司强制性要求。 所以说第一个专职促销很重要，必须找排面销售能力强的大姐，而非会喊喇叭的年轻人。店面的选择也很重要，必须要最好的店，可以去挖超市里面泼辣的大姐。并且不能给经销商任何销量的保证或承诺，陪着新招的大姐站排面带卖。3、兼职导购 综合兼职：8-10%零售提成或按支计算 10元以上每支提1块钱，10元以下每支提0.5元客户推动篇二、专职业务员推动1．专职业务员的好处1)?你想想哪个做深分的，前期不是用专人铺起来的。做起来后再 用专职的进行维护，你的综合业务员厉害，为什么前期做了这 么久，效果不好呢|2)?现在业务员越来越懒，怎么激活他们的工作状态呢？你总要找 个机会慢慢渗透进去，舒客就是这样的一个机会，你放置一个 专人，打破他们的垄断。3)?站在经销商内部管理的角度，通过将其他经销商成功案例，多 找一些业务员进行培养，精细化管理，搞竞争，留住人。4) 经销商要在人事管理上更稳定更高效。也必须要分品类、分品 牌去分业务员。客户推动篇2. 算盈亏平衡点 专职业务员每月出货4000元，经销商就不亏钱了毛利率：21%销售额：4000元销售利得：4000*21%=840元补贴毛利：1200专职业务员工资结算：1500+4000*5%+300奖金=2000客户推动篇3．无专职业务员的坏处1)??网店拓展太慢，陈列，铺货，维护都差。2)??难以调动经销商业务员的积极性，造成管理上的困难。3)网店拓展慢，造成公司广告的浪费。4)不上专职业务员，经销商拿不到公司的补贴政策。客户推动篇4．业务员的推动。1)?挖人，用厂家身份挖人。 经销商的业务最想和厂家打交道，找机会跳槽到厂家。2) 推动业务员，把补贴点转换为每天现金奖励。 让经销商写出来贴墙上，当日现金结算，自己与业务同一战壕，帮业务员维权。（玩的感觉像商鞅变法时，徙木立信的感觉。）3)?对慵懒的业务员，把他的目标调高些，树立一个正确的价值观。4) 展现一个大公司、大品牌的形象。 培训时候尽量抛出公司内成功、励志的案例。5) 后期业务员补货点数依旧。6）遇到超强业务员。要懂示弱、请教。实现对方好为人师的快感。7）在放松的环境下，业务员放松了戒备，这会儿灌输才是最有效的。客户推动篇5．业务员鼓励机制 鼓励业务员铺200元、300元、500元的套餐。采取小步快跑的方式，而不是像以前一铺1000元，铺的不能太大，也不能太小。维护一定要用专职促销员，维护内容包括：理货、客情、补货、包装。 奖励方案可以有有多种，可根据实际情况设计，但忌简单照搬其他公司的做法，毫无新意和激励效果。【如】：对于铺货奖励我们可以不算点数，铺200元的给20元、300元的给25元、500的35元，每天回来给他结算，现金给。直接算现金（如：铺一个店铺货200元，则发20元奖励） 对于经销商来说，铺200元，就赚40元，所以说铺出去，铺快一点就赚钱，和客户说其他经销商