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美容师素质技能实战培训讲义 如何说服不同类型的客户 因为客户对于美容师来说特别重要，所以美容师必须了解客户，了解客户的需求、购买动机等因素。客户大体分为以下六种类型： 1. 理智型 这类客户的购买行为是在理性购买的动机支配下形成的。这种类型的客户头脑冷静、清醒，很少受外界环境的干扰。她们购买化妆品时，很少受广告宣传、商标、以及华丽包装的影响，可以按照自己事先既定的购买目标进行购买活动，购买化妆品以后很少后悔。为了帮助客户了解产品的各种特性和优点，美容师应当利用样本、说明书等宣传媒体，向客户进行介绍，并现场示范。 2. 冲动型 这类客户的购买行为是在感情购买的动机支配下形成的。这种类型的客户，事先并没有经过认真考虑就确定购买，她们容易受广告宣传、商标、化妆品包装所影响，特别是容易受购买气氛的控制。这类购买行为多数是从个人的兴趣出发，不大讲究化妆品性能和实际效果，购买后容易后悔。对于这种类型的客户，美容师可以通过口头说服，加强包装等手段诱导其购买。 3. 习惯型 这类客户的购买行为比较受信任动机的支配，她们往往愿意购买经常使用的一种或数种品牌化妆品，并且愿意购买和自己熟悉的美容师销售的化妆品，她们的购买力集中，购买目标稳定，很少受外界的干扰。同时，这种类型的客户，由于对购买的化妆品较熟悉，在购买时一般不太认真挑选，购买行动迅速。对于这种类型的客户，美容师必须促成美容院保持住产品的特性、品质及良好的服务，还得经常了解用产品的情况。 4. 经济型 这类客户以化妆品的价格作为购买的依据，它分为两种情况。一种是高收入阶层的消费者，特别热衷于购买高级化妆品；另一种是低收入阶层的消费者，由于收有限，购买化妆品时特别对减价、廉价化妆品感兴趣，对化妆品的花色、品牌不太注意。对于这种类型的，美容师在销售工作中要特别注意价格因素。 5. 想像型 这类客户的感情和想像力比较丰富。他们以丰富的联想力衡量化妆品的价值，购买时注意力容易转移，兴趣容易变化。这类客户往往对化妆品的外表造型、颜色和品牌比较重视。美容师应该把握这一特色。 6. 不定型 这类客户在购买化妆品时没有固定的目标标准和偏爱，一般都是随性购买或尝试性购买。购买具有不稳定性，购买后容易后悔。对于这类购买行为，美容师应当运用适当的销售策略，有效地吸引购买。 了解了客户，才能有目的地进行销售活动。但是无论如何，美容师要做的第一步工作，就是寻找客户。 如何应对沉默型的客户的技巧 有一种沉默型的客户，这类型的客户实际上可分为数种，总之是没自信，或是因讨厌美容师而不和气，或太过于警惕等等。无论如何要问其问题，问到客户不得不开口的程度。抓住其为什么沉默的理由。这样做的话，当能使其持有自信，或是变得喜欢，或缓和心情。 如何把握语言主动权的技巧 乍一见似乎很好接近，其实反而比较难，美容师遇到这种类型的客人，会有很强烈的反应。随着时间的流逝，商谈得不顺利。其中有些客户因不买而提出防御政策，不停地大淡特谈无关的事情，要特别小心才是。如果这位客户不仅爱说，还爱开玩笑，这是身为美容师最感头痛的客户类型。再用怎么样的妙言妙语，最后还是不买。有句格言是“最有劲头的人往往是不会买的。”这种类型的人正是这种典型。那么要如何应对才好呢？首先装作开玩笑的样子去引导她了解产品。当然也有一些令人间想不到的意外。 如何应对高傲型客户的技巧 高傲的客户和沉默型的人差不多，乍见之下，并不是很容易接近的，摆出一副自大自尊的样子。但是，也可以说是极易对付的。满足客户摆架子的欲望的话，其一高兴起来，“那么，买一个看看”，马上成交的可能性很高，要点是要让客户高兴。 这种类型的客户是喜欢讲自大自夸的话，只是要稍稍费点时间，此种人并无心机，很容易谈买卖。应对的方法是认真的听她讲，绝不可让她有扫兴的感觉。当然，当话题要转入谈生意时，要掌握好时机。 如何应对老实型客户的技巧 老实型的客人非常好应付，值得感谢的是其没有心机也不故弄玄虚，但是还不能掉以轻心，越是直朴的老实人越是会听从第三者的意见，认为这样或许也不错，同时会有优柔寡断的倾向。我们只要待以诚意，使其了解接受的话，还要得到她真正的肯定才行。 如何应对挑剔型客户的技巧 一方面挑剔型的客户可说是最麻烦的，应对法和对待自尊自大型的方法很相似，这种从服装到商业知识，非挑出你的毛病不可。让人觉得似乎像是在面对小学校长一样。 这种类型的人爱讲小道理，与印象型的人不一样，衣服歪了对她来说没关系，但讲话时没脉络可寻，她可就不原谅了。有时更卖弄诡辩，鸡蛋里挑骨头。问她“该如何？”或“这样做可以吗？”然后进行自己步调。绝对不要拂逆对方不合理的地方。如果说出其错处，在议论上是胜利了，但生意则谈不成。 如何应对暴躁型客户的技巧 这种类型的客户与吹毛求疵的不同之处，在于更情绪化。只要发生一次错误，以后要回头就难了。如果知道